朋友们，很长时间没有写文章了，今日小编把20多年的实操经验及曾经分享过上万人次的一个心得与大家分享

——清洁环卫投标书制作技巧

[if !supportLists]第一节、[endif]招标文件研读技巧

按照小编的经验，建议大家在研读招标文件时，准备三色圆珠笔，一般三色圆珠笔为红色、蓝色及绿色三种，三种颜色的使用，是便于大家在研读招标文件时能划出重点，按照小编的口诀进行操作。

[if !supportLists]1、[endif]口诀之【研读关注四个点】。

用蓝色划出招标文件里4方面内容：

[if !supportLists]1）[endif]投标人资格；2）招标须知之评分标准；3）项目需求之技术条款；4）投标文件格式要求。

[if !supportLists]2、[endif]口诀之【模板参考五心眼】。

用绿色划出我们在制作投标文件时容易出现失误的细节：

1）名称。特别是招标文件中的一些小地名重点关注，在投标制作中千万不可出错；如果参照模板注意了，很多小的地名出错就是不响应招标文件，谈何高评分？

2）时间。大家在制作投标书时一般不会在大的时间上面出问题，在这里需要重点注意的是“项目需求之技术条款”里面的一些时间，如招标文件中规定或要求的作业时间。标书做得再好，结果因为参照模板，造成方案里的作业时间出现误差是最大的失误，轻则会出现重大扣分，重则会被专家评为“投标无效”；而太多的编者糊里糊涂的被扣分，大多数是因为如此；

3）数字。划出招标文件中所有的数字和关于对数字的要求；模板中最容易出现的问题就是数字，数字出错就是不响应招标文件，后果可想而知；

4）保证金，偏离表等。一定要花10秒的时间去看看内容，大家往往不注意这一方便。要琢磨所表达的意思，在制作标书中经常会出现错误的理解偏离表、授权书里面的意思而出现表达错误的，若出现此问题一般会被评为“投标无效”；

5）装订。逐字逐句理解装订要求，很多招标陷阱出现在此项，一点出错直接会评为“无效投标”，这是最低级的错误；

3、废标条款。

用红色划出招标文件中关于废标界定的所有内容，逐字逐句的其理解和遵守。投标是有成本的，如果一套投标书被废标，所有的工作都是白费，只能说是劳民伤财了。

只有深刻理解招标文件里面的细节，我们就会胸有成竹，在竞标中，我们不能寄希望于我们的竞争对手出错，我们唯一能做的就是把投标书做的臻于完美。

[if !supportLists]第二节、[endif]投标目录的制作技巧。

为什么要把目录制作技巧专门作为一个章节来描述，是因为很多人在目录制作中出现的误区：

[if !supportLists]1、[endif]认为目录越多越好；

[if !supportLists]2、[endif]目录显得无章法，条理不清；

小编认为一个好的目录必须符合几个特点：

[if !supportLists]1、[endif]简明扼要。这样是为了专家在评审时不会因冗长的目录耗费专家的时间；

[if !supportLists]2、[endif]可以通过目录直接找到评分节点。有很多编者在制作投标书时喜欢在投标书前面附上《评分索引》，当然这样做是为了方便专家找到评分内容，反过来说，如果招标文件里面没有规定要我们提供《评分索引》，是不是可以理解为我们没有响应招标文件格式要求呢？后果可想而知！

小编的目录制作口诀是【目录编排两两遵循】。

第一遵循，找到招标文件里面的“投标文件组成”章节，对相应的商务、技术标的组成内容进行“复制+粘贴”操作；

第二遵循，在招标文件中的“格式”部分，按照“格式”要求的顺序对第一次的目录大纲进行调整（顺序微调）；

第三遵循，在招标文件中的“评分细则”里面，根据商务、技术分类，一般在评分表格的第二列，把第二列的内容“复制+粘贴”到前面的目录大纲里，这样就形成了一个较完备的目录；

第四遵循，查找招标文件里的废标界定，在目录里对废标进行响应。

回过头来在看，这样编排的目录具有一个特点：

[if !supportLists]1、[endif]内容简明扼要，条理清晰；

[if !supportLists]2、[endif]在目录里就可以直观地反应出对招标文件的响应程度；

[if !supportLists]3、[endif]最重要的是通过目录专家可以直观地找到评分位置。

[if !supportLists]4、[endif]对废标条款的内容进行了响应，一方面为专家提供了废标规避响应，另一方面便于我们避免出现文件中规定废标情况；

[if !supportLists]5、[endif]高效、节约时间。整个目录编排时间一般不会超过30分钟。

[if !supportLists]第三节、[endif]商务/经济标制作。

按照目录编制内容，制作标书唯一的诀窍就是“听话照做”，严格按照招标文件规定之要求去响应和制作。

在商务/经济标书制作过程中做的最多就是“复制+粘贴+填空+签字+盖章”，需要注意的是在填空时一定要琢磨文字所表达的意思，不能出现失误，出现失误或错误会是致命的！

在小编的【清洁环卫工】微信公众号里面分享中有详细技巧案例分享，在此不赘述。

[if !supportLists]第四节、[endif]技术标制作技巧

[if !supportLists]一、[endif]技术标开头。

编制依据。2句话描述，一是国家标准“GB-系列”的文件名称；二是本地化文件精神，如：XXX省城市环境卫生管理规定等等；

（一）整体服务方案或者（整体管理服务的整体设想和策划）【见附件1、整体服务方案】。这是一个较大的内容，文字描述需要100页左右。主要包括以下内容：

1、项目概述。在招标文件里“复制+粘贴”；

2、重难点分析。【5大3小法则】进行陈述。

3、管理模式陈述。

4、整体作业方案描述。

二、技术标内容。

按照技术方案的目录逐一完善内容。在这里需要表达的一个观点：技术服务方案和商务、经济部分最大的不同就是没有客观的答案，都是主观内容，所以评分专家起到了很大的作用，小编有一个“如何获得评分专家的好感”课题。

其实就是标书制作技巧。总原则是“减量法”，让我们的专家在评审过程中尽可能阅读较少的内容就能为我们的投标文件进行安全、高效、准确的评分。为实现此目标，作者整理出4个方法：

[if !supportLists]1、[endif]目录法。响应招标文件的结构、格式及评分标准做出的简短目录可以实现让专家通过目录就可以找到评分节点的目的；

[if !supportLists]2、[endif]图表法。对有一定结构要求、内容较多的章节，可以用表格、图片进行总结归纳，详细内容以附件形式在后面附上，相当于为专家进行了总结归纳；

[if !supportLists]3、[endif]总结法。在大量的扫描件，如纳税证明、社保证明等内容前面用一句话进行总结，最直接陈述下面扫描件所展示的结果，为专家节约时间；

[if !supportLists]4、[endif]字体语法。对于关键性的内容必须遵循语法格式，字体大小、字体、颜色等都有一定的要求。

[if !supportLists]第五节、[endif]服务方案制作技巧

作者的口诀是【服务方案结构全】。

什么叫【服务方案结构全】，按照后现代管理学的理论说的是（百度定义），我们先看下表对各类方案的概念描述：

行业解决方案行业解决方案是指由专业咨询机构或个人为某个行业制定的一系列或一揽子的从上至下、从内到外涉及营销战略、营销策略、组织、人力资源、财务、IT、营销等管理及技术驱动的理论、方法论和解决方法、实施方案。

行业解决方案是为处理行业中的特定类别的问题的策划。

业务解决方案业务解决方案是为处理事务性或专业性问题的策划。其中处理事物性问题可转变成管理解决方案。专业性问题可转变成技术解决方案。

技术解决方案技术解决方案是为了处理专业领域问题的策划。技术解决方案如销售解决方案、人力资源解决方案、项目管控解决方案、软件开发外包解决方案、IT解决方案。

管理解决方案管理解决方案是为了处理管理性问题的策划。这些管理问题可能涉及组织结构与人员、流程等驱动要素。

专业技术解决方案专业技术解决方案是为了处理专业领域中问题的策划。

若是专业技术问题需要细分成子问题，则其可称为解决方案。

若是不需要细分成子问题，则称为“建立”或“实施”等类型的方案。如ODC建立方案、项目管理体系建立与实施方案、人员绩效考核方案。

IT解决方案IT解决方案是为了处理IT领域中问题的策划。IT解决方案按照对象可分成系统集成方案、应用软件集成方案、IT运维服务集成方案等。

建议解决方案建议解决方案是针对客户（问题提出者）提出的问题，提出组织的见解或意见的解决方案。建议解决方案为客户提供选择机会及决策参考。

问题解决方案问题解决方案是针对客户提出的问题提出的用于实施的解决方案。

问题解决方案是为了处理问题提出者所提出的问题的策划。问题解决方案可能是行业解决方案中的一种特定实现，也可能是业务解决方案的特定实现，也可能是技术解决方案特定实现，也可能是以上解决方案的集成特定实现。

从上表中的概念描述中，大家可以看出端倪：

[if !supportLists]1、[endif]一个完整的方案是有一定的结构的；

[if !supportLists]2、[endif]一个完整的方案有其必须要陈述的内容；

基于上述要求，针对我们清洁环卫行业而言，小编理解为，清洁环卫行业的服务方案必须是结合现场实际，为达到项目特定的目标而拟定的问题解决方案，那么就需要有以下几个的要素：1、项目概述。对项目基本情况的描述，特别是项目服务中存在的重点、难点描述，在下面及解决方案中必须要有解决手段；

2、管理目标。陈述通过我们编纂的技术方案，可以达到的目标，能够实现的效果。满足或超过业主单位对我们的期望值的描述；

[if !supportLists]3、[endif]计划。解决方案是通过一系列的管理行为实现目标的过程，所以方案也是管理职能的具体体现，计划作为管理第一职能，是方案必不可少的内容。其中包括：

[if !supportLists]（1）[endif]人员编制。对于该项目管理运营中必须的人员配置。在这里可以用项目人员编制表来体现；

[if !supportLists]（2）[endif]设备配置。在该项目我们拟投入的设施设备。可以用设备配置表来体现；

[if !supportLists]（3）[endif]岗位安排。可以和（1）项组合体现；

[if !supportLists]（4）[endif]时间安排。也可以和（1）项组合体现；

[if !supportLists]4、[endif]组织。管理中组织的功能主要是为了体现在该项目管理中各层级在本项目运营中的职责，可以用组织构架加职责描述来体现。

[if !supportLists]5、[endif]实施。实施是项目服务方案的关键部分，主要是以该项目服务流程来体现。一个落地的实施方案，必须本着“实事求是，一切从实际出发”的原则，需要对项目进行详细的勘察，做出科学合理的服务流程，最好图文并茂，让专家在评审中一目了然；

[if !supportLists]6、[endif]控制。控制说的就是在整个项目管理运营中，我们是如何进行过程控制的，控制标准是什么。这里要分为两个内容，一是【作业标准】=一般在招标文件技术条款里有；二是【控制表格】。清洁环卫行业的过程控制目前主要是以表格形式在执行，所以需要在此章节进行相应的表格展示，先列表，再附上细则；

[if !supportLists]7、[endif]评估。一个能落地的方案，需要对整个解决方案的执行结果进行考核评估，因为“任何没有考核的方案只能是一张废纸”。所以在方案里不能缺少评估制度，缺少了评估就会使方案残缺，在这里小编有个小技巧：在招标文件的技术条款里一般有对项目服务的考核细则，大家在制作时可以直接“复制＋粘贴”即可。这是一个可以偷懒的做法

小编认为，上面7个要素是方案必须可少的内容，而方案的编纂形式小编有两个思路：

[if !supportLists]一、[endif]简洁型方案。就是最简单的“人、机、料、法、环”的方案模式；

虽然说是“简洁型”的，但是也具备了方案的基本元素在开里面，这种方案是小编经常给大家的分享的口诀【服务方案结构全】的案例分享，如下图：

二、管理职能型的方案。

管理职能型的方案，就需要在方案里面把管理的几大职能都要展现出来，如下面的表格描述：

项目概述[if !supportLists]1、[endif]项目基本情况；

[if !supportLists]2、[endif]项目重/难点分析；

管理目标描述通过本方案能达到的目标

计划人员编制可以用《人员岗位编制表》

设备配置可以用《设备配置表》

作业时间安排可以在《岗位编排表》体现

组织实现本方案相应的管理层级关系及基本职责描述。方案后面有必要附上职责清单及内容；

实施以图文并茂的形式对流程进行陈述；

控制质量标准 

控制表格方案后面附上报个清单及内容；

安全管理如果有设计安全防范服务的有必要提供

评估考核体系见《XXXX考核管理制度》

奖惩制度见《XXXX奖惩管理制度》

附件一、职责清单+职责内容；

附件二、控制表格清单+表格内容；

附件三、《XXXX考核管理制度》

附件四、《XXXX奖惩管理制度》

以上附件内容需要结合公司的实际情况自行拟定。

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