引言:
有因为银行催贷跳楼的，有因为炒股亏损跳楼的，但几百年来，从来没有听说过有买保险跳楼的。
“我保证给你一个幸福未来，”只有保险做得到。
在乌镇峰会上,“第一财经”的记者杨倩雯女士和我有一个对话，她说随着中国经济的发展，国民整体素质也在不断提升，国人对保险的接受度已经越来越高了，但仍然有很多人对保险有着这样、那样的认识误区，尤其是从事保险销售的代理人，常常遭受很多亲友的不理解。杨倩雯女士问我怎么看待“保险销售”这份工作。
我的回答是：保险销售是一个被误解最多，但同时又非常体面的职业。
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保险业为什么容易被误解？
大家都知道银行、保险、证券是金融业的“三驾马车”，虽说都是马车，但人们对它们的认识却有着巨大的差别：提到银行，大家都会想到是存钱、取钱、汇款的地方；说到证券，大家就会想到每天上下波动的股价，涨了就赚钱，跌了就赔钱；唯独保险，却众说纷纭，甚至容易被误解。这种误解我认为至少和以下三个因素有关：
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保险行业是一个非常“年轻”的行业
保险业在过去的三十年里，发展得比较快，在整个国民经济中影响越来越大，现在已经成为世界上第二大保险市场。然而，无论是从国际保险业横向的发展状况来看，还是从中国保险业纵向的发展历史来看，都还处于非常初级的发展阶段。
从保监会发布的2016年保险深度和密度的数据看，全球保险深度是：6.2%；中国的保险深度是4.16%；全球的保险密度是：689美元；中国的保险密度不到400美元（2258RMB）。无论是保险深度还是保险密度，中国保险业与全球平均值相比，差距都比较大，更不用说与欧美、日本等发达国家相比了。
这些差距是由于中国的寿险业起步较晚造成的，因为真正意义上的中国保险业从90年代初才开始，和国际发达国家几百年的发展历史相比，中国保险业是一个非常“年轻”的行业，正因为年轻，它一直是在很多争议中发展。
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保险产品本身的复杂性
保险容易被误解和保险产品本身的复杂性也有关系。和一般的金融产品，比如证券产品或者银行产品相比较，保险产品更加复杂。保险产品的复杂在于它体现的是一种制度的内涵、是一种文化的内涵。（关于保险的制度内涵和文化内涵，详见郑荣禄：保险究竟是什么？| 博士频道）而体现制度内涵、文化内涵的产品，需要在社会文明发展到一定程度时才容易被理解和接受，所以，在发展的过程中被误解就是很正常的事情了。
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保险从业人员的专业水平与服务质量
因为我们国家保险业发展很快，导致从业人员的素质参差不齐，很多保险从业人员的专业水平还有待提升，甚至不排除个别从业人员为了销售保单，还存在误导客户的行为。这些都在客观上造成社会民众对保险的误解。
所以，保险是一个特别容易被误解的行业，既然如此，我为什么又说保险销售是最具道德感的职业呢？
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保险销售是最具道德感的职业
在金融行业的三驾马车中，银行、证券喜欢做“锦上添花”的事，保险专做“雪中送炭”的事。
首先，我们来看银行。银行的主要工作就是吸纳存款、放贷款。如果一个企业家很有钱，银行的信贷员会天天跟着他，问他需不需要贷款。企业经营得越好，银行越愿意多贷给他，鼓励企业家扩大生产，于是企业家就贷了很多钱。
过了一段时间，可能因为政策或者企业自身的缘故，企业经营遇到了困难，在最需要支持的时候，银行不但不会再贷款给他，还会第一时间追着企业催收上次的贷款，甚至会通过法律途径冻结企业的现有资产，这对企业来说是“雪上加霜”。很多企业就是因为这样破产的。甚至有些企业家因此而跳楼。
我们再看证券。2015-2016年的股灾相信大家都记忆犹新。行情来的时候，证券公司告诉客户，我可以借钱给你炒股，你可以融资融券，你可以用杠杆。然而，股市一跌，证券公司根本不经过你的同意，就把你的股票以跌停价卖出。有很多人都因此而倾家荡产，炒股跳楼的也屡屡见诸报端。
你看，有因为银行催贷跳楼的，有因为炒股亏损跳楼的，但几百年来，从来没有听说过有买保险跳楼的。
所以，我说银行和证券喜欢做“锦上添花”的事，而保险专做“雪中送炭”的事。因此，从道德层面上看，我认为保险从业人员是最崇高的，情况越是糟糕，客户越是需要用钱时，保险从业人员就越会站在他的身边。
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保险是很多高素质人员的终极职业选择
正是因为保险销售是最具道德感的职业，我们很多优秀的代理人都会用“大爱”、“做慈善”等词汇，来描述自己所从事的工作；大家也会发现，有越来越多的高素质人员在真正了解保险后，会主动加盟到这个行业中来。
我讲一个真实的案例：广西的一位保险代理人，原职业是医生。她说之所以做出职业改变，选择保险销售，源于一次病房查房的亲身经历。
一位70多岁的老人得了重病住院治疗，老人有一儿一女，都成家了。白天儿女来医院看他的时候，他跟医生说：医生，我都这把年纪了，您就别给我治了，让我明天就出院吧。可是晚上当医生来查房的时候，他却两只手紧紧地抓住医生，说：医生，您一定要救救我。
当着儿女的面，他说“不要治疗”，其实是担心子女无法承担那笔巨额的医疗费；而晚上本能的求生欲望，又让他恳求医生“一定要救救我”。设想一下，假如老人拥有充足的健康险，他还会陷入这样的困境吗？
肯定不会，所以，这样的经历让她下决心做好保险代理人的工作，为更多人送上保障，避免身边再有人遭遇这个老人类似的困境。
因此，做保险代理人给千家万户送上保障，和做医生给病人治病救人一样，都是在做善事，都是在救人。
我们TOP论坛的一位金牌讲师程晓奕，就曾经对一位三甲医院的主任医生这样描述代理人的职业：保险代理人和医生的职业有很相似的地方：都是在挽救生命！假如，今天有个人躺在你我之间，我给他三十万找您看病，您收他三十万帮他治病；没有您，他治不了病；可没有我的三十万，就算有像您一样医术高超的医生，他也没钱治病。我挽救的是一个人的经济生命，您挽救的是一个人的身体生命，所以，销售保险和治病救人一样伟大。
正因如此，很多高素质人员在认识到保险的功用后，都纷纷选择加盟这个行业。比如，做了7年儿科主治医生的石赞（西安）、小学校长邢火莲（福建）、大学老师张桂娟（黑龙江）、彭湃（浙江）、公务员赵春荣（河南）、上市公司财务总监林晓红（山东）、拥有2家会所，3家公司的私营企业主王均珍（北京）、海归硕士白东华（深圳）…
他们说保险销售是一项非常有意义的、成人达己的伟大事业，所以，他们都愿意把寿险行销作为自己的终极职业选择。
既然选择了寿险行业，那如何才能在这个行业做好，赢得别人的认同和尊重，体现个人价值呢？
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做“自尊、自信、自爱”的行业精英
任何一个行业，都只有那些处于行业顶尖的“精英”人物才拥有更多的话语权，才能赢得来自行业内外的认同和尊重。我在“寿险行业精英TOP论坛”第一期的报告中阐述过“精英”的内涵，呼吁大家要做“自尊、自信、自爱”的行业精英。那么，怎样才能让自己成为行业精英呢？
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认同行业、认同公司
要成为“自尊、自信、自爱”的行业精英，首先内心一定要强大，而强大的内心来自对行业和公司的认同和热爱。一个不认同行业、不认同公司的人，永远不可能成为这个行业的精英。比如，我们都说房地产的泡沫大，质量不高，而像任志强、王石这些房地产的大佬永远都在说房地产为社会做多大的贡献；再比如IT行业的精英马云、马化腾，他们也永远都在说互联网给人类带来哪些便利，科技在社会发展中的巨大作用。
同样的道理，要想成为保险行业的精英，首先就一定要认同行业、认同公司、认同保险的意义和功用。只有真正认同了，才能在面对客户时坚定“利他而来”的立场，才能坦然面对客户的接受和不接受；只有内心强大了，才能真正做到“自尊、自信、自爱”。
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坚持学习、坚持成长
行业精英是行业形象的代言人，他的形象就是这个行业形象的代表，他的专业水平就是这个行业专业水平的代表。那么，不同的专业水平会带来多大的绩效差别呢？
我曾经这样描述过：“不同的业务人员在相同的时间内，创造的绩效相差几十倍甚至上百倍；同一个业务人员在不同的状态下，创造的绩效相差几十倍甚至上百倍；同一个客户面对不同的业务人员，作出的购买决定相差几十倍甚至上百倍”。很多专业的代理人一年能做到1000万甚至上亿元的标保，而大部分的普通代理人一年可能连10万标保都达不到；这就是专业的精英代理人和普通代理人的区别，这也是营销的魅力。
而只有坚持学习、坚持成长，才能不断提升自己的专业水平，匹配行业精英的专业要求。既然如此，寿险代理人应该怎么学习呢？
“一个人五年的时间是否发生变化以及发生怎样的变化，取决于和哪些人在一起，听了哪些不一样的课程，或者读了哪些不一样的书！”这句话就是学习的路径和方法，我管它叫成功的捷径。就是不管在任何行业或者领域，你只要做到这句话了，就一定会成功。
在我们寿险行业，要想成为一名行业精英，和“哪些人”在一起会帮助自己更快地迈向成功？就是和那些百万、千万标保精英在一起；听“哪些不一样的课程”能让你快速突破自我？就要听那些代表最前沿理念、最实战技能的课程；读“哪些不一样的书”能帮自己在专业上精进，快速成长？比如，企业主高端客户居多，你就要读一读吴晓波的《大败局》，职业经理人高端客户居多，你就要读一读卫哲的《金领》，这样，才更有助于你认识自己高端客户的“形”与“魂”…
我相信，只要能够坚持学习，坚持成长，一定能够实现自己加盟这个行业时的梦想，成为一名行业精英，用专业为自己、为家人、为客户、为社会创造更大的价值！
