书籍：先发影响力

标题：左手“开关”，右手“吸铁石”

提升注意力就能带来先发制人的优势，那么有没有什么信息能够无须付出努力就自动带来这样的关注呢？作者提到了三个天然存在的注意力“开关”：性、危险、定向反应。

很明显，在众多因素中，性刺激最能把别人的吸引力拽过去，这不是什么秘密，所有作家或者编剧都知道这一点，并将其熟练地运用在自己的情节设定中。法国科学家还做过一个实验，研究人员安排了一名诱人的19岁姑娘，走向随机路过、无人陪伴的中年男性，一边指着不远处四个小混混一边求助，问他们是否能帮忙拿回自己被抢走的手机。

被测的男人们还是分成了两组，第一组当中仅有20%的人回应了姑娘的求助，而在第二组中，见义勇为的男人翻了一番！想知道区别在哪儿吗？第二组男人在被姑娘求助前几分钟，有另一位年轻姑娘问他们：情人街怎么走？此前早有研究显示，被问到情人街，所有男士们都想到了与性有关的“情人节”。这种关联给了他们勇气，促使他们不顾危险来赢得少女的青睐。

暴力，以及它对安全所造成的威胁，始终能够吸引人类的注意力。都知道恐怖片里的惊悚镜头会吓到你，车祸现场的照片惨不忍睹，可我们总是不想看却又忍不住不看。可怕的结果越是醒目，受到的关注度就越高。有十多个国家在烟盒上放置“吸烟有害健康”的大幅画面，却产生了双重效果：既说服更多的非吸烟者抵制香烟，也劝说更多的吸烟者戒烟。

学过心理学的人都知道巴甫洛夫的狗的故事。伟大的俄罗斯科学家巴甫洛夫发现，他能将狗分泌唾液的行为与某种跟分泌唾液无关的因素挂上钩，比如铃铛的声音。通过反复在喂食之前摇铃，哪怕没有食物的出现，狗一听到铃声就开始流口水。大部分人都不知道这个故事的后续：巴甫洛夫为了和别人展示自己对“条件反射”的发现，请来很多业内人士前来参观。然而每次他在别人面前摇铃时，狗都不会流出口水，只有当他独自进行实验时，条件反射才会奏效。原因不难解释：环境改变了。前来观看的人们完全占据了那条狗的注意力，让它忘了吃饭这件事。所以这个实验过去一个多世纪后，我们的身体反应不再被称为“条件反射”，而是被称为“定向反应”：只有在所有影响因素不变的情况下，特定的反应才会出现。

在此前，我们说了大量设置“开关”，引起注意力的招数。然而打江山容易，守江山难。引起注意力之后，我们如何尽可能地保持这份注意力呢？作者在书里也提供了几块“吸铁石”：

第一条原则就是“与自己相关”。人们天生都会喜欢和自己相似的人，也更愿意关注与自己有关的事。这一点在广告文案中体现得尤其明显。同样是推广男士的腋下止汗产品“止汗灵”。没修改之前的文案是这样的：“多年来，人们已经默许止汗剂没有任何作用了。可现在，人们再也不必这么无助……”知道高手是怎么修改这句文案，最后提升销量的吗？他只把其中的“人们”改成了“你”。

第二条原则叫作“未完待续”。这里就不得不提到一个心理学上的著名原理：“蔡加尼克效应”。来自立陶宛的女心理学家布卢马·蔡加尼克曾与老师和同学们一起去一家餐厅吃饭，她发现这家店的服务员居然不用任何纸笔就能记住他们点的菜品，然后精准无误地上菜。她对这个服务员的记忆极限感到好奇。于是在他上完所有菜之后，又等了一会儿，蔡加尼克把他请过来，遮住所有盘子和酒杯，再次询问这桌人各自都点了什么，结果他基本上全忘了。

在未完成的事情上，人们会投入更多的注意力。“蔡加尼克效应”绝对是治疗拖延症的最有效方式。作者自己是个作家，总受到稿子写不完的拖延之苦。但他的一个作家朋友却总能源源不断地写出文章和书。请教之后才发现，她的“大招”就是每次自己的写作定量快要完成时，即使她已经有了想法，也不会继续，说停就停。这样做的结果就是她自己也没法拖延，因为注意力总集中在还没落笔的想法上，于是没休息多久就得把“未完待续”的坑填上。作者说，现在这个方法也被他本人用得风生水起。

第三条原则就是善用“迷的力量”。作者自己举例说，他曾经在大学教书时面临一个重要的挑战，那就是如何让一屋子俊男靓女把注意力集中在他这个讲课的老头子身上——并且还要能持续一堂课45分钟的时间。然后他发现了一个妙招，老师们不妨参考一下：每次刚开课，他就会设置一个谜。有时候会讲一个故事，只讲一个令人费解的开头，下课时才讲结尾。更夸张的一次，他的课程内容结束时刚好下课铃声响起，但是所有学生都不走，他们宁愿“被拖堂”也要听到老师刚上课时讲的那个谜的谜底。