（一）、案例说明

小雯这个女生是刚大学毕业销售小白，在一个小家具厂做销售。在跟一个交警大队的单子，负责采购的三个队长是新调来的，他们想把队里旧家具换掉。小雯知道后，马上去拜访客户，他们什么都不谈，就一个劲砍价，搞得小雯很被动。

期间，他们又联系好几家厂家，据保安说，最近好几家的同行销售都在去追他们，僧多粥少啊。联系小雯的两个大队长，都比较严厉，工作又超忙，而且找他们的人特多。所以小雯每次拜访客户，都得尽快说明来访目的，除了推销产品，都不知道跟客户聊什么，每次见面三五分钟就被客户轻松打发走人了，销售局面根本打不开。

（二）、案例分析

小雯想得到这个单子，但接下来却不知道该如何推进销售进程。怎么办？原因是什么“没有信任”！

小雯是一位20岁女生，如何取得40多岁的交警副大队长的信任？他们之间受制于年龄，职业，性别、工作经历的差异，根本没有交流基础，这是沟通方面的硬伤，小雯该怎么办？

（三）、解决方案

第一步、关心客户取得对方的信任：

如何关心？从哪些方面去关心？

我们先从交警队长的角度去思考？他有哪些需求？

1、客户分析：

能成为队长的交警，马路上的执勤时间肯定不短，是从基层一步一步走上来的，那么交警每天执勤，身体会受到哪些伤害呢？

“汽车尾气”，每天会吸入大量废气，交警身体里的肺，能舒服吗？所以需要养肺！我们是否应该帮交警队长养肺呢？

2、搜索资料：

百度搜集到很多养肺小常识。中医学强调，肺喜润而恶燥，秋季气候干燥，最容易损伤肺，因此，秋季注意对养肺而言正当时。

3、沟通理由：

现在咱们找到一条很棒的沟通理由，当从养生角度出发，以关爱客户为本，赠送一点养肺美食，比如雪花梨、银耳、莲子、花生、豆浆、蜂蜜等。

4、初次送礼：

拎一袋雪花梨送去，只聊养生专题，不谈合作，这叫模糊销售。因为客户知道小雯是干嘛的，她多说产品没有一点用，因为不信任小雯这个人，如何信任小雯推荐的产品呢？

第二步、具体销售动作：

1、上门送养生美食，话术准备

说辞有二：

①：雪花梨是家乡特产，很好吃，路过顺手送一趟。

说这句的目的是模糊咱们销售主张，并非刻意讨好客户，小女生送点家乡特产，人之常情嘛，有这句话打底，咱们送礼就不会给客户带来压力，人家心理接受起来容易很多。

②：投其所好，多聊一聊养肺话题。

前面表明是顺道送来家乡特产，但为什么要送雪花梨？于是打开养肺话题，都是客户关心的话题，再聊起来肯定不会生硬，交流变得容易许多，嗯，咱们要的就是这个效果。

2、针对养生，淘宝送礼

因为不能每次都说顺道来送家乡特产，总拎着礼物往领导办公室跑，不合适哦。所以，再送礼可通过淘宝，有针对性送点养生美食，每次花费不过几十块钱，这样做销售动作会小一些，不给客户带来麻烦，当然，送礼仍然以美食+养生话题为主。

第三步、通讯工具的配用：

除了送礼，咱们还要发挥手机短信、微信或QQ的功能发信息，发上面内容呢？

市调：因为中医养生有说，笑能宣肺，对呼吸系统来说，大笑能使肺扩张，人在笑时会不自觉进行深呼吸，清理呼吸道，使呼吸通畅，扩大肺活量，改善肺部功能。所以，在众多养肺方法中，“笑”是最“便宜”且有效的一种方式。

如果不打中医理论这张牌，就冒然给客户发笑话，大家琢磨人家会怎么想？对，客户一定会摇头，大家又不熟，这个销售小白莫名其妙发什么笑话啊，所以对方肯定不会领情。

咱们打着笑能宣肺这条中医理论，每天给客户发三条笑话，只希望客户能笑一笑，养好肺。客户知道咱们在关心他们，不管是否有大笑，但一股暖流肯定流淌于心间，这就是咱们追求的一切成交都是因为爱。你爱客户，温暖客户，客户才会信任你哦。

现在，礼物+笑话双管齐下，“客情”关系很快就能熟悉起来，销售局面就此顺利打开了。小雯所在的家具厂是个小厂，产品没有价格优势，也没有设计优势，更没有付款方式，正面抗衡不一定能打得过名牌大厂，但因为小雯搞定了“客情”关系，这件事会有转机。

小雯即使拿不到整体订单，但她可以提一个要求：“队长啊，我知道大家都喜欢跟大厂合作，他们中标没关系，但几位领导办公室和会议室的家具，您是要留给我做啊，因为我会更用心做好服务的。”

该提法是从一个大招标合同中，切割出来一个细分合同，有望签订几万或十万的合同。小雯的想法，既不为难领导，自己也有实际收获，可谓一举两得。破费二三百块钱，跑几次客户就能签订一个项目合同，对于一位小厂的销售小白而言，已经算是胜利者啦。

说到这里，咱们感觉做销售真的难吗？搞不定客户，因为咱们没有学会顶级套路，还在成长的路上。

小雯卖家具的销售方法其实来来自《我把一切告诉你》，当然，这里只分享了一点的干货，更多的干货请关注我的账号