【Zhao Wu的笔记】

在最短的时间里，把自己从销售小白变成销售高手是每名销售人员的梦想。然而销售工作的特性注定了变成高手没有捷径，就算你学了一些销售技巧也只是花拳绣腿，想要成为销售高手依然需要你从扎马步开始，苦练内功。“若非一番寒彻骨，怎得梅花扑鼻香？ ”

一、多观察、多思考、多总结

□实战案例

我曾经组织公司销售业绩排名前30的店员去黄山旅游，等到最后一天的时候，大家跑到歙县古徽州一条街去买土特产。其中有一位来自温州的伙伴陈姐给我留下了深刻的印象，她跟卖点心的老板砍价，原价30元的糕点被她硬生生地砍到了5块钱，店老板直接把她轰了出来。我就问她，你真心想买还是闲的没事啊？ 30块钱的东西还人家5 块，人家不打你都算客气的。陈姐呵呵一乐，说：“李经理，我是真心不想买，我是闲的没事。”

在回去的路上，我跟陈姐认真地聊了聊，陈姐说：“李经理，我是不是公司最厉害的销售？那你知道我是怎么学习销售技巧的吗？ ”想要学习销售技巧光看书听课不行，只有在战争中学习战争。陈姐告诉我，她有一个日记本，每天在销售中遇到搞不定的客户，她就利用晚上睡觉之前的半个小时，把遇到的问题写下来。今天客户说：“价格太贵了，怎么办？ ”明天客户说：“再考虑一下，怎么办？ ”……这个问题一直困惑着她，去哪里寻找答案呢？

她每次出门买东西的时候，发现自己的角色变了，她是客户。于是这件衣服明明很喜欢，她故意刁难人家卖衣服的店员说：“你这件衣服太贵了。”然后看看卖衣服的店员是怎么回答的。如果这个答案让陈姐觉得很认可，她回到家里就赶紧把这个答案写在问题的下面，日积月累，她的日记本写下来100多个销售中经常遇到的问题，而且每个问题后面她都收集到了少则四五个多则十几个的答案，这些答案来自于汽车、酒店、服装、珠宝等各个行业的销售人员。陈姐说，我是真不想买点心，但是我故意刁难一下卖点心的老板，就想看看他是怎么干销售的。

三百六十行，行行出状元，不管做什么工作，想要做好最重要的还是看你花了多少时间和精力在上面，你愿不愿研究和琢磨。我们都听过一个词叫做“职业病”，你是做什么的遇到相关的事情时就会特别用心地去观察，我以前是做照明产品的，所以去逛商场就喜欢盯着店铺的灯去看。像陈姐这样，她愿意琢磨销售中的问题，愿意去跟身边的每个人去学习销售技巧，厚厚的一本日记本成了她的武林秘籍，她这么用心怎能不成为公司的销冠呢？

想要从销售小白修炼成销售高手，我们需要记住九个字：多观察、多思考、多总结。

多观察，你对身边的人和事需要高度关注，察言观色了解人情世故；多思考，不管是已经成交的订单还是失败的订单，都要去反思，自己哪句话说得好，哪句话说得不够好；多总结，通过总结发现自己的不足并且想办法去改进。

像陈姐那样，每天晚上睡觉以前利用半个小时的时间写一篇销售日记，对自己的销售工作进行总结，这样的销售习惯带来的价值远远比你去外面学习大得多。

二、管理你的时间

面对客户的时间少则几分钟，多则个把小时，能否在这么短的时间里与客户建立信任关系并且成功签约，既是销售人员能力的体现，更是销售人员积累的结果。做销售绝不是见到客户那一刻靠着自己的天性自由发挥就能签约，专业的销售能力培养需要我们不断地总结和训练。“汝果欲学诗，功夫在诗外”，你要想做好销售，功夫也在销售的时间之外，你没有面对客户的那一刻，在干什么呢？

时间对于我们每个人来说都是公平的，因为大家都是同样的一天24 小时，可正是因为我们思维模式、生活习惯的差异化，时间带给每个人的价值却是极为不公平的。当你把时间更多聚焦在跟工作有关的事情上，你会越做越好；当你把时间更多聚焦在生活娱乐上的时候，你的工作就会相对比较差。

我们每天面对的事情可以分为两类，一类是关注圈的事情，一类是影响圈的审情。什么叫关注圈的申情，就是你只能关注这个事情，但是你没办法去影响、去改变它；什么叫影响圈的事情，就是这件事情你可以对它产生作用、产生影响。比如，你可能会关注一些娱乐明星的八卦新闻，但是这些明星的所作所为你只能看看，你影响不了他们；如果你每天看看销售的书籍，听听一些线上的销售课程，时间长了你的能力就会有提升，慢慢地你的销售业绩自然也就会越来越好，这就是影响圈的事情。你怎样对待生活，生活必将也会怎样对待你。

想要把自己从小白修炼成高手，我们从现在开始就需要对自己每天的时间进行管理，把精力更多地用在影响圈的事情上，而不是用在关注圈上。每天下了班，你会用多长时间做跟销售有关的事情呢？每天给五个老客户发一条短信，每天读销售的书籍30至50页，每天跟销售的同事交流一下，每天写一篇销售日记，这些都属于销售的影响圈事情，只要坚持一定会有回报。

有的同学会说我做销售比较忙，没有时间写日记啊。磨刀不误砍柴工，投资在自身能力提升上的每分每秒都值得，为了帮助大家能够形成写销售日记的习惯，我跟大家分享一下简单的日记模板--四行日记。

顾名思义，就是我们每天只要写四行就可以把当天重要的事情以及自己的总结反思写出来，简单实用。

四行日记:

【事实】

【发现】

【感悟】

【行动】

为了帮助大家理解，我现在举一个例子:

【事实】今天拜访了XX公司的李经理。

【发现】李经理跟我一样都是爱读书的人。

【感悟】找到跟客户的共同点更容易沟通。

【行动】我们自己要培养更多的爱好。

三、管理你的情绪

在销售中，我们总会遇到各种类型的客户，面对迟迟跟不下来的订单，我们会焦虑；面对蛮不讲理的客户，我们会愤怒。可是不管焦虑还是愤怒，我们都不能写在脸上，否则只能让你的销售结果更加糟糕。销售人员承担着巨大的压力，我们该如何进行正确的解压，让自己永远保持积极、阳光向上的心态呢？

□实战案例

美国射击名将马修・埃蒙斯在2004年雅典奥运会男子50米步枪三姿比赛中，最后一环意外脱耙，将冠军拱手让给了我国选手贾占波：2008年北京奥运会上，马修•埃蒙斯在同样的比赛项目上，最后一环只打出了4. 4环的成绩，又将冠军拱手让给了我国选手邱健；在2012 年伦敦奥运会上，马修・埃蒙斯在决赛第9枪还领先对手1环多的情况下，最后一枪只打出了7. 6环，再次将银牌拱手让给了韩国选手金钟铉；在2016年里约热内卢奥运会上，马修•埃蒙斯在预赛中排名第19 名，无缘决赛。2019年9月，马修•埃蒙斯宣布退役，结束了自己的职业生涯。

马修•埃蒙斯在奥运会上的悲情故事引发了人们的热议，但是马修• 埃蒙斯屡战屡败、屡败屡战的执着恰恰体现了奥运会拼搏奋斗的精神。我们应该从马修•埃蒙斯身上学习那种永不言败的斗志，即使遇到一些销售上的困难，也要积极调整自己的情绪和心态，迎难而上。

当我们心情不好情绪上有些波动需要调整的时候，该怎么办呢？答案就是积极寻找解压的方法。有的人心情不好或者压力大的时候，就会选择去喝酒、睡觉，或者购物、找朋友倾诉，也有的人会去健身跑步、听听音乐或者坐下来静思。你选择的解压方法不同，带来的效果也有很大的差异，如果你去喝酒、睡觉或者购物、找朋友倾诉都可能会带来一些后遗症，这几种方法都是在逃避问题。酒醒了以后你的压力又来了，睡完一觉你发现自己更困了，为了缓解压力却购买一些自己不需要的东西只能增加你的经济压力，找朋友倾诉的话朋友也不一定能够给你答案。相对来说，去健身跑步、听听音乐或者坐下来静思是比较不错的解压方法。

■刻意练习

想实现从销售小白到销售高手的蜕变，请坚持21天写“四行日记”。