我们每天都被各种新鲜的创业新闻刷屏着，我们是否想过这些新闻背后的逻辑：

为什么王思聪冒着吃翔的风险怼陈欧投资共享充电宝是个错误？

为什么支付宝总算消停好好做自己暂时不再做社交了？

无论你是要开一家餐厅、一个奶茶店，或是要提供一项企业服务、或是打造一款app，还是作为百年老店不得不因为消费人群的变迁要做产品改革？你都要思考的是，自己的产品要想获取市场生存机会，满足了哪些人的什么需求？因为被需要，你才有存在的意义。

不过并不是因为被需要，就一定可以持续存在。所以一款产品一定是在满足一类消费者需求同时创造了更多的收益，才算的上成功。这样的产品一定是符合三点战略性的商业推理：

一、“我”满足了消费者什么需求？

这是产品与消费者之间依存关系，称之为单线市场机会。

二、“我”的存在创造了哪些价值？

这是产品与所有上游、下游对象的动态关系，称之为多维生存机会。

三、“我”的投入产出比？

这是产品创造的所有价值要靠投入哪些、多少资源，是否有意义的投入产出，称之为商业繁衍能力。

在这里，我们用6个步骤来完成对第一项—《我”满足了消费什么什么需求》的分析：

第一部分：单线市场机会-“我”满足了消费者什么需求？

1.市场画布

任何产品都是要打入进市场，并能够在市场中立足，就要有自己的定位、优势和持续的有效运作，就要获得用户的“批准”（认可和接受），我们该如何通过深入的洞察研究分析出符合大众的产品需求呢？

市场研究画布，着眼于整体市场，分别从“产品”、“用户”、“竞品”三个视角进行深入洞察研究。

当然，我们也要清楚这三者之间的关系，我们从这三个视角着手，通过问题层、需求层、解决层进行对比分析。

2.产品分析

（1）产品解剖

从功能、服务、操作、品牌、价格说明产品的特点，以及挖掘出每一项与用户的本质关联。这里所有的思考都围绕着产品，从外到内抽丝剥茧。

例如海底捞，核心功能是一家餐厅，功能特性是：餐厅-火锅餐厅-川味火锅餐厅；特征是：四川风味、排队；与用户的本质关联是：吃-吃什么-和谁吃

产品解剖参考图：

（2）对应用户的问题

产品特点对应着用户的问题进行汇总。

例如海底捞：

餐厅——在哪吃

火锅餐厅——吃什么

人均100元/人——几个人吃，花多少钱

服务员态度好上天——心理感受

3.用户分析

如果我们要分析目标用户是谁，我们可以先分析产品的使用场景和消费场景，就可以发现这些场景对应的不同类型的用户有哪些，然后我们挖掘出用户的当前存在问题以及各类用户的特征。

先说一下我对消费场景和使用场景的理解，消费场景是基于用户在问题-需求-决策的当下情景，它对应的行为结果是交易行为。使用场景是在用什么（产品）解决着问题的在这个过程中的情景，它对应的行为结果是问题解决或问题没有解决。

对于消费品而言，消费场景和使用场景是分开的，但随着互联网成为我们生活的一部分以及越来越多新型的互联网产品的出现，消费场景和使用场景很多时候是重叠的。比如我们买一件衣服，我们购买的过程和穿的过程是两个不同的场景，买的过程是消费场景，穿的过程是使用场景；我们要使用一款通讯工具，选择并下载的过程是消费场景，注册成功并开始使用是使用场景。但我们首先要先通过使用场景去倒推消费场景，因为使用场景激发了消费场景。

用户的问题对应的需求，也分别来自使用场景和消费场景。

（1）使用场景

研究所有可能使用我们产品的用户，使用这类产品都有哪些场景，以及使用情况的描述；

总结不同使用场景下的用户特征；

总结对应场景的用户问题以及用户可以采用的解决方案。

可参考使用场景分析图：

（2）消费场景

我们主要通过消费场景来分析用户是如何做决策的，

可参考消费场景分析图：

（3）用户所有需求汇总

通过对用户在使用场景和消费场景所产生的问题和思考，总结用户的需求，并且评判用户对于所有需求得到满足的动机强烈程度和愿意付出的成本。

可参考需求汇总图：

4.竞品分析

所有竞品的存在都是和“我”一样，瞄准着用户的某个“需求点”，所以我们我们要通过横向和纵向的对比去了解竞品与消费者的关系，才能明确自己的立足之点。

（1）横向优劣势对比

要从更宽泛的视角，找出应对用户需求的解决方案——非同类竞品，并且对比不同竞品的优势、劣势。

（2）纵向优劣势对比

要从更垂直的视角，找出同类竞品在满足用户需求时的优势、劣势。

（3）不同场景/用户的需求和竞品的关系值

黄色单元格分别列出用户的需求点，绿色单元格列出用户或场景分类，中间填充在这类用户/场景中可以满足这个需求的竞品，并按照被选择的优先顺序写出前三个。如此便可以得出结论，不同的用户/场景需求，所有竞品对用户做出选择具有不同的优先机会。这时我们就可以清晰的看出自己是在哪一块领域中存在最大需求价值。

5.需求总结

我们已经分析了“我”这个产品的核心功能和特点，也对用户和竞品进行了多维度的深度挖掘，找出了用户存在的所有需求以及竞品是如何满足这些需求，用户在不同的需求点面前是如何进行竞品选择决策的。

（1）产品满足需求总结

而现在我们可以根据自己的产品优势，总结出我们当前满足用户哪些需求点，并且在这个需求点上存在着优先或唯一优势，或者可以通过哪些升级或改变获得这种优势。

需求C、D……更多

所以得出结论，“我”满足了用户的哪些需求，并且在哪些需求上我存在着最大/唯一优势。

（2）验证产品需求

为了避免是产品设计者的意淫或走神导致伪需求的存在，所以我们需要从用户视角进行一次验证，深挖每一个需求点背后用户的问题（不满），这时最好的办法是倾听和数据反馈，用户实际的行动结果就是结论。

可参考需求验证图：

备注：此验证方法来自“李叫兽”

如此我们便得出了一个被验证的结论，“我”满足了XX这类用户的哪些需求。

（3）“我”的市场机会在哪？

通过此环型关系图，面对同样的需求点，会发现“我”与不同竞品的关系是如何的，是“你死我生”，还是“彼此补充”，也决定着我们在市场的机会和竞争状态。

6.评估市场潜力

既然我们有了存在的理由——被需要。那我们被需要的程度会是如何的，是被某一个小群体需要，还是被广大群众需要？我们需要进一步分析我们的市场前景。

（1）需求指数

定量定性的分析判断出需求指数：覆盖目标人群数；需求迫切度；使用频率。这三个数值越高，也就说明市场空间越大。

同时还要分析判断，用户为了满足这个需求使用“我”这个产品要面临的：成本；使用门槛；风险。这三个数值越高，也就意味着获得用户消费行为的机会越低。

（2）市场规模

市场规模=潜在用户规模*消费单价*消费频次

（3）市场机会

市场占有率：取决于同类竞品获得的用户规模和消费频次

市场剩余份额：属于当前尚未被占有的市场空间

“我”的市场机会=（市场剩余份额+市场未来新增规模）*我的竞争优势比

所以对“我”而言最重要的是：

a.未来市场潜在规模

b.“我”与竞品们的竞争状态，是彼此替代还是彼此补充

c.“我”与竞品们的竞争博弈，谁攻城略地更快

如此便是从产品、用户、竞品三个视角分别进行需求分析，并且通过需求判断和验证总结出需求市场，并且对需求市场存在的机会进行了量化分析，以便清楚这个市场是否吸引“我”进入，以及我是否有机会立足。

任何一款新产品要投产市场，都是面临着这样的市场考验。

说明：本文的内容有局限的地方是，全部以用户当前的需求为前提进行了思考。市场是变化的，因为时代在变、社会环境在变，用户的需求也在变化，除了要考虑用户的需求变化，同时也要有更深的洞察，是不是可以创造新的用户需求？这些让我们的思路更深更广，也才有可能看见别人看不到的市场机会。

后续第2、3部分，待空了再更！

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