【村长商业论道】056期

产品定价，要兼顾新老员工，兼顾新老客户。

隔壁儿童摄影店的王总，一大早就在办公室等我，要继续聊产品定价的问题。

村长：王总，你的精神实在让我佩服，这么早就来了。

王总：村长啊，定价搞不好，2019的战略就没有落脚点，心里确实有点着急，给你添麻烦了。

村长：不要客气，咱们都是这么多年的老朋友了，并且每次我们公司的推广产品，你都是第一时间购买支持，能够帮到你也是我应该做的。

王总：主要是村长的产品理念都非常先进，帮助我们提高了管理和经营的水平。像Boss不在APP，每天一键分享公司宣传图片到朋友圈和微信群，员工感觉方便好玩，客户也能够感受到公司品牌文化，真的很好。

村长：让工作像游戏一样充满乐趣，是Boss不在的使命。咱们回到定价上，你还记得昨天聊的内容吗？

王总：组合定价，价格锚点，引流品，员工发展时间轴。

村长：非常赞，引流品的作用是什么啊？

王总：吸引客户到店体验，提高新入职员工销售信心。

村长：为什么要提高员工的信心呢？

王总：因为卖不出去产品，挣不到钱，员工就会离职，培养他的费用都打水漂了。

村长：你还记得损失厌恶吗？就是得到100元和丢了100元，心里感受是什么？

王总：失去100元的痛苦，需要2.5倍的收获才能弥补。

村长：员工如果推销失败，也是痛苦的，她往往会记得挫败感，忘掉了成功带来的成就感。

王总：让员工尽可能的多成功，降低销售难度，逐步培养信心。

村长：这个回答100分。但是，引流品是不是牺牲了利润，员工并不能赚到钱？

王总：是啊，如果全部都是销售引流品，最多拿个基本工资。连续拿几个月基本工资，员工还是会走掉。

村长：如果让过了试用期的员工能够拿到当地平均工资的薪酬，会不会减少流失呢？

王总：那是必须的。

村长：你需要为这个阶段的员工设置适合他们的产品。产品质量不错，价格稍低，以跑量为主。

王总：跑量为主的产品，就像我们的摄影套餐？

村长：是的，组合定价法，带来的更多是转化成交率的提升，增加了销量，产生较多的现金流。

王总：这样的产品，公司利润还是很薄的，怎么办？

村长：不要着急，这个产品只是让员工拿到了当地平均水平的工资，她们想不想挣更多的钱？

王总：这是一定的。

村长：这个时候就需要有毛利润较高的公司主推产品登场了。品质好，产品新颖，价格偏高。

王总：（眼睛一亮）但是利润也高。

村长：是的，这样的产品按照个数或者销售额给一定的奖金，销售能力强的老员工会不会积极的推销？

王总：一定会的，老员工赚到奖金，公司赚到利润，还能拉开新老员工工资差，激励新员工。

村长：但是，主推款产品要想销售好，一定要有一个未来发展型产品作为什么呢？

王总：价格锚点，就像苹果的512G版本。

村长：聊到现在，员工赚钱了，公司盈利了，客户是否满意呢？

王总：不一定，如果销售介绍达不到100分，客户可能会感觉不爽。

村长：那怎么样能够让客户满意呢？

王总：难道是需要设置优惠政策，打折促销吗？

村长：打折促销，你优惠的再多，客户会不会都感觉是他应当得到的？

王总：是，他会认为都是他自己的钱买的。

村长：你在购买我们的Boss不在APP后，负责售后的工程师有没有给你开通我们的营销版小程序？

王总：开通了，感觉你们公司特别贴心。不仅帮我们搞定内部管理，还帮我们解决客户营销问题。

村长：这个就是赠品，赠品的作用是增加客户的满意度，提高复购率和转介绍。

王总：客户满意度产品，这个非常赞。

村长：赠品的使用，你需要注意一个点，就是一定要在销售结束后，再拿出来送给客户。

王总：明白了，如果是销售缓解，再好的赠品，客户也会认为是他买的。

村长：说到这里，你的产品线和定价，基本上就形成一个体系了。

王总：我已经能够感受到2019我的利润会大大增加，谢谢村长大人。

村长画外音：

产品的定价，需要你兼顾公司、员工和客户。新员工，老员工，新客户，老客户，都需要不同的产品和价格区间。赚取利润是投资的核心目标，想长期赚取利润，需要使用满意度产品来提高复购率，增加转介绍。

关于产品的定价设置，你学会了吗？你有客户满意度产品吗？你的公司赚钱型主推产品，销售的怎么样呢？

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