“都挺好”里有这样的一个画面，老苏理财被骗了6万要跳楼，老二怎么劝都劝不住，明玉来给他算了一笔账，马上就好了。她是这样的说的，你现在这个身体再活20年不成问题，以现在的退休金，每年可以拿6万，20年就是120万，你是心痛那6万呢，还是心痛这120万呢。
这让我想起了前段时间在《穷查理宝典》里芒格提到的富兰克林的一句话：“如果你想要说服别人，要诉诸利益，而非诉诸道理。”
这说明，相比于讲道理，利益才是人们更关注的核心问题。
有一个生动诠释这个道理的故事：
军队离休老干部老宋。老伴走了多年，儿女不在身边，请一阿姨照顾。阿姨新寡，来自农村。每日买菜煮饭，打扫卫生，手脚勤快，相处融洽。两年过去，二人多少产生点儿感情。在老宋战友们撮合下，两个半壶干脆就倒拢做了一壶。
结婚之前客客气气，言行得体，一拜堂成亲，观念大转变，“我就是你的人啦”，反之也一样，“你就是我的人啦”，原来那种客气不见了，自家人吗。不久，那妇人对老宋不耐烦起来。
老宋80了，行动缓慢，老眼昏花，口角流涎，问东答西，丢三落四等等。
男人最害怕什么？唠叨。那妇人从早到晚，这也不顺眼，那也不对劲，无时无刻不唠叨。老宋痛苦万分。
老宋战友闻讯前来，拿出看家本领，轮番对妇人开展政治思想工作。
“老宋是老革命，你照顾老革命，应该感到光荣和自豪啊”。妇人说：“我天天都烦死，倒屎倒尿，你来光荣一下看看”。“老宋身上至少有三处枪伤”。“这跟我有什么关系，又不是我打的”。“他是打锦州时负的伤”。“那你喊他去锦州治嘛”！
老战友们做梦都没料到，世上竟有如此油盐不进的人，他们束手无策了。
还是老干处孟科长有办法，他家在农村，眼光务实，一出马就避开虚的，尽来干货。他问那妇人：“你养过猪吗”？妇人说：“农村人，哪有没养过猪的？辛辛苦苦养头猪能挣几个钱呀？也就一百多块钱”。孟科长开始用教训的口气说：“我讲你就是蠢。按老宋收入，每月1万8千元，1天收入600元，每天一睁眼天上至少掉下来6头猪。你这样唠叨下去，老宋若死了，这损失有多大，你算过没有”？！妇人一拍大腿，豁然开朗：“什么都不用讲了，我明白了”。
从此，老宋过上了前所未有的幸福生活！
这是一个有点黑色幽默的故事，孟科长之所以说服有力，就是诉诸了利益而非理性。
还有一个经典的说服案例，而且影响过中国形势，就是“子贡出马”的故事。为了鲁国自己的安危，子贡说服田常战齐，说服吴王夫差攻齐，说服越王勾践，无不是站在对方利益上分析考虑。就这样，“子贡一出，存鲁，乱齐，破吴而霸越”。
在经济、管理、教育上，诉诸利益就是激励机制。
芒格认为设计激励机制非常重要，激励机制在企业运行中威力也很巨大（举了联邦快递的一个例子）。同时要注意的是，人们倾向于钻制度的空子获利，所以设计好的制度至关重要。同时还要注意激励产生的一个副作用就是产生激励偏见，即认为本来不合理的事情是合理的。
某种意义上讲，真正明白了利益即是读懂了人性。
【附：子贡出马的故事】
《史记·仲尼弟子列传》中记述了“子贡一出，存鲁，乱齐，破吴，强晋而霸越”的故事。
国的田常企图夺取齐国君主之位，因为害怕其他大臣的反对，就借口出兵攻打鲁国。孔子听说这件事，希望他的弟子能有人出来拯救鲁国于危难之中，结果选中了子贡。
子贡首先到了齐国，对田常说：“阁下想讨伐鲁国实在是大错特错啊。想那鲁国，是难以攻克的国家，它的城墙十分单薄，不经打，国土狭小，而国君愚笨不讲仁义，大臣虚伪而毫无作为，士兵不擅长作战，故而不应该去攻打鲁国。您不如去攻打吴国，吴国城墙高大，土地辽阔，士兵训练有素，而且有贤臣良将守卫，吴国好打啊。”
田常十分生气的说：“你弱的说成难打，强的说成容易打。在这里跟我胡说八道这些，是有什么企图啊！”
子贡回答说：“我听说忧患在国内的应该去讨伐强国，忧患在国外的则应该攻打弱国。而如今，您的忧患在国内。您在国内三起三落，就是因为有大臣在从中作梗啊。如果您打败了鲁国就会使齐国更加强大，使得君主有战功巩固他的地位，而其他大臣也因此更受重用，您的功劳将难以显赫，这样必然会使您与国君的关系更加疏远。最终是让君主和其他大臣从中获利，您想要做大事就更加困难，在齐国的地位就危险了。所以不如讨伐吴国，攻打吴国输了，百姓在外战死，大臣的力量受到削弱，百姓会因此怨恨他们，这样您就少了大臣的阻碍，可以孤立君主控制齐国好成就大事。”
田常说：“你说的有道理。可是，我已经发兵前往鲁国了，这样贸然把军队转而去讨伐吴国，我怕其他大臣怀疑我啊，怎么办？”
子贡说：“没关系，我让吴国来打您啊！”
田常答应了，让子贡去见吴王。
子贡见了吴王夫差，说道：“我听说，想要成为天下的王者的人会不绝于世，想要成为天下的霸主就不会有强大的敌人。千钧之重的东西再稍加锱铢便会移动，现在万乘的齐国却想在私底下占据千乘的鲁国，壮大自己的实力，然后与吴国争夺天下的霸主，我为大王感到危险啊。如果您去救鲁国，将扬名于天下；讨伐齐国，对吴国有大利啊，打败了暴齐，可以抚慰天下的诸侯，使强大的晋国臣服。名义上是去救鲁，实际上是削弱强大的齐国，岂不妙哉。”
吴王说：“好，可是，我曾经与越国交战，现在越国残军驻扎在会稽。越王卧薪尝胆，苦练士卒，想要报仇啊。你等我先去灭了越国再来听从你的计划。”
子贡说：“越国还不如鲁国强大，吴国不比齐国强大，大王把齐国放在一边却去攻打越国，到时候齐国已经占领鲁国了。况且大王打着斩草除根的旗号，去讨伐弱小的越国而害怕强大的齐国，不是勇者的表现啊。勇者不会逃避困难，仁者不会违背约定，智者不会错过大好时机，王霸天下的人不绝于世。现在，如果您留下弱小的越国以此向个诸侯显示您的仁义，救鲁伐齐，施威与晋国，诸侯一定争相来吴国朝见，霸业就能成功了。再说，大王您若是害怕越国趁机落井下石，我请求去见越王，让他出兵跟随您一起去讨伐齐国，此举来使越国无力在背后偷袭，名义上却是诸侯联合出兵，您看如何？”
吴王十分高兴，于是让子贡出使越国。
越王勾践在郊外隆重的迎接子贡，亲自到子贡住的地方来见子贡，对子贡说道：“这里是蛮荒之地，大夫来此是为何啊？”
子贡答：“我原本游说吴王去救鲁伐齐，吴王答应了却害怕越国背后偷袭，对我说，‘让我先灭了越国再说。’这样看来，越国是保不住了。再者说，没有报复他人的想法却被对方起了疑心，实在是太愚笨了；想要报复他人，却事先被人知道了，事情就做不成了；事情还没动手就已经被对方察觉，那就非常危险了。这三点，是做大事的隐患啊。”
越王勾践对子贡拜了两拜道：“我曾不自量力，才与吴国大战，却兵败被困守在会稽，对吴国恨入骨髓，每天忍辱负重，就是为了有朝一日能报仇雪恨，哪怕是和吴王同归于尽。”
接着，越王问子贡现在该怎么办。子贡说：“吴王为人残暴，手下的臣子早已无法忍受了；吴国现在穷兵黩武，士卒苦于战争；百姓都怨恨吴王，忠臣伍子胥因为耿直上谏而死，太宰伯嚭专权，对吴王阿谀奉承，自己贪赃枉法。吴国已经是内外交困了。现在，如果大王能发士卒去帮吴王攻打齐国，以此迎合他的意愿；用大量的珠宝得到他的欢心，卑微的言辞让他自傲，吴王一定会先去讨伐齐国。若是吴王战败了，大王您就有机会复仇了。若是吴国战胜了，吴王一定会率军继续攻打晋国，我想去见晋王。让他一起讨伐吴国，这样势必会削弱吴国，吴国的精兵强将在伐齐时消耗光了，士卒又在攻晋时再次死伤，此时您若是趁机伐吴，那吴国就必败无疑了。”
越王十分高兴，答应出兵助吴伐齐。临行前，赠送子贡黄金百镒，宝剑一把。子贡辞谢没有接受，转而回吴国复命。
子贡回报吴王道：“我把大王您的话告诉了越王，越王十分惊恐，他说，我从小就失去了父亲，又不自量力的获罪于吴国，军队战败了，自己活该受到侮辱，现在苟活在会稽，国家只是虚有其表，全赖大王的恩赐才得以苟活，又能去祭祀祖先，吴王的大恩大德，勾践死也不敢忘记，哪里还敢图谋背叛呢。”
过了五天，越国的大夫文种来见吴王，叩头说：“东海罪王勾践的使臣文种，听说大王您打算行义军，锄强扶弱，诛灭暴齐安抚周室，越王请求率领境内所有三千士兵做前锋，跟随大王您去攻打暴齐。”
吴王听了非常高兴，对子贡说：“越王想亲自率军跟随我伐齐，要接受吗？”
子贡说：“这不太好啊，穷举他国的士卒，又要其君王领兵，是不义啊。大王您可以接受他的钱粮和军队，辞谢越王，这样比较好啊。” 吴王答应了，接着吴王率领吴国九郡的士兵伐齐。
子贡离开了吴国前往晋国，对晋王说：“我听说，打仗不先做好准备就容易失败。现在，齐国与吴国将进行大战，如果吴国输了，越国就会趁机攻打吴国；若是吴国打败了齐国，吴王必定兴军伐晋。”晋王听了十分害怕，问子贡道怎么办。子贡说：“应该修整士卒随时准备与吴国作战。”晋王许诺照此行事。
于是，子贡又回到了鲁国。吴王果然率军与齐军大战于艾陵，齐军大败，吴军俘获了大量齐国士卒，吴王乘胜去攻打晋国，与晋军在黄池交战。吴晋争霸，晋军以逸待劳大败吴军，越王听说吴军大败，趁机偷袭吴国，很快就打到了吴国的国都附近。吴王听说此事，急忙率军回奔吴国，与越军在五湖大战，三战皆未胜，国都最终失守。越军围困吴国皇宫，随后，勾践杀了吴王夫差，又杀了奸相伯嚭。攻破吴国三年之后，越王成了天下的霸主。
于是，太史公说道：子贡一出，存鲁，乱齐，破吴而霸越。
