要不要献爱心，这是个难题。如何说服人献爱心，更是个难题。
01
10月27号，我去了趟绍兴。在鲁迅故里景区，有三个大学生递给我一张宣传单，想让我给贫困地区的孩子献爱心。宣传单上有两个方案。1.捐100元，会得到一套小孩子亲手制作的手工艺制品，外加一封感谢信。2. 捐200元，会得到另一套做工更复杂，样式更精美的手工艺制品。
这个事情考验了我的良知。
直觉告诉我一定要捐，但看到捐款数额是100元时，我犹豫了。倒不是因为担心被骗，而是对我来说，100元购买其他任何一项服务，似乎都高于给陌生人献爱心所获得的满足感。
我不敢看三个大学生的眼睛，于是仓促地说暂时没有捐款意愿，匆匆逃离现场。
路上我想起王阳明的致良知。显然，我没有遵从自己的良知。第一反应是「捐」，但心很快就被其他利益考虑所支配。
阳明心学认为，我们的心，先天就有判断大脑产生的念头是善还是恶的能力。但内心生发的私欲，和外在环境刺激产生的物欲，会反过来遮蔽本心。因此心学强调，在处理事情的时候，要跟随本心的判断，做到良知和行动的统一，这样才能算是在光明自己的内心。
致良知，真的很难。因为心学要克制的，是「自利」、「享乐」这些现代人被称为「人性」的部分。
从承认「人爱钱」这一人性的理性角度来说，人面对捐款时的犹豫，主要还是因为「穷」。金钱的稀缺，导致了心态上的贫穷，以至于无法看到捐款可能创造的更多价值。
但要解決「金钱稀缺感」，不是靠无休止的挣钱，而是要调整心态。也就是心学所说的「光明本心」，剔除过度私欲。
几分钟后，我又走回去，在不远处观察三个大学生的辛苦行动。我很同情他们，因为他们没有说服任何现场的游客来捐款。
02
心学有一个不敢明说的逻辑。它告诫每一个信徒，对待自己要格物致知（做事跟随良知），自律修身；但对别人，就要顺应他们的「人性」和欲望，这样才能调动身边的资源，整合团队，达成目标。
这是理学倡导的「内圣外王」的法则，也是现代社会中商业精英的心法。在自身层面认知人性，超越人性，在事业层面顺应人性。
这个有点残酷的逻辑，启发我站在「人性」的角度，来思考三个大学生说服游客捐款失败的原因。他们的失败，很有可能是因为其说服策略挑战了「人性」。
初步思考，原因如下。
1.找错说服对象。三个大学生想要去说服的，都是像我这样学生模样的年轻人。也许在他们看来，年轻的人道德觉悟相对较高，更愿意捐款。但他们没有考虑到钱对普通年轻人的重要性。能够轻易给陌生人捐出100元的人，绝对不是这些在城市辛苦打拼的年轻人。
2.团队配合有问题。三个大学生围着游客，让游客感受到了压力。首先，三对一的局面，把捐款这样一个应该一对一私下沟通的问题，变成了一个公开的问题。其次，三个人你一言我一语，不仅没有把应该表达的意思说清楚，还干扰到正遭受良心拷问的游客，没有办法让游客静心做选择。
3.表达重点不对。说服过程中，三个大学生强调会有贫困小孩亲手制作的手工艺品作为回报，并且根据不同的捐款金额设置不同等级的工艺品。这很容易让游客在潜意识中，将捐款理解为「购买」。原本还处在「善意」和「100元」之间纠结的游客，很快就变成了在想：花100元「买」小孩的手工制品是不是划算。这反而让原本纠结的游客，心安理得地拒绝捐款，因为，这是一场不合算的交易。
03
那么，一次捐款行为的发生，究竟要满足什么条件？
当「捐款带来的个人满足 > 金钱消费的快感」时，捐款行为会发生。
对募捐的人来说，募捐行动是否成功，取决于能否让捐款人获得足够大的心理回报。而要做到这一点，务必要让捐款数额尽可能少，让捐款的意义尽可能大。
我试着对大学生们的方案进行改进。
1.给捐款人一个好故事
每一个捐款人，都想清清楚楚地看到，自己的善款流向的是具体的个人。对募捐人来说，给捐款人介绍活生生的贫困儿童，给捐款人讲一个真实的故事，是最有效的说服方式。
查理•芒格说，说服别人要诉诸利益而非理性。给别人讲一个故事而非道理，其实就是诉诸利益。一个故事让贫困儿童不再只是一个统计数字，而是可以被想象的个人。故事引起情感共鸣，情感是可以轻易超越物质的最高价值，是每个人内心的最高利益。诉诸故事，就是诉诸情感，诉诸情感，就是诉诸利益。
斯密的《国富论》认为，人都是经济理性人，决策时会理性地选择最大化自己经济利益的方案。但这种情况只在「陌生人环境」下才会真正起作用。当人处在熟悉的社会网络当中，他很有可能会像斯密在《道德情操论》里讲的那样，采取「利他」的行为。利他行为，绝不是社群压力带来的无奈之举，而是实实在在地为身边人带来福利，给人以道德荣誉感和群体归属感的高价值行动。
给捐款人讲一个真实的故事，实际上是将贫穷儿童，在心理上从一个陌生人，变成了「熟人网络」中的人。「贫困儿童」，不再只是新闻报道中的概念，不再是学术报告中的统计数字，而是一个可感可知的人。
2.允许捐款人自由决定捐款数额
三个大学生的方案，只有捐100和捐200这两种选择。
首先，大学生的方案之所会规定金额，主要是为了方便捐款的量化管理，方便后期给捐款人寄送对应金额的手工艺品。其次，100元和200元这两个确定的数目，是大学生计算过手工艺品的物料成本和物流成本之后得到的结果。
但规定金额的做法，违背了捐款的共识：自愿原则。通常情况下，捐款人更愿意自己决定捐款数目。让捐款人自主决定捐款金额，可以减轻捐款人的心理压力，提高捐款的成功率。
3.重新设计回报捐款人的方式
实现「自由捐款」最根本是要改变「回报捐款人」的方式。
给不同档次的手工艺制品明码标价，更像是一个交易行为，而非献爱心。因此，捐款金额的多少，不能与回报物品的多少挂钩。甚至，它不应该与任何物质回报挂钩。
设计回报方式的核心原则，是要让捐助人获得足够大的心理回报。提供心理回报最有用的方式，是「公开表彰」。古代有「功德碑」，现在有「社交媒体」。把捐助人的善行传播开去，是给捐助人最大心理回报。
募捐人可以给捐款人录一段视频，记录下他们想对贫困地区儿童说的话，然后剪辑成视频，在自有的宣传平台上推广。这不仅可以让捐款人的心理回报达到最大值，同时也会鼓励捐款人自发推广募捐项目，从而在社交媒体上扩大项目影响。
04
尊重每一个在践行公益的人，包括绍兴三位年轻的大学生。
行善不已，助人行善更不易。
光明良知，理性做事。
[完]
凡击碎我们的，皆使我们成长。最好的成长，是共同成长。感谢你阅读完这篇长文，很希望能与你做朋友。欢迎添加我的个人微信505170484.一起唠嗑，一起成长。
