看完金克拉《与你在巅峰相会》书籍后，收获很大，便决定再看看他别的书籍，掌阅app中搜索金克拉大名，发现了另一本书《如何寻找生命中的贵人》，里面讲到金克拉的故事，非常精彩，值得学习。我摘抄如下，分享给各位。

故事讲：销售人金克拉如何把一套厨具卖给一个守财奴，并让对方成为了自己的贵人，金克拉采用了什么伟大的方法做到呢？

金克拉采用的思路是：打开对方心房，和对方同频，知己知彼先了解对方，赞美对方，找到对方弱点攻破

20年以前，美国激励大师金克拉在美国销售厨具。一天他向一位有名的守财奴乔治先生推销厨具：

“乔治先生，我这里有您所看过，用过的厨具当中最好的厨具，您太有必要拥有一套了。”

守财奴乔治说：

“真高兴看到你，我们彼此都知道我是不可能花400块买些锅碗瓢盆。无论如何也只是请你进来坐下聊聊天。”

个人见解：现实生活中是不是也经常被别人拒绝，自己也经常拒绝别人的推销产品，还有电话推销，遇到这样怎么办呢？很多人是不是就退缩了，对方在比较反感的情况下，不能强推，先打开对方的心扉，和对方站在一个立场上面，同频之后，对方慢慢就会接受。我们继续看金克拉如何应对的。

乔治的话让金克拉有点无所适从，因为这个开始实在是不理想，但金克拉还是笑着对他说：

“您可能知道您不打算买东西，但我可不这样认为。”

守财奴乔治：

“我再说一次，我可以和你聊天但我不打算买任何东西。”

金克拉：“您知道我们有许多共同点吗？”守财奴乔治：“喔？有哪些？”金克拉：“是这样的。我听您的邻居说您在这个社区里出了名的保守。我与您一样，做事也比较谨慎。”

个人观点：保持和对方同频，有相似点，对方感觉和你一路人，会慢慢打开心扉。

但是，他们可以认为您保守，而我不这样认为，只是您的邻居对您最重要的事情不够了解。”金克拉说：“假如我记得没有错的话——您已结婚23年了。”守财奴乔治：“是啊！事实上再有8个月就满24年了。”金克拉：“好，让我问您一个问题。您是否还记得您说如果用我的厨具煮东西每天可以节省一元？那已是上个月的事情了。”

个人观点：知己知彼才能找到应对方法

金克拉说：“也就是说，您每天肯定至少可以节省一元，是不是？”守财奴乔治说：“是的，至少一元。”金克拉说：“假如您有了这套厨具后每天可省下一元，也就是说假如您没有它的话您每天将浪费一元，对不对？”守财奴乔治说：“我想你说得没错。”金克拉说：“我怎么说并不重要。毕竟这是您的钱，您的意见如何？”守财奴乔治说：“我应该会和你的看法一致。”

金克拉说：“不说一天省下一元，假设一天省下五角，这样的假设是非常非常地保守，您说是不是？”守财奴乔治说：“肯定是。”金克拉说：“好！假如这套厨具每天帮您省五角，也就是说每两天您太太不使用这套省钱的厨具，等于是她把手伸进您的口袋，取出一张全新整洁的一元纸钞，把它撕成碎片，再把它丢掉，是吗？”这时候，金克拉先生的道具上场上了。金克拉慢慢地撕毁一张整洁崭新的一元纸钞并把碎片丢到地上。

金克拉说：“我亲爱的客户，您可以忍受一元的损失，但是根据您的邻居所说，您不会觉得高兴。照您邻居的看法虽然这漂亮的房子是您的，但您还需缴贷款，虽然这120平方米的房子是您的也是银行的，您不希望有任何的浪费。现在，亲爱的客户，您可以了解一天损失五角钱的意义了吗？也就是说您和您的太太每40天从口袋里拿出一张崭新整洁的20元纸钞，把它撕成碎片再扔掉。”金克拉慢慢地撕掉一张20美元纸钞，并故意撕得“嘶嘶”作响。

金克拉看着守财奴乔治问道：“乔治先生，我撕一元钞票时你觉得如何？”守财奴乔治：“我想你疯了。”金克拉：“那我撕掉20美元时您觉得如何？”守财奴乔治：“我的脑子里一片空白，但我知道你确实做了。”金克拉：“您想那是谁的钱？”守财奴乔治：“当然是你的。”金克拉说：“但是，当我在撕它时您感到痛苦了，是吗？”守财奴乔治：“的确是。”金克拉：“我可以问您一个问题吗？”守财奴乔治：“当然可以。”金克拉：“您有没有一丝感觉那是您的钱？”

守财奴乔治：“你为什么会这样认为。”金克拉：“很简单。您告诉我您已结婚23年了，就算是20年HE！您已经告诉我这套厨具每天可以省下五角——最少，也就是说如果您没买这套厨具，您一年会因而损失180元。换句话说，20年来您已经因为没有这套厨具损失了3600元，就是因为您没有花395元去买这套厨具。他们可以说您很小气？我想那是他们的说法。您其实很大方，舍得一年损失180元。”

守财奴乔治说：“这真是糟透了。金克拉先生，在接下来的20年我将要为不买这套锅子而再多付3600元的代价。”

我知道我说过不愿意花钱买一个400元的锅，但当我看到这套锅的省钱功用与煮食价值，又可以为我的太太节省许多工作之后，这让我了解买它的益处。坦白地说，我非常爱我的妻子与家人，我不愿意因我的顽固让我的家人错失可以为我们带来乐趣的东西。”

此后守财奴乔治成为金克拉最好的朋友，也是金克拉最大的销售推进器。当人们得知社区内最节省的人都买了，大家都纷纷买了金克拉的厨具。这一切都归功于金克拉的特殊办法：撕钞票。

金克拉让有名的守财奴做了他的义务推销员，也成了他事业中不可多得的特殊“贵人”，只是这位特殊贵人是用特殊的办法“撕”来的，的确有点滑稽和搞笑，也值得我们去用心学一下。

个人总结：最后金克拉对守财奴乔治性格把握，比较有针对性，爱财如命，通过一个“撕”的动作，竟可以达到这个效果，确实很智慧，找到了对方的弱点，比较容易成功。