曾经一位商家找我做咨询，他是70后做了一款面向90后的熬夜面膜，花1000元找人写了一篇推文。

然后拿30万投了500多万粉丝的大号头条，结果卖了不到10万元他非常郁闷，但聊到一半我就发现问题的症结。

他每次都说我认为，我觉得最后我实在忍不住给他提了一个醒，我说你有没有去了解过你的用户，他说有啊，就是90后啊。

而且我是首席产品体验官，每天都在体验产品，我觉得非常符合90后的个性。

你看出问题出现在哪里了吗？

他只知道90后这个笼统的信息并理所当然的站在自己的角度去预测90后的心思，这中间就产生了代沟。

这也是在做顾客画像时普遍存在的一个误区，笼统不具体。

很多人对目标客户群的了解就是:想变美的女性，职场女性，宝妈等，总之非常宽泛，但问题是想变美的女性是多大的年纪，她有什么阅读习惯和喜好，消费观念是什么？经常出现在哪些场合，如果没有搞清楚这些你根本就无从下手。

例如我们卖面膜锁定的是想要变美的女性，如果要推一个活动，活动的主题是二折，面膜当推送后报名的用户可能就寥寥无几。

是用户不想占便宜吗？是女性不想变美吗？肯定都不是。

问题就出在没有清晰的用户画像。

比如20岁左右的小女生，他们渴望变白去痘，对价格接受度偏中低端。

30岁的白领经常熬夜加班，想要去黑眼圈预防皱纹，而宝妈生育后有了妊娠纹，皮肤暗哑松弛，更想祛斑变紧致。因为有稳定的收入，对品牌有更高的要求。

所以不要预测你的用户知道谁是精准顾客，比什么都重要.

常见的第2个误区停留在工具和数据的层面。

经常有学员说他收集到的调研数据非常详细，各个百分比也很精确，但数据找来后就放到那里，似乎没有起到什么作用，然后写文案时还没有方向，不知道用户有哪些需求抓不到用户的痛点和爽点。

什么是用户画像？用户画像对卖货文案有什么用？

用户方向是根据目标顾客的社会属性，生活习惯和其他行为等信息抽象出一个标签化的用户模型，接下来我讲两个小小的案例。

第1个案例。

我给一个养生店做过文案，顾问店里有两个实习生，每天给他们同样的任务，就是发200张引流传单，结果却是一个人的传单到店率总比另一个人高25%左右，问他怎么做的，他说发之前我都想一下哪些人会对养生感兴趣，他们有什么特征，见到符合这些特征的人我才发，而另一个人则是逢人就发。

这个实习生勾画出来的符合用户特征的人就是用户画像。

第2个案例。

你有没有想过，老板为啥要把早餐铺开在居民区到写字楼的路上，学校旁边的小卖部为什么要卖零食和文具，而不是卖化妆品和鲜花？

在早餐铺老板的眼里，每天早上必定有一个饥肠辘辘的人从这里经过，因为赶时间上班，没空在家吃早餐，所以他要买包子油条，豆浆，茶叶蛋，而在小卖部的老板眼里，每天必定有一个学生路过这里，他上学要用的笔和本，他贪玩也贪吃，每天的零用钱不多，但可以买一些小零食解解馋。

卖早餐的上班族用零花钱解馋的小学生就是用户画像，他是这个群体的虚拟代表，身上有这个群体的全部标签。

这里需要注意的是，用户画像应该是单个人，而不是一群人，你要揣摩购买者在想什么，在做什么，经常去哪些场合，他对什么文字什么仪式有着高度的敏感。

只有是单个人，你才能够清楚的看得到，了解到他。

事实上对于我们文案人来说，没有精力和专业工具做精细化的用户统计和分析，也没有必要去要做这么仔细，而单数法则能让我们更高效的做好顾客画像，具体怎么做呢？就是，为你的顾客设定角色，不要再说顾客，而是直呼其名。

例如你的目标群体是心中产女性，你就可以描述。

李丽是因为30岁的白领211大学毕业，现在在一家新媒体公司做主编，月入2万元，居住在北京四环，她属于一手带娃一手工作的职场宝妈。

这说明他的年龄，学历，职业，收入水平和生活状态。

她说妈妈是孩子的榜样！作为左右铭喜欢阅读，渴望有更大的提升，平时他会和闺蜜逛商场，也会参加一些成长社群去国外旅游，

这句话表明了他经常出了场所以及兴趣和价值观。

她对新事物充满好奇，愿意尝试，但有自己的判断原则，比如性价比对于能让自己体现更好水平水准的东西就会毫不犹豫。

她不愿意随大流，却容易被身边优秀的人影响，

这句话说明了她的消费观念和购物决策因素。

通过角色设定，你能了解这个人对哪个仪式和场景敏感，影响他购买决策的因素有哪些等等，从而揣摩他对这些词场景所产生的心理活动，这样就更容易与她对话，你也会比针对一群人更有办法，如果你能把产品卖给他，也更容易卖给她为代表的这个群体。

那么用户画像对我们卖货有什么用呢？

能帮我们解决什么问题呢？这也是最关键的，他能帮你摸透用户心理和需求，了解用户的痛点和渴望以及影响他们购买决策的因素有哪些？这样你才能找准切入点引发共鸣来卖货。

如何高效的做用户画像，并巧妙的用在卖货推文当中呢？

我总结了4个步骤。

第1步搞清产品功能按图索找用户。

第2步提炼关键标签描述，角色设定。

第3步借助大数据工具锁定切入点。

第4步梳理卖点排序，做好攻坚对策。

下面我通过实操一个案例来详细讲解一下。

这是一款鼻炎喷雾，当时市面上鼻炎产品非常多，至少有二三十种，为何我能做到三个月突破10万多单，销售额1000多万元呢，其中最重要的一点就是我把这个群体摸透了，具体我是怎么做到的呢？

第1步搞清产品的功能，按图索骥找用户。

做顾客画像的目的是为了卖货，所以分析顾客画像也应该从产品入手，考虑清楚产品能够满足客户的什么需求，反向推出客户有什么特征。

比如鼻喷的特色功能是疏通鼻塞缓解鼻炎，那我就可以反向推导出哪些人是鼻塞鼻炎的高发人群，他们有什么样的特征，也许你会说，老师如果你对这个群体不了解怎么办？答案是借助数据工具。

这里常用的工具有百度指数，微信指数，生意参谋，互联网数据资讯中心等。

以百度指数为例，你在百度搜索栏输入百度指数，就会出来百度指数的数据查询界面，然后输入你要查询的关键词，鼻炎鼻塞等等，并点击菜单栏的人物画，像就会查到鼻炎这个群体的相关信息，包括性别比例，年龄分布，地域分布，兴趣分布等等。

这样你就有了一个大概的轮廓，然后再根据数据最集中的信息对应到身边某个鼻炎患者，比如老公同事，这样你就看到了一个活生生的人。

第2步提炼关键标签描述，角色设定。

抽取顾客群的典型特征，提炼出关键标签，主要包括。

1.基本属性如身高，性别，教育程度，体型，子女文化婚姻等。

2.兴趣爱好，如运动爱好，旅游爱好，电影爱好等

3.消费属性如参与人群，境外游人群，母婴用户，理财人群等。

4.社交属性如经常出现的社交场所日常动态等。

这里需要注意的是产品不同，敏感标签也不同，例如美容行业对身高并不敏感，理财行业对身高体质都不敏感，所以在顾客分析过程中要把握颗粒度，不能太小也不能太大，要具体问题具体分析，不需要面面俱到，只需要提炼关键标签即可。

例如针对鼻炎顾客群，我就提炼了角色设定的名字，年龄，性别，职业，生活状态，消费观念，爱好，以及经常出现的场合等几个维度的标签。

但这个时候你会发现，面对这些冷冰冰的基础数据，你是没有任何感觉的怎么办？你要通过角色设定的方法赋予顾客画像具体的角色，让其鲜活立体起来。

我描述的角色设定是，林子是一位31岁的白莲，现在在一家互联网公司做销售主管，月薪12,000，居住在广州四环，每天挤地铁上下班，它正处于打拼事业的关键期，对身体的小状况，抱着能忍就忍的心态。

关于角色设定要注意的是产品的顾客群体不同，可能会有2~4个角色的原型，你只需要把最有代表性的两三个描述出来就可以了。

第3步借助大数据工具锁定切入点。

有鼻炎的人很痛苦，但通过顾客画像了解到这个群体普遍是能拖就拖的心态，如何让他们采取行动呢，这时就要借助大数据找到切入点，刺激他们立马行动，否则鼻炎的痛苦没有被激活，永远只是潜在需求。

通过百度指数发现每年的二三月份和9月份10月份鼻炎都在明显的增长，为什么二三月份入春柳絮满天飞，就10月份入秋降温降雨，这两点都是诱发鼻炎的重要因素，而我接这个案子时恰好是入秋。

所以我锁定入秋这个切入点，触发客户群，对鼻炎的恐惧开关，让潜在需求成为不得不解决的刚性需求。

其中同时小林部门开会上班挤地铁等，就是通过角色设定找到的灵感，而且它是目标群的综合原型，也更吸引，更容易引发共鸣。