三、谈判过程中需要注意什么？

1. 谈判前的准备

#分析谈判对手的需求
分析谈判对手的需求有两点，一是要注意对手是谁，二是要研究对手的需求是什么。

首先，对手有两个，一是对方公司（组织），二是谈判者（个人）。在许多时候个人的利益诉求是与组织冲突的，所以在谈判中要充分利用这一点，为自己争取有利的条件。

其次，对手的需求挖掘需要用到 SCQA 方法。SCQA 方法即 Situation、Complication、Question、Answer Analysis。翻译过来就是情境、障碍、疑问、答案。即试图置身于对方所处的环境，分析对方所遇到的困境，因而产生的问题，以及有可能的答案。同时要注意，在一个困境中，可能会产生多个问题，那么对于对手来说，到底什么问题才是最重要的呢？如果在这一步没有把握到最高优先级的问题，那么接下来的答案分析也只是无用功。

#次优策略（BATNA）
在我看来，次优策略就是底牌，是你在谈判破裂的情况下能得到的最好结果。次优策略是制定其他谈判战略的前提，只有提前确定了次优策略，才能相应的决定自己的谈判中的强势还是劣势，并相应的判断对方给出的条件是否足够优厚。

#后勤
后勤在谈判中是非常重要的一个方面。这包括了三个方面：议程的制定、谈判场地的确定和谈判团队的编制。

议程的制定

制定议程有两种选项，一种是己方制定，另一种是对方制定。己方制定议程时，可以根据己方的具体情况先发制人，调整各项内容的谈判顺序。让对方制定时，可以获得了解对方的关心点的机会。各有所长，应该在实际的应用中灵活选择。

谈判场地的确定

谈判场地有三种选项，可以选择在己方场地，中立场地和对方场地。在己方场地，己方可以在心理上占有优势，并且可以在出现争议和难点时，当即请教己方的专业人员。但是用己方场地进行谈判时，需要耗费许多时间和精力对谈判进行安排。在对方场地时，自然省下了安排场地的麻烦，但是由于在对方场地容易受到对方的心理上的压制，极有可能影响谈判的结果。相对而言，在中立的场地，对于双方都比较公平。

谈判队伍的编制

可以选择多人参加，也可以选择只派一名谈判代表参加。在多人参加时，可以选择各个方面的代表，譬如商务、技术人员、财务人员等等。但是由于多人参加，很有可能难以达成一致的意见而被对方趁机而入。而选择指派一名谈判代表参加，那么在遇到问题、困难时，谈判代表只能自己硬着头皮上根据直觉做出决定，非常不利于己方。

2. 谈判中的应对

#谈判的目标、让步和投资

a.谈判要设定高目标，不仅要设定高目标，更要将谈判目标设为一揽子目标，这样更能达成交易，得到自己满意的结果。设定高目标并不是一味的追求高，这样会增加对方的反感，“或许他们并没有达成交易的意愿”，因此，谈判目标应稍稍高于交易的可接受的结果。

b.在谈判中要适当让步，让步并不是服软认输，而是在谈判中，适当的放弃一点利益表达自己的诚意，以诱使对方也做出适当的让步。

c.投资是什么呢？是指谈判双方在谈判过程中已经付出的成本。这个成本包括人力成本、时间成本等等。适当的增加投资也是展示己方诚意的一种好方法。但是在做决策中，却应该无视自己所付出的成本（即投资），客观理性的做出当前的最优决策，不要让沉没成本影响你的抉择。

#问答方法

谈判中的问答方法细分可以分为以下四种：

a. “YES” or “NO” 型提问；
b. 限定性事实提问；
c. 限定性说明型提问；
d. 广角型提问；

具体说明如下：

第一种提问的目的是确定具体事件的事实情况，回答只能是“是”或“不是”。
第二种提问确定的是具体时间的事实情况（客观事实的情况），回答却是数值等具体的内容。
第三种提问针对限定性的具体时间，但询问的是理由、见解等信息。
第四种提问并不限于某个主题的特定方向，而是广泛的征求对方意见。

在上面详细的将问题分为了四种，而按照更粗略的划分，其实可以分为两种：
a. 寻求事实或数据的“基础信息收集型提问”；
b. 探询对方的问题意识和关注点的“问题发现型提问”。

而无论是以上的第一种还是第二种提问，想要收集的都是对方已经有所认知的信息，而为了发现对方还没有认知的问题，我们需要进行“详情发现型提问”。

这种提问方式可以让对方意识到自身潜在问题的严重性，所以是非常有价值的。

#谈判战术的具体应对

1. 对方一开始就提出“不能再降价了”（从开始就坚持主张，强硬要求对方作出决定）
应对：扩大谈判项目，就价格以外的项目进行谈判（一揽子的谈判目标和谈判要素）

2. 对方唱红白脸，用对比的方法，给出一个无法接受的条件，再给出一个折衷的条件
应对：不要理他们。

3. 对方提出“需要继续完善”（提出不明确的要求）
应对：强调整体方案的优势，对对方含糊的要求进行明确。

4. 对方提到了其他公司的信息（利用竞争压力来迫使降低要求）
应对：把握对方的优先项目，对己方的提案做出合理的说明。

5. 对方提出赠品要求（在达成交易前提出无偿增加要求）
应对：拒绝

6. 对方提出“预算只有这些”（利用预算不足来限制己方的提案）
应对：表示同情，但不要做过多让步

7. 对方利用消息已经公布，来造成己方已无退路必须答应的局面
应对：避免正面冲突，寻求解决方案

8. 对方打来电话，临时提出要求（突然袭击，用自己的有准备攻击对方的无准备）
应对：在准备好之前不进行谈判