[打卡宝宝]：魏萍

​[打卡日期]：2019/06/19

[学习内容​​]：​每天知道点处理客户异议技巧

​​[学习笔记]：

让客户感觉你与他站在同一立场

客户购买商品时的心理是多种多样的，销售人员在向客户渗透直销理念和直销概况时，客户的戒备心理让其自己感到不安。对于此类心理反映产生的原因，做为销售人员有必要进行分析，对于客户的正常和非正常心理反应要进行归纳总结，寻求客户的心理认同点，让客户感觉销售人员是与他站在同一立场的。此外，销售人员还必需掌握影响客户购买的心理因素，根据具体客户，具体的情景，制定销售计划，采取多种形式的销售策略，以促进销售的成功。

    步步引导，深入挖掘客户的真正需求

    客户真正的需求才是客户购买与否的关键。需求是一个五层次的树状结构，目标和愿望决定客户遇到的问题和挑战，客户有了问题和挑战就要寻找解决方案，解决方案包含需要采购的产品和服务以及对产品和服务的要求，这几个要素合在一起就是需求。

    销售人员要针对客户的表面需求步步引导，深入分析，才能挖掘出客户真正的需求。对于客户的正常和非正常心理反应也要进行归纳总结.此外，销售人员还必需掌握影响客户购买的心理因素，根据具体客户，具体的情景，制定销售计划，采取多种形式的销售策略，以促进销售的成功。

    现在的广告媒介产品尤其是弱势广告媒介产品其实都是在卖创意和想法。因此销售人员更主要的是要挖掘客户个人真正的需求和生存需求。挖掘客户需求要从寻找客户的个人爱好开始，例如：一家客户公司认同了销售人员的广告策划及投放方案，销售人员为做这个客户的广告也花了很多时间做方案，最后客户认可了，但投放金额确实太小，怎么办？在这个时候销售人员和客户聊天就发现了客户的一个个人需求，因为客户说他刚买了房子，没有钱装修一直没有办法搬进去住，销售人员马上说那好啊，我们能帮你出装修费，可是……客户一听明白了，开始三十万的广告预算一下子上升到六十万了，最后皆大欢喜！这是这位客户需求后面真正的需求。因此客户的真正需要是要我们的观察和细心发现的。

    一位老太太来市场买柿子。

    她来到一个小贩的水果摊前，问道：“这柿子怎么样？”

    “您好。我的柿子当然好，您要什么样的柿子？”

    “我要酸一点儿的。”

    “一般人买柿子都要又大又甜的，您为什么要酸的柿子呢？”

    “我儿媳妇要生孩子了，要吃酸的。”

    “老太太您对儿媳妇真体贴，您媳妇一定能给你生个大胖孙子。前一个月，这附近还有一家要生孩子，总来我这买柿子，果然生个小子。您要多少？”

    “我再来一斤吧。”老太太被小贩说得很高兴，便买了一斤柿子。

    小贩一边称柿子，一边向老太太介绍其他水果：“猕猴桃有多种维生素，特别有营养，尤其适合孕妇。您要给您媳妇买点猕猴桃，她一准儿高兴。”

    “是吗？好，那我就再来一斤猕猴桃。”

    “您人真好，谁摊上您这样的婆婆，一定有福气。我每天都在这摆摊，水果都是当天从批发市场找新鲜的批发来的，您媳妇要是吃好了，您再来。如果不方面我给你送去。”

    “行。”老太太被小贩夸得高兴，提了水果，一边付帐一边应承着。……

    此案例中，我们首先可以看到：第一个小贩陈述己见，就事论事，就会忽视顾客感受和真实需求，而第二个小贩可以先陈述产品品种，然后征询顾客需求，当顾客提出购买酸柿子的个性化需求时，主动引导则成交的可能性就比较大；当老太太购买了酸柿子之后，第二个小贩可以继续挖掘顾客其他需求，了解老太太购买酸柿子背后的需求，引导新需求。“我儿媳妇要生孩子，想吃酸的。”这才是顾客需求背后的真正秘密。然后小贩立即跟进，利用情感沟通，善于运用奶奶盼孙子的通常心理， 体贴动情适时有度的恭维以取悦顾客，这样才能做到步步引导，成功销售。

​[坚持习惯​]：

​学习＋总结+减脂+练字+耐心

[今日感悟​]：

第一：请记住：客户嘴上的需求并不一定就是真正需求。

    第二：记住：对产品越挑剔的顾客，越是有购买欲望的真正消费者！

    第三：真正的需求才是客户的燃眉之急，任何销售背后都有客户的燃眉之急，这才是销售的核心和出发点。

    第四：销售希望远比销售产品更重要。当客户结束购买后，还要继续为客户的需求埋下种子，随时等待发芽，一笔生意达成，不要忘记兜售期望。