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通过和炯哥的交流，以及书上学到的东西，我发现了理财销售的秘密：做金融理财最最重要的就是搞定“客情关系”，金融理财产品是务虚销售，卖的是理财方案，客户人情方面一定要做透。人情做透后，其他的影响因素都不是问题。

我不是个善于表达的人，我和客户做人情就是凭借着“真诚”二字，我把客户当成自己的朋友、亲人对待，凡事先付出。

对于维系客户，我一般都是（1）采用小礼物的方式。送的礼物都不值钱（花大价钱我也花不起），但是用心，能够满足客户的需求，给客户制造惊喜。要想能够满足客户需求，就得充分市调客户，了解客户的需求。（2）为客户提供增值服务，把客户的问题当成自己的问题，客户也有自己的痛点，我们抓住客户的痛点，解决客户难题，或者能够为客户带来些帮助。（3）固定短信，每周五都会固定时间发送周末愉快的短信。以前发短信都是太频繁，容易引起客户的反感，现在每周五发一条，频率不高也不低，而且是固定时间发送，这样时间长了，每到周五的下午，客户自然会想起我。

我接触到的第一个客户是位女性客户齐姐。齐姐29岁，未婚，属于女强人类型，高级白领。第一次打电话给齐姐的时候，齐姐就很耐心的听我介绍产品，属于有闲钱而且有意向投资的客户。

第一个能如此耐心的接听我电话的客户，绝不能就此轻易放过。每周“周末愉快”短信问候着。虽然期间见过几次面，但就是简单的聊两句，很快就打发我走了，签约开单更是有不可及了。

“是不是齐姐对我们公司的产品不感兴趣？”不可能，如果没有兴趣，齐姐也不会答应这么多次的约见。“那为什么齐姐始终不和我签约呢？”对于这个问题，我开始麻爪了，想了很久，终于想到了关键。

齐姐对我还不够信任，如何才能得到齐姐的信任？“以真心换真情，以虚情换假意”。人都是有感情的动物，只有你真心的关爱别人，别人也会真诚的对你。齐姐独自一人在这座城市，且单身，很需要人的关心。可是该如何关心齐姐呢，齐姐单身而且我们之间没那么熟悉，若如此贸然的关心，恐怕会引起不必要的误会。

入秋天气转凉，换季时期正是感冒高发的季节。有一天，我路过她公司门口，想顺便拜访一下齐姐。却得知她昨天因为着凉感冒了，今天没有来公司上班。顿时心中窃喜：哈哈，关心齐姐的契机来了。

在得知她感冒之后，我就上网百度各种感冒的原因，讲到锻炼身体，讲到养生，讲到泡脚治感冒。关于治疗感冒呢，吃药，多喝水这方面是不用我操心的了，而且这是现在被认为是一种敷衍的方式。于是我就从养生保健角度来切入，一般像齐姐这个年龄段的人对养生这个角度关注的教少。

从小体弱多病的我，在这方面的优势就体现出来了。于是我就和齐姐聊养生话题，我们聊到怎样恢复比较快，我提到了泡脚比较好。只是光说泡脚好，齐姐不一定重视而且我的话，可信度并没有那么高。借用百度搜索，找出一段看上去比较科学权威的话语。齐姐看后的反映也是比较认可的。

接下来我该如何让齐姐感受到我的关心？在齐姐感冒生病的时期，每天发送问候短信，让齐姐感受到我的用心。并且在这期间通过每天的重复，提高我在齐姐心中的心智阶梯。短信在这里我只提醒她五天，（1）一般感冒一周就恢复了；（2）毕竟对方是女孩认识时间也不太久，我要是发多了怕人家误会；（3）如果齐姐不知道我要发送多久，对她心理可能也是个负担。对于在网上看到的“对客户的关心要像追女朋友的时候的体贴且取”这句话经过这次的实践体会得了成果，从而理解的更深刻。在提醒她泡脚的这几天时间里，我没有和齐姐聊QQ，没有提到过半句业务。后来齐姐病好了之后，就主动联系咨询我理财方面的事情，最终，顺利和齐姐签单。虽然，感冒发热不算是什么大病，但是人心都是肉长的，只要你关心客户，客户就能感受到，客户也会越来越信任你。只有得到客户的新人，客户才会放心大胆的将资金交给你打理。虽然，这是一个小额的理财，但是作为我人生中的第一单，还是难以掩饰内心的激动，这也给了我继续做下去的信心。

除了对待客户我人情做透，对于公司的同事，我也同样人情必须做透。我老家是XX的，盛产一些干果、枣类。在国庆放假结束后，从老家来时带了几包零食类的脆枣和干果，让炯哥帮忙给大家分了一下（因为刚进公司不久和其它人还不熟，避免太高调），同事们吃了枣肯定对我有一点点印象了，后来留了几包放在工位上，当路过的同事有表示感谢的时候，问他们：“好吃不？这里还有，别客气。”

公司最近新方案的推出，有一堆历史文件要重新整理。我们部门的人员都有涉及，晚上全部都在加班，于是我主动加班，就是要多学习些行业知识。我听到一位女同事给家人打电话说要饿死了，我这乐于助人的敬天爱人之心立即就迸发了，真是心疼他们了，麻溜的跑到楼下为大家订了些夜宵，拿回来时同事们很惊喜，感受到了我的爱。这个买夜宵的举动，如果不是有敬天爱人的心，真正的关心大家是不能立即反应出来的，这与其说是送小礼品不如说是真诚的关爱更合适，这就是人情做透，主动付出。从小到大，家里人一直说我忠厚老实，怕我将来受人欺负，但人心都是肉张的，好心终有好报。最终我和公司的同事相处融洽，平时有事，他们都愿意帮我照应着。我有问题时，他们也都乐于帮我出谋划策，为我以后的工作提供了方便。