【您给我一份真挚的信任，我还您一份能量的保障】能量保障小区居民篇01--《致赵姐的一封信》我的产品不打折，我的服务不打折，我的能量不打折
导言：这是怎样的一位小伙子，为啥本科大学毕业会选择来保险营销作为他第一份工作呢？为啥他不远千里从武汉来到天津，这个人生地不熟的地儿来做保险的呢？他有着怎样的梦想与格局的呢，他又打算从怎样的落脚点来实践自己的梦想呢？
他三个月遇到的第一个陌生人寿保险准客户，他是怎样的方式跟对方交流谈判的呢？当他遇到了客户，要求产品优惠打折，他是怎样的应对与处理的呢？
为啥在他三个月不开单，无业绩无提成无收入的状态，他还要坚持自己做保险的原则，绝不打折扣呢？他有怎样的营销原则，他有着怎样的保险理念，有着怎样底线与原则？他谈到的产品不打折，服务不打折，能量不打折，又是什么意思呢？
来看看吧，这位小伙子，他有着怎样不同于常人的想法，从最低处来实践他的梦想；
来看看吧，这位小伙子，他是用怎样真挚的心，来做不同于传统的营销的；
来看看吧，这位小伙子，他在做保险营销时，他呈现出其他的保险从业人员哪些不同的特点特质特征；
来看看吧，这位小伙子，他对待陌生客户的这份信任，他怎样来激活这份能量的，生命、生活、生意、爱好、作品五位一体的呢？
赵姐，您好
我是中国平安的小张，三周前在小区遇到您，到现在已经跟您谈了不下于三次保险，从您想要了解保险、到确定保险的险种、最后到保险价格的问题，我们从陌生到稍微熟悉了些吧。
可能我们在交流沟通中，还有些没有谈的特别清楚的，可能我们谈的，还有些没有跟您说明白的地方，可能我们谈保险，也差不多到了尾声的了，我想写这么一封信给您，说说我这个保险业务员小伙子的心里话：
大致有如下五个部分：
一、关于您考虑孩子的保险您要表达的意思。
二、您给我留下的一些比较深刻印象。
三、关于保险，我个人的价值观与理念。
四、如果您选择了跟我们合作，将会给您带来的实际价值。
五、如果选择合作的话，我们合作的条件又是什么。
一、赵姐，您知道从三周前在小区遇到您，我们谈了不下于三次保险，您是不是想要表达如下几个意思？
1.我家的小孩儿，不久前摔倒了，发生了骨折，住过院的，其中自费药都花了不少，我才意识关于孩子的健康保障问题，这孩子又比较淘气与活泼，所以我对孩子健康不太放心。
2.意外从我的哥那里，得知他们家上了一份人寿公司的保险，每年交2万，有保障，还能当年出2万，哥哥上了两年，好像还不错呢，业务员有发了不少关于保险的消息给我，的确是看起来很实惠的，不过我的小孩，刚刚住过院，还不到三个月，还不能上这份保险，而我还想再对比、对比其他的保险，看看是否有更合适的吗。
3.你们谈到的那些理财保险，我并不是特别的感兴趣，这样的利滚利的方式太慢了，时间有些太长了，给孩子留一笔钱，还不如给孩子留几套房子的呢，我之前的那套房子，短短的几年的时间增值了不少呢。
3.关于孩子的保障，我们给孩子在学校上的有医疗报销，孩子的爸爸单位还有二次报销，但我觉得好像还不够，学校的医保是有保险比例的，孩子他爸单位二次保险又有额度限制，并且关于孩子重大疾病这块和小病住院，还没有保障的呢。
4.我跟我们同事聊了聊，她告诉我她就给孩子上了少儿平安福保险，听到你们讲了平安福的计划书，保障还是比较全面的，孩子从头到脚，全身保障有62种疾病，不过我还得好好考虑考虑，毕竟要买就得20年呢。
5.听我的同事谈到保险有优惠，你们这里是否有优惠吗，她告诉我她买的四五千的保险，业务员给她返点了有一千元呢，你们这里是怎样的情况。
6.我的那位同事还告诉我，可以到她的那个业务员那里做，给我算了算价格也差不多，也能返现一千给我，一直要来我的单位呢，我没有让她来，主要还是想问问你们这边的情况，毕竟是先接触到你们的呢。
7.关于价值400元的医疗卡的赠送，你们还有什么可以优惠的呢？你们说的可以送加油卡和购物卡，我那里都有不少呢,用都用不完的呢。
8.这个市场是透明的，你们谈到公司不会有什么优惠，你们是拿的是你们的提成，但我不考虑这些，我只关心如果在你们这里做了，是否会优惠，如果我的那位朋友不告诉我，我不知道，做了送一个医疗卡，那就算了，现在如果在人家那里做，还有一千元的优惠，我不是在乎这个钱，而是内心会有些不平衡。
9.你们谈到业务员有四种品牌型、条款型、服务型、返款型，品牌型是那种有名气的，做的特别好的，可能服务精力做的不到位；条款型是那种只把条款讲的特别清楚，一切按照条款来办事；服务型是注重后续多年的服务，你们是注重服务的；返款型的是把自己的提成返给客户，来谋取业绩，这样做会扰乱市场，这种人是做不长的，做不好服务的，也是业界特别鄙视的。而我要说的是我的那位朋友人家的业务员，不也做了那么久嘛，跟我的那位同事还姐妹相称呢，再说保险的钱不都是给平安的挣了吗，你们说你们做服务，我母亲给我上了那份保险，那么多年，业务员才2年就不干了，我不太相信，所以要做的，就返现给我。
以上的九个点，是不是赵姐在我们四次谈到保险中，您所表达的主要的意思吧。
二、赵姐，您知道在这四次见面中，您知道您给我留下了有哪些极其深刻的印象吗？
1.真的是没有想到第一次来到瑞江花园小区，就那么有缘的遇到了您，刚好要了解保险的呢，我记得可能不太清楚了，但我有印象的是当时孩子在骑着小车，我想要发气球给您，送给孩子，您特别有礼貌的告诉我，不需要了，我介绍我的身份是中国平安的，在附近的瑞江小区友和地产展业长期展业，有什么关于保险的问题可以咨询我们，我把名片递给了您，您当时就问到了关于孩子保险的事情，当我谈到可以根据您的需要，量身定做一个保险计划书材料送给您，需要知道您的年龄和孩子的年龄，您都告诉了我，您知道当时您给我留下了这样的印象，您怎么会这么有保险意识，您怎么会对一个陌生的保险业务员存在信任，还有尊重呢，这是我在遇到成百上千陌生人中见到的为数不多的。
2.没有想到再次在瑞江遇到您，是我跟我的同事王一起去给您讲解计划书，那次我们带了两份保险材料给您，当时您还要看着孩子，只有在公园里跟您讲，你足足听了我的同事讲了有二十来分钟，那么有耐心，最后告诉了我们您对这样的理财类保险不太感兴趣，那次谈的不太愉快，我们的不少意见与想法可能不一致，比如您特别注重房产的价值，而看不上我们公司我们认为特别好的理财保险，不过您却并不对我们这两个人有看法，告诉了我们再看看关于孩子住院的保险，可以看出您绝对是一个对事不对人的人，特别清楚、明白的。
3.没有想到第三次见面，是我约见您的，那天我告您，我特意请我的从业八年的主任来小区，再跟您谈谈，您特别清楚的告诉我，一是您时间不特别确定，二是如果特意为您，来跑一趟，太麻烦了，从这件事可以感受得到，您绝对是一个能够为他人着想与考虑的，并且不确定的事情，绝不随意的做出承诺。
4.没有想到那天我也告诉您，下午我的主任也正好去小区见他的客户，如果您时间允许，再约时间见面，那天我们来了后，我给您打电话来确定情况，没有想到您却来了，看到您，我随口问了问，跟您打了电话，怎么没打通呢，您还特意把手机拿了出来看了看，这个细节特别触动了我，我当时的感觉是，这个赵姐怎么这么细心呢，这么用心的对每件事呢，有一种被尊重与在乎的感觉，这可是我打过数千次的电话中，很难遇到的。
5.没有想到那次我们谈的会是特别的愉快，特别是您在跟我业务主任交流时，您会那么敞开您的内心给我们交流着，您告诉了我们，您为什么考虑保险的前因后果，您当前考虑保险的一些顾虑点，关于孩子保险您特别看重的是什么，还有您哥那里上的人寿保险的情况，当时不早了，广场的大妈都放起了音乐、跳起了舞，而我们丝毫不受干扰着谈着保险，那份状态也是我特别有感觉，难以忘记的，现在还有着画面感，当您知道有一款要花大几千的保险可以满足您的需求，可以保障孩子的健康，在能够将来不保了又能提取现金价值，您产生了兴趣,不看重那点钱，能够感受得到一位母亲，为了孩子、其实钱都是小事，最后您看了看手表，提示时间不早了，孩子还要上英语课呢，我们就快速结束了交谈，约了下次给您带这份保险的计划书，您让我看到了您对时间节奏韵律的把握，知道在什么点该适可而止，绝不会沉浸进去。
6.没有想到第三次再次跟您见面时，那个时候是我们三个人在公园约见的您，我记得当时我来做个引荐，谈到了这次给您到了计划书，我们主任也正好来这里见客户，正好可以给您讲讲，由于好久不见，我社会经验待人接物都有些不熟悉、说话有些吭吭唧唧的、反应有些迟钝，都不知道怎么来做好衔接，没有想到反倒后来您主动来问我，来看看计划书，缓解了我的这份小小的尴尬，我记得都特别清楚，我想您也没有特别在意这些细节吧，因为我记得您提到我，说我这个小孩，所以特别感谢您的这份理解。
7.没有想到您当时听我的主任给您讲解保险计划书，您会是那么认真的听着,当时我的主任和一位同事在您的身边，我在您孩子的附近，稍微看看孩子，不过在远处，我观察到了您特别仔细的听着，最后我也过来，发现您还时不时提一些细节的问题，设计保险的是否跟您上过的保险有重复，还提到了您打听过同事上的也是平安福，最后留下了这份保险计划书，您谈到再看看，能够感受到您在考虑一件事的细致、周到，会从各个角度去考虑、去收集信息，并且不会做出匆忙的决定，还有您的特别的严谨。
8.没有想到当得知我的同事王在跟您在微信谈关于保险的事，我就没有再跟您做细致的交流，而是在背后观察，其中在涉及到您谈到您同事做保险返现的事，您谈到了您之所以没有去到您的同事的业务员的原因是因为是我们先接触到您的，即便您在那里做了有优惠，可能同事还欠您一个人情，您还是想来问问我们，当我知道这个消息，我心里特别的感动，我在想赵姐并不是那么注重利益的，是有原则的一个人，我的同事还说了，如果是其他的人，可能就直接到到他朋友的业务员做了，没有必要再来问我们，赵姐是个有情义的人，我们得好好跟她谈谈。
9.没有想到再次跟您见面谈到优惠的事，我们告诉您了保险公司市场的实际情况、四种不同的类型业务员、返现型的业务员的风险性、我们服务型业务员的定位、我们能够给您提供的服务、还有我们愿意表达我们的感激，愿意拿出我们的提成，给您赠送购物卡、与加油卡作为感谢，没有想到都因一些实际因素，您并不满意，其中您说道像车险不也有返现的情况，每个车险两个月快到期，各个保险公司都来电，不过您却选择了在4s店，没有追求便宜的，能够看出来您也不在乎这点钱，而是当得知道同样的保险，一个是有这样的优惠，另一个没有您渴望的优惠，内心感觉有点不太平衡，您还告诉了，您父母给您上的保险，业务员两年都没干了，我突然对您多了份理解，您并不是那种看重利益的，如果是这样不可能还跟我们这么联系着，您又是一个做事讲理的，做人讲情的人，所以内心会有那么一纠结。
我想这就是跟赵姐，这么多次的见面，在我的心中留下的特别深刻的印象画面，也有留下这样的标签：对他人存在信任、能够敞开心扉、对事不对人、特别对细致与严谨、懂得为他人着想、能够理解与包容、考虑事情特别的全面、做事有一定的原则，特别认真，做人重情重义、一位特别周到的母亲。
你做事与做人的那些特点，也都是我内心极其渴望要学习的，也让我明白了不少的道理。
接下来，谈谈第三部分，关于保险，我的个人的价值观与原则。
赵姐，您可能还不知道吧？
我是一位从湖北武汉的大学毕业的本科大学生，来到千里之外，这个人生地不熟的天津，选择保险这个行业，这个门槛低、无底薪保障、竞争又特别激烈的行业。
为什么要选择这条路呢？
其中特别重要的原因，是源于我的一位研究人类思维行为学的导师武立先生，他告诉我体验大于天，落地走两步，支撑点要高，着眼点要低，也就是一位真正有梦想与格局的大男孩，要敢于从最低的着眼处来艰辛我的梦想，我既然想做营销，何不来从最基层的销售来做呢。
他把他的一位跟他学习有十年的学生，且从事保险行业八年张雁斌介绍给了我，来跟他学习做营销，我们做营销，都是从陌生人做起，用心灵跟陌生人建立联系，做事前先做人，这是我们的原则。
他给过100位保险客户写过100封认可信，跟无数的陌生客户建立了特别深的联系，他的第一位陌生客户，八年后还请他参加了婚礼，他曾经面对打折型的客户，放弃了好几万的保单，都是我极其佩服的，也是我的要做到的。
所以我的保险的价值观也跟他一样，我的产品不打折，我的服务，不打折，我的能量不打折，这是我的原则，您可能不知道，来到平安已经有三个多月，我遇到了成百上千个陌生人，遭受过了成数千次的拒绝，到现在维持依旧还没有赚到一分钱的生活费，您是我第三个月遇到的几个有意向签单的准客户之一，如果这个单不成，很可能这个月还依旧没有业绩，我的底薪都保不了。
不过，我还要坚持我的原则，我的产品不折，我的服务不打折，我的品格不打折，我的能量不打折，我要真正的用新心营销方式，来跟陌生人建立一份心灵的链接，来颠覆传统的金钱利益交易法则，搭建我的思维行为天堂财富交易营销体系，留下我的每一个足迹与脚印。
四、如果您选择了跟我们签单，我想可能给您带来如下的价值。
1.中国平安是综合金融的公司，有投资、银行、保险三大领域，买房买车买保险，投资储蓄信用卡，凡是跟钱有关的业务，我们都可以做。
平安是一个大型的综合金融集团，现在在世界福布斯2000强排行第20位，在世界财富500强排名41位，全球品牌排行第17位。
如果您选择了平安，请您绝对的放心，还有任何与金钱相关的业务，都会特定的人员可以帮你办理，能够节省您不少的时间、体力、精力。
2.这个单子是我和我的同事两个人的，我们两个人会为您做好后续的服务的，保险一旦签订，保险业务员和投保人的合作才刚刚开始，退一万步来说，您不相信我们干长久，还有我们的业务主任，他做了八年了，绝对为为您服务好的，这份单子，几次都是我们三个人跟您谈，这不也说明是一次缘分嘛，其他的您到哪里，也很难遇到这样的情况。
3.小区是我们重点服务的小区，这里有我们主任十多个老客户，我们会经常来到这里，您有任何需要服务的，绝对的方便、省心，公司有什么好的活动、好的福利、不错的礼品，都会及时通知、及时赠送给您的。
4.我本人在大学学习过两年的心理学，专业学习过非诚勿扰的乐嘉老师的性格色彩，曾经还做过这方面的心理咨询的工作，您如果有兴趣，可以给做作性格测试，如果您或您身边的朋友有心理方面咨询需要，我也可以为您提供服务。
5.我本人在天津又认识一位天津医科大学的教授，从事母婴行业有近二十年，关于孩子方面有任何问题，都可以帮您做咨询服务。
6.我的师傅张雁斌从事保险行业八年，做事极其踏实与认真，售后服务请您绝对的放心，我们的导师又是学习人类思维行为学的武立先生，对于人的潜能有着一定的挖掘与研究，关于孩子这方面的，他也有着一套思维行为训练体系，您可以百度搜索武立，如果您有关于孩子教育的需要，我们可以为您提供这方面资源。
这就是目前，我能够想到如果您选择跟我们合作，我本人可以提供给您的实际价值。
五、如果您选择，跟我们合作的话，有什么条件的呢？
先前我们谈到了关于孩子的价值400元的医疗卡是会赠送给您的，产品不打折，不是代表我一毛不拔，我们会根据我的心意，赠送给您惊喜的礼品，仅仅是表达对您的感谢，不辜负您对我们的这份信任。
最后赵姐，我想再对您说，我的产品不打折，我的服务不打折，我的品质不打折，我的能量不打折，放心吧，赵姐，您给我一份真挚的信任，我还您一份能量保障。
请您相信我们，好好考虑考虑，给我们这一次为您服务的机会，我们绝对不会跟您丢脸的。
（2016/06/28/01:21张三丰于天津庄婶厨房宿舍）
能量保障理念：
1.您给我一份信任，我送您一份最专业平安的保障计划；
2.您给我一份真诚，我送您一份最细致发现自己特点的感激；
3.您给我一个机会，我送您一份最暖心的能量激活的保障；
4.您给我一次合作，我送您一份份最意想不到的能量礼包。
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