拆解 【抖音直播带货商家营】
第一部分／营销模型
一、【模型框架】：低价转980元
（1）模型1 1元转980元
选择理由：杜老师作为公司核心旗下的IP，有流量和形象价值，可在跑正ROI情况下，大规模投放，获得增量超额收益
优点：线下档口女装商家，目前面临冲击线上电商，直播带货冲进，恢复缓慢，正考虑转型。用户付费门槛低，解决实际问题。以1天直播为主，1元学费相当于为0元学课程，有吸引力。
缺点：课程仅1天，和用户的连结，还不够深，直接转化为高价课，需要效果立竿见影。
（2）模型2 9.9元转980元
选择理由：杜老师为核心流量，KOC和KOL联动宣传造势，形成高中低档宣传，制造话题，以存量私域带增量，做全覆盖的裂变增长。
优点：全覆盖阶层阶段，1天直播单课，高服务承接，集中成交转化，周期短，消费较少。
缺点：阶段性运营高负载，客服和社群运营，微信号支撑面临问题上限问题，流量→付费→社群可能会出现断层，支撑服务跟不上，容易出现差评，需要做大量的宣传和包装，获客成本也会相应提高。
二、【价格定位】
（1）体验课:
【主推价格1】9.9元
课程配置：1次直播课程+1次账号测评
准备文档分享：抖音直播技能地图，直播话术，选品策略
（2）正价课：
【主推价格】980元/线下3天
课程配置：2天线下课程+1天实操练习+线下专人辅导
文档分享：抖音直播技能地图，直播话术，选品策略
第二部分／服务班型
一、【课程班型】：直播+线下课+社群服务
【课程流程亮点】
（1）裂变体系
1）9.9元购买课程，添加助手听课，转发朋友圈，解锁【抖音直播操作手册】+课程观看
2） 9.9元购买课程，如果退出付款，跳转【助理咨询】，添加微信 可向助理咨询
（2）社群运营：
1）开班前一天晚拉群，邀请大家入群交流，置顶群消息，发布课程大纲，发布提交问题集调查（第二天针对性讲解）
2）邀请曾经参与980的部分IP主，进群分享自己直播经历的辛酸，引起共鸣，但靠着坚持收获，然后参与杜老师书籍实物抽奖，进行预热
3）提前预告，社群预告，短信触达，开播前10分钟，微信私聊触达
4）课程结业跟进收获感受，推行优惠券逼单营销，并以秒杀的方式促进下单。
5）社群保留10天，进行优惠券逼单营销
【流量转化节点】
（1）开营：介绍IP和（文字+视频）+解决的问题（勾起兴趣），这两步为后面的转化埋下伏笔。比如“直播的话术大纲”等。
（2）直播课：用户自行上课，提高到课率
（3）会员：980的课程，直播结束后给出的优惠价是900元，群发从众心理，和危机感话术，话术文案催促用户下单，比如年前给自己一个交代等等。
第三部分／运营策略
【入口流量】公众号、朋友圈海报、抖音、软文投放，朋友圈广告投放、抖音直播
【人设话术】——社群／个人号／朋友圈：
（1）人设：毒舌抖音大咖
（2）话术风格：热情、温柔、三观正、贴心、强亲和力
【运营重点】
（1）批量动作
用户加过来后的自我介绍话术、邀请进群、用户信息搜集、入群后的自我介绍、秒杀活动的私聊等
（2）人力密集点
1）对每个发布自我的用户进行鼓励；
2）解答群内有针对性的疑问；
3）账号测评；
4）正价课的1v1转化
第四部分／数据估算
【转化率预估】
参与课程基数：10000
被转化用户：预估1000
预估转化率：10%
【流水预估】客单价900，预估有100人报了年课，流水预估大约9000元。
总结：
1）体验课做到比正价课更好，转化才更高，且能引起口碑传播；
2）体验课保证所有流程的心理点达到及格线，每一环节数据和体验反馈，情绪把握单独打分，数据转化记录在案，便于记录转化率，最后将干货内容和惊喜点的实物，做一个超值的体验进行收尾。
3）先付费进行门槛筛选，再利用深度服务，和电话，短信，微信私聊的方式，全方面触达用户，高到课率，达到高转化率。
4）配套操作手册，包装成实物触达用户，一下子就能提高用户的价值感，实物对用户的吸引力非常大。
5）最大的问题，设计周期和时间交付，需要一周才能完善，打磨周期较长，细节优化不到位。
