干掉苹果！

销售，一只苹果的启示

Rochina201205190012

你喜欢苹果吗？

你喜欢吃苹果吗？

你为什么买苹果呢？

你怎么吃？吃什么？

对苹果解剖后观察，大致可发现其有四层结构：果皮、果肉、果核以及种子。

在自然界中，苹果最核心的部分是：种子。

而人们只是吃掉果肉。

吸引人们目光的是果皮，当然还有“苹果”本身。

人们之所以购买，是因为商家对“苹果”的定义以及其与临近货架上其他品种的比较。

人们之所以吃掉苹果，只是因为生活习惯以及生活环境的浸染或是压力。

小小的苹果是否阐释了社会运行的秘密呢？

比如销售。人们买或者人们卖。

销售是什么呢？

销售不是简单的买卖，而是需求与满足之间的缠斗。销售是一种平衡术，其本质就是明确需求，把满足赋予产品及销售过程。

需求是什么？

需求就是“苹果”。

销售也是“苹果”

现在，我们需要把两个“苹果”同一化，这就是真正的销售。

怎么做呢？

做法很多，解剖后无非就这几样。

1.制造生活文化，浸润需求，使其产生习惯压力，进而产生“消费”意识。

说白了，就是使人们产生消费意识和真切的享用体验。

简单来说就是制造需求。

2.定义产品。有需求，就需要去满足，满足的工具就是产品。

最大的问题就在这。

产品是刚性的，可人们要吃“苹果”，产品只是果肉，或者仅仅只是果肉而已。

我们需要再造“果核”“种子”，这就是产品的意义。

还要造“果皮”，这个就属于包装了。

包装讲究五感体验，色香味触法俱全，身心体验就都有了。

至于果肉，对消费者来说，无非就是进一步的验证，“看上去很好吃，结果就是不错。”

3.销售。

大部分人只是看，一部分人想吃，很少人会在意种子是什么样子。这大概就是销售中的人性了。

制造了需求，使人们对苹果产生向往；扩展渠道，使人们能够经常看到苹果；导购要及时介绍，用果皮去引诱消费者进一步产生购买冲动，在不经意间完成交易；交易后还要告知消费者如何享用，或者引导消费者创意更多更有生活味道的享用方法，这些，就是进一步拉动和刺激更多人产生购买欲望。

4.服务。

一般来说，销售出去之后，商家会提供售后服务。但售后服务怎么做？为什么做？可能很多人就不是很清楚了。

实际情况中，服务可能是解决销售未尽事宜。

正确的姿态，我们把服务定义为扩展消费者的“品牌”意识。

高级一点，我们把服务定义为扩大市场份额导向。在服务中，扩展消费者对产品概念的认知，培养基于品牌产品的消费文化及习惯，并把这种文化和习惯扩大，向陌生市场渗透，使其辐射更多潜在消费者。

总结：

销售认知决定销售能力。销售是帮助消费者建立消费文化，培养基于产品功能的生活习惯。

产品不是仅仅有功能，而是全栈概念，从意识到体验，从吸引到欲望，从消费到文化，再到生活习惯，产品在其中扮演着极为重要的角色。而这个角色的使命履行需要商家有意识地主导并推动完成。这个过程才是真正意义上的销售。