售前的定义似乎很清晰，每个人都知道售前就是懂技术的销售，或者技术性的销售，但是每个公司、每个部门对售前的定义却不尽相同，有公司要求售前做需求分析、做方案可能要的就是个写文档的，有公司要求售前懂技术、懂产品可能要的是技术支持，等等，不可一概而论。总的来说，售前人员应该是项目开发人员与业务销售人员的桥梁，在业务销售人员眼中，售前人员扮演的是技术人员或技术专家的角色，而在项目实施中的开发人员眼中，售前人员是专注技术的销售人员，在用户眼中，售前人员，是代表公司技术水平的技术专家。
之前我做的是项目管理的工作，后来转做售前，主要负责的事是需求调研、演示和方案。
我对售前的定义，就是分析理解客户需求、方案设计及呈现。具体来说就是对客户的需求分析，分析后进行方案/理念设计，然后将之呈现。沟通能力、理解能力、呈现能力是支撑这些工作得以进行的基础。需求分析、ppt交流、建设方案等则是这些工作的具体步骤。
售前基本又可以分为两种，一种是项目型售前，这一般存在主要以做定制化为主的公司，另一种是产品型售前，则主要存在那些公司产品已经存在，需要销售给用户的公司。
项目型售前
在一个具体的售前技术支持活动中，售前人员须协调销售人员、用户、后期开发人员间的关系，将公司的技术实力向用户展现的同时听取用户的初步需求，与用户讨论项目系统的初步框架，协助销售人员将公司的产品和技术优势推荐给用户，为后期开发人员屏蔽用户不合理的、给项目实施带来技术风险的需求，是项目的技术框架的最初设计者。
产品型售前
在一个具体的技术支持活动中，售前人员讲解产品背景现状，政策法规，演示产品功能，将公司产品的优势亮点向客户展现，听取客户的实际业务流程，结合实际应用场景，解答产品在客户实际应用中解决了什么样的实际问题，帮助客户达成想要的效果。
售前人员要求具备一个技术人员和销售人员两方面的素质，具体如下：
熟悉公司的产品。对本公司的开发能力、技术优势、劣势有比较清楚的认识。
作为行业软件的销售，必须熟悉本行业的业务，对本行业的信息化的现状和发展方向有一定的认识，了解行业中的其它专业软件的基本情况。
熟悉本行业的技术和产品动向，了解同类产品及其竞争对手的情况和特点。
能力熟练使用办公软件进行方案的撰写、标书的编写及演示文档的制作。
熟悉项目招投标的一般程序。
善于交流，有良好的沟通能力和技巧以及优秀的表达能力。
最好懂点心理知识，能够快速捕捉项目需求及决策层的个人需求等。
