成长 |《认同》

哈佛商学院终身教授教你赢取支持的艺术。

书名：《认同：赢取支持的艺术》

作者： [美]约翰P.科特、[美]罗恩A.怀特海德

当你提出一个好主意时，会遭到哪些反对？

有效地对付抨击，应当注意什么原则？

如何化解各种奇葩的抨击？

02 书中金句

无礼的态度总会产生负面效应。

千万记住，凡是“二选一”的情况，一定要尽力将两方面结合起来。

任何时候，简洁的言辞和温和的态度是化解一切抨击的最好良药。

获得认同是一种技术，更是一种艺术。

03 精华笔记

在职场上谁都有为公司提主意的时候，提出一个好主意不容易，推销它更难。你总会遇到这样或那样的抨击。然而所有针对你的抨击只有一个目的，那就是让你的好主意落空。这些抨击一般都会采取以下形式：

第一招：混淆视听。

混淆视听是把与主题不相干的事情扯进来，绕圈子，讲歪理，扰乱听众的思绪，转移他们的注意力，让大家对你的主意不感兴趣、产生怀疑。

第二招：制造恐慌。

混淆视听是扰乱情绪，制造恐慌是要产生焦虑。反对者通常会抛出一个事实，或编造一个故事，然后把事情说得很严重，让人产生焦虑和恐惧，影响人的判断力。

第三招：无限拖延。

与前两招相反，无限拖延不扰乱情绪，也不激起情绪，而是消磨情绪，让人对某个东西失去兴趣，达到捣毁它的目的。无限拖延，通常有两种方式。

第四招：人身攻击。

这招最狠，反对者直接对你人身进行攻击。人都成问题了，计划还能好吗？这会使人质疑你的能力，或者怀疑你的人品，让你的形象大打折扣，给人一种不靠谱的印象。

应对抨击的原则有以下四条：

一、利用抨击，吸引关注。

在推介一个计划时，人们通常有意避开那些刺头，不邀请他们参会，或不让他们发言。这种做法可以理解，但绝不高明。这样做是出于恐惧，害怕他们的意见太犀利。实际上，如果能够有效应对这些人，他们的抨击反倒能起到促进作用，让你的计划引起更多关注。

二、语言简洁，合乎常理。

有些抨击就是故意岔开话题，长篇大论讲一些与议题不相干的事，如列举很多数据，进行复杂推理。这个时候，千万要稳住你的情绪和语言。如果你也用长篇大论，以其人之道还治其人之身，就算你说的头头是道，恐怕会适得其反，因为经过双方一番争论，听众已经云里雾里了。所以，应该反其道而行之。对方越是长篇大论，你越是要简洁。

三、尊重对方，争取支持。

有人会因为反对你的项目计划，不惜对你人身攻击。遇到这种情况，千万不要以嘲讽、傲慢挫败对方。即使你能这样做，也不要去做。因为挫败对方，四处树敌，对推介计划没有好处。只有尊重别人，才会赢得支持。

四、时刻观察，读懂听众。

人有自尊心，听到别人的抨击，不服气，反应激动，甚至被激怒，都很正常。所以在抨击声中，我们常常不由自主，与人争论。就算有的人能够忍，hold得住，但却陷入自我辩护。自我辩护就是要证明自己正确，别人错误，其实还是被激怒了。

应对不同抨击的具体方法：

抨击1、你的方案没必要。

提出这种抨击的人一般很保守。所以你的回应不必纠缠细节。你回答一些普遍适用的客套话就好，如时代在发展，持续成功必须与时俱进等。听起来既简洁，还符合常理。能引起其他人的共鸣。

抨击2、资金是个问题。

资金经常被拿出来说事儿，你必须及时回应，否则就会被牵着鼻子走。可以这样回应：有资金当然更好，但资金问题不是裹足不前的理由，资金不是保障成功的唯一因素。

抨击3、你把问题夸大了。

这种抨击的言外之意就是你的计划不重要，来达到拖延你的目的。这种情况下，你可以将计划与一些人的利益联系起来，与他们形成共鸣。这时候，说你的计划不重要，就等于说这些人的利益不重要。

抨击4、你的计划不够深入或太深了。

这是一种企图拖延的战术。首先，你可以承认抨击者提出的问题是存在的。接着，借他的话把话锋一转，“那就让我们做起来吧，实践出真知，边做边调整计划，岂不更好？”然后再说一些讨巧的话，例如，我相信大家都是聪明人，一定能在实施过程中把计划完善。通过这种善意奉承的话，把大家拉入你的阵营，引起共鸣。

抨击5、没有人像你这样做。

这种抨击很直接，带有明显的人身攻击和挑拨情绪的意思。回应时我们要保持好的态度，不要让情绪受到了影响，然后直接说，“凡事都有第一次，我们为什么不可以尝试一下呢？”。这样既堵住了抨击者的口，又稳住了全场的情绪。

抨击6、你的动机何在？

这也是一种人身攻击，故意让人觉得你没安好心。回应这种抨击一定不要自我辩解，会让你越抹越黑。只需轻描淡写地说，这个计划是团队的成果，某某有名望的人物都也参与了。言外之意是，你怀疑我，不能怀疑团队吧，不能怀疑某某人物吧？

抨击7、你在侮辱我们。

这是典型的人身攻击。想把你变成“人民公敌”，把你的计划和大家对立起来。实际上是给你出了个“二选一”的难题：你要推行你的计划，就是在否定大家，否则就取消计划。千万记住，凡是“二选一”的情况，一定要尽力将两方面结合起来。

抨击8、你提出一个两难问题。

这种抨击是要让你左右为难。例如抨击者会说，要实现你的计划必须先做A。但是不做B，又做不了A，所以只有放弃算了。面对这种抨击，不要二选一，而是结合两个方面，同时推进。

抨击9、你的计划会带出一系列问题。

这是在混淆视听，制造恐慌。计划遭到的质问越多，胜算的几率越小。所以，必须制止，不能让抨击者一连抛出几十个问题，但一定要注意态度。这种情况下，我们可以接着对方的问题，简单回应一句，新想法一般都会带来不确定的问题。

抨击10、你的计划大部分人都不喜欢。

抨击者会有意把你的计划与敏感的事儿扯在一起。听的人不会关注抨击者是否在乱扣帽子，却很容易被这些敏感的字眼影响，会在心中留下坏印象。坏的东西总是容易被人记住。对这类抨击不能反应过激，尽量以平和的语气说正面的话语，抵消负面词语在人们心中造成的不好印象。

抨击11、你的计划有漏洞。

抨击者提出一个事情，你一无所知，他却了如指掌，等着看你笑话！这相当于在你没有防备的情况下，当头一棒。所以，你应该坦率承认，确实第一次听到这事，然后诚恳表态，一定会把这个问题搞清楚，接着充满信心地宣布，之前也遇到这种情况，但都得到了很好的解决。总之要说好话、表好态，留给大家好印象。

抨击12、它太难以理解了。

有些抨击者会以支持者的姿态攻击你。这是糖衣炮弹。一旦你给他解释你的计划，那你就中弹了。这时你可以诚恳地向他发出邀请：“既然你喜欢我的计划，那我们可以下面多多沟通。”既表达了你的善意，又拦截了他的糖衣炮弹。