导读：现状：不少销售人员都会认为价格没有优势，是无法成交，完不成销售目标的主要原因。那么1.这个说法是否正确？2.我们是否真的存在价格劣势？3.如果存在价格劣势应该怎么做？

本文信息量较大，真正能读懂并且运用，一定能让你的销售工作拥有质的突破。

一、现状

去年我在给新员工做入职培训的时候，在ppt里面插入了两张图片。

我说很多人做销售以前，以为拜访客户是这样的：

后来发现实际上是这样的：

这两张图一放出来引起了强烈的共鸣，当时全场掌声雷动，可见这两张图片戳中了大家的痛点。那么为什么理想和现实会有这么大的差异，很多人的答复是：因为我们的价格太贵了，客户不接受。这样的逻辑应该被大多数人认可，要么是我们的产品比竞争对手更贵，或是是自己的产品比不同货源地要贵。

我们的货贵，所以客户不拿货，这就是销量完不成的原因。说来说去，客户太唯利是图。这样的逻辑还出现在择偶问题上，很多男青年，总结自己找不到女朋友的原因是：我没房没车没钱。最后得出一个结论，现在的女生太现实。

然而果真如此吗？

早就有人总结过，跑业务和追女生，这两个问题其实道理是一样的。所以我就开始思索，我当时一无所有的时候，是怎么把我老婆骗到手的？这个问题的答案就足以解决我们一线销售人员面临的问题。

二、分析

1.人真的是理性的吗？

客户因为价格不要我们的产品，这个说法有个前提。那就是人都是理性的，一切行为都考虑利益的最大化。但实际上经济学家发现，人并没有你想象的那么理性。

举个例子：

吃苹果

买回来的苹果我们都不会直接吃，我们都会先拿去洗。

自来水我们也不会直接喝，我们会先烧开。

那么问题就来了：为什么用自来水洗过的苹果就可以直接吃呢？

炒股票

股市里边有句话，十个人炒股，一赚一平八亏。

我们大部分人一听到说炒股，反应就是“坑爹玩意”，“忽悠人的，搞不好赔到跳楼”。

但是经济学家吴晓波做过统计：我们国家的股市，涨的时间长于跌的时间，涨的幅度大于跌的幅度，涨的资金总量大于跌的资金总量。既然大家都这么理性，这么会计算，为什么还有这么多人亏钱？

真正的原因是：大部分人看似理性，实际上做事完全凭感觉。除非你的客户都是巴菲特，查理、芒格，否则基本上你碰不到100%理性的人。

2.你的价格真的不占优势吗？

第二个需要确认的，是我们是否有价格上的劣势。

我跟很多销售人员一起拜访客户，发现成交率低的人都有一个共同点，不自信。表现为说话声音小，目光游移不定，肢体动作畏畏缩缩等等。这其实对客户有个非常大的心理暗示：这家伙肯定没底气，既然他这么没底气肯定货很贵，要不是就是质量差。

我们从原始人进化成现代人，才过了几千年时间。但是时间更漫长的原始社会经验，把崇拜强者的烙印深深的刻在了我们的基因里。有的时候，你的产品、价格并没有处于劣势，而是你的信心不足，气势不足导致你在谈判地位上处在了劣势。那么客户的潜意识里，你不属于强者，自然就被蔑视。

一个不自信的销售人员，即便具备极大的价格优势，客户都会产生怀疑：这么便宜莫非是假的？所以说，相比给客户便宜，更重要的是让他感觉你的价格占有优势。同样，大多数女性选择的，并不简简单单是富有的男性，而是让她们感觉很强大的男性。

当然，还有一种情况，劣势真实存在。

我们的货的确比竞争对手贵，或者比网络上的电商贵。这种时候，想当于斗地主的时候，抓到手里的是一副烂牌。但是这样的情况，还是有办法。

3.牌不好就没得打了吗？当然不是。

我看射雕英雄传的时候，对郭靖背《九阴真经》印象很深刻，第一句是“天之道，损有余而补不足，是故虚胜实，不足胜有余”，这句话用现在的话讲，其实就是“自古深情留不住，总是套路得人心”。

我们来看下，价格没有优势的情况下，怎样用套路来弥补。

三、对策

1.石头汤的故事

三个士兵和主力部队失去了联系，身上的食物也已经消耗完。他们走到一个村庄，敲门说他们饿了很多天，希望能得到一些食物，不然就要饿死了。然而敲了好多家，没有一个人愿意开门。

这时三个人里边有个脑子好使的说，这样不行，我们的方法错了。我们到下一个村庄去，到了之后如此如此，这般这般。

他在路边捡了一块石头，走到另一个村庄，敲门说想借个锅，因为他们发现了一个神奇的石头，这个石头可以熬汤，并且熬出来的汤还有保健功效。谁愿意借锅给他们，汤熬好可以一起喝。于是有人就好奇，反正借个锅也不是什么大事，他们很快就借到了锅。

有人肯借锅，他们又顺利的借到了水、盐和一点油。这时那个士兵又说，有点蘑菇和青菜就更好了。很快有人拿出了青菜和蘑菇，还有人拿出了一点肉沫。

汤煮好了。他们美滋滋地喝起了这锅“石头汤”。

2.吸引，而不是死缠烂打

这个故事包含了很多信息，最重要的一条，不要扮演“索取者”和“弱者”，因为人的天性反感被索取。销售失败的业务员和追不到女生的男同胞基本都犯了士兵们在第一个村庄犯的错误：

索取食物——我们快要饿死了，但是对方其实很可能会想：关我屁事，我饿死了谁来同情我？

索取销量——我这个月销量完不成，你跟我拿点货吧。客户想：你的销量和我有什么关系？

索取爱情——我喜欢你，和我交往吧。女生想：你喜欢我，我就得喜欢你？

销售人员一定不要死缠烂打，否则就算成交了，你们的合作关系一定很脆弱。

销售高手懂得吸引客户，他们扮演的是强者的角色。

3.避开劣势，发挥自己的优势

如果发现自己确实存在价格上的劣势，你需要做的是永远避开这个话题。士兵们的确一无所有，但是他们不会告诉别人他们什么都没有，他们会包装自己唯一的资产：那块捡来的石头。所以当你的价格确实不具备竞争力，你就不要再跟人家反复就价格问题讨论了，这不是哪壶不开提哪壶吗？

发挥自己的优势（士兵的优势就是会包装价值，关于包装价值的方法另外写文），那么我不会包装怎么办？勤快一点行不行？嘴巴客气一点行不行？很多事情我们自己没有做到，只是把锅都甩给了价格。

就像追女生，如果没有财力，我有没有身高？没有身高有没有颜值？身高颜值都没有，我有没有才华？没有才华我能不能去学？学不会我去练一身肌肉会不会好一点？

人不可能一无是处，如果你真的一无是处，你应该反思一下之前你都干嘛去了？

之前上完培训课，有人问我说，“那这样不还是在忽悠吗？我的价格确实贵，我只是提供一些服务来回避这个问题啊”我回答他，“难道发的工资不是钱吗？”

很多时候，我们只是用借口，掩饰自己的懒惰。

总结：

1.好牌有好牌的打法，烂牌有烂牌的打法。先看清自己的牌，然后再想办法。

2.不要抱怨客观原因，最好的找的东西名字叫借口。