[序]你有自己的定位吗？你已经拥有什么定位？你想拥有什么定位？为了实现你对自己的定位，你需要怎么做？（对象也可以切换为你的公司）

       如果你想要成立一家公司或者开一个店（咖啡、面包糕点、饮食等），你觉得什么是最重要的？你如何超过同行的店面，吸引顾客来购买你的产品？你的优势是什么？服务？产品？价格？

       常常听说有的朋友成立自己的公司了，也有去开一家奶茶店或者咖啡馆，很是值得鼓励，也令人向往，虽说临渊羡鱼，不如退而结网，但成立一家公司和经营一个店面有很大的不确定性，而且很大可能赚不到钱，当然也有能力很强的已经盈利很多了，但对于大部分人来说还是需要谨慎一点，那么如果你决定要做，你需要考虑哪些内容呢？

       以开咖啡厅为例，你要有管理经验，因为咖啡厅要有吧台咖啡师、外场，当然有的店一个人也可以，会很累。一般起码两个人，根据场地大小需要再加，前期房租成本，装修成本，设备购买成本，原材料供应成本，人力成本（员工的工资及五险一金），账面上需要有即使半年内不赚钱你也能维持的下去的流动资金。这需要一个合格的店长总体评估，当然，如果你自己就是店长，OK，一切顺利，就可以进入下一步。

       1、咖啡厅场地的选择，你要针对哪一些群体，比如社区，办公楼附近，旅游景点附近，大型商场等，不同地点也会产生不同的房租成本。

       2、装修，你的装修风格涉及到你这家咖啡厅的主题，你想要什么样的风格？普通咖啡厅的装修？西欧风格或日系风格？或者你自己偏爱的装修风格？

       3、设备以及原材料供应，咖啡机的好坏也会一定程度的影响咖啡口味，所以不同价格的咖啡机冲煮出来的咖啡味道也会稍显不同，同样同一款豆子不同的烘焙厂商供应也会不同，价格也会有所差别，包括你的咖啡选择的配方是什么？这个你需要考虑好

       4、风格，星巴克，美国品牌，注重第三空间，口味不做评价；Costa，欧美品牌；瑞幸咖啡，以及遍地的自称主打精品咖啡的咖啡厅。那么你开这家咖啡厅的风格或者主题是什么呢？你开的这家咖啡厅和其他的咖啡厅有什么不同？你是专卖咖啡，还是咖啡加奶茶等饮品？或者咖啡加西餐、糕点等，这些在深圳都可以找到相应的原型咖啡厅，你如何和他们竞争？或者你只是希望按照自己想法开一家咖啡厅。

       后面还包括你招人的成本（餐饮业人员流动性大），你管理的成本（比较好的员工不仅仅考虑的是钱，还有个人的成长和发展，你如何保证，以及对其的培训），收银系统以及卖出产品的对比分析和评估，我觉得这一点比较重要，你需要数据去分析哪一款卖得不好，撤下，加上新的饮品，研发新的配方，选择适应附近消费者的喜好。

       其实你会发现以上所有的因素都需要一个重要的点，你对你所开的咖啡厅的定位，你想要开一家什么样的咖啡厅？面对那些群体决定了你店面位置的选择以及你咖啡厅的主题和装修风格，如果你选择精品咖啡，你需要挑选咖啡豆供应商，以及咖啡配方，外加饮品、糕点、西餐等。你需要对你的咖啡厅有一个清晰的定位，然后你根据你的定位去选址、装修、以及后期的运营等等，如果单纯只是冲进这个市场，除非你有很强的学习能力，不然你会输得很惨。

       以上仅仅是我的个人之言，很多都很模糊，我会在以后的时间去拜访深圳不同的咖啡厅，去交流看看是否很有更多值得注意的因素，同时网络上有很多专门描述经营一家咖啡厅需要注意的点，都很值得学习。而我所要表达的是，无论做什么，定位都是很重要的，包括你对自己的定位，你是什么样的人？你期望成为什么样的人？你会为你对自己的期望付出什么样的代价？人的一生最怕碌碌无为，没有方向，所以我很推荐《定位》这本书，很有启发，这也会是我保存在书架常读书籍之一。

下面是我阅读《定位》这本书过程中比较赞成的观点，摘录下来以供分享：

1、孙子云：先胜而后求战。

2、开创并主导一个品类，令你的品牌成为潜在顾客心智中某一品类的代表，是赢得心智之战的关键。

3、继续“制造更廉价的产品”，只会死路一条，因为其他国家会想办法把价格压得更低。

4、不同需求之间还可以互相替代，一个产业的革命往往来自另一个产业的的跨界打劫。

5、谁能获取顾客心智的力量，谁就能摆脱渠道商的控制而握有经济链中的主导权力，连渠道本身的型态也必将被顾客心智力量迅速重构。

6、定位四步法：

      第一步，分析整个外部环境，确定“我们的竞争对手是谁，竞争对手的价值是什么”

      第二步，避开竞争对手在顾客心智中的强势，或是利用其强势中蕴含的弱点，确立品牌的优势位置——定位。

      第三步，为这一定位寻求一个可靠地证明——信任状。

      第四步，将这一定位整合进企业内部运营的方方面面，特别是传播上要有足够多的资源，以将这一定位植入顾客的心智。

7、高价策略成功的秘诀在于：首先，你必须是第一个建立高价定位的品牌；其次，必须有一个有效的品牌故事；最后，必须选择一个顾客能够接受高价的品类，否则，高价只会把潜在顾客吓跑。（高价必须要以真正的差异化作为支撑。差异化能够合理解释为什么值得人们花更多钱。）

8、企业所犯的最大错误就是试图吸引每一个人，即“满足所有人需求”的陷阱。与其问自己“我们想吸引哪些人”，还不如反过来问“哪些人不应该用我们的品牌”。大多数企业会发现，他们的战略其实没有排除任何人。当今的营销战争如此激烈，如果不做出取舍，根本毫无胜算。

9、玫瑰如果叫别的名字，闻起来就不会那么芬芳了。你不仅只能看到你想看到的，也只能闻到你想闻到的。因此，香水营销中唯一最重要的决策就是如何给品牌命名。然而，如今一个苍白无力、毫无意义的名字已经难以进入心智。你应该寻找的是一个可以开启定位程序的名字。这个名字要能够告诉潜在客户，产品的主要利益点是什么。

10、蹊跷板法则：一个名字不能代表两个截然不同的产品；当其中一个上升，另一个就会下降。

11、真正进入心智的根本不是产品，而是产品的“名字”。在潜在顾客心智中，名字就像是一个钩子，上面挂着产品的特性。

12、我们相信，有了正确的名字和定位，即使是那些品质一般的产品和服务，也能够取得成功。大多数人认为，产品和服务的质量才是唯一重要的因素，这种观点不正确。

13、品牌延伸的原则：

     （1）预期销量：销量潜力大的产品不应该使用公司名，销量小的产品应该用。

     （2）竞争格局：无竞争的市场不应该使用公司名，竞争激烈的市场应该用。

     （3）广告资源：有大广告预算支持的品牌不应该使用公司名，预算小的应该用。

     （4）产品凸显化：突破型创新产品不应该使用公司名，货品化产品应该使用（如化学品）。

     （5）分销渠道：在货架上销售的产品不应该使用公司名，由销售代表推销的产品应该使用。

14、显而易见的东西往往不易被发觉，因为太简单了，又或者说太明显了，以至于人们根本看不到。

15、定位理论认为，你必须从潜在顾客已经认为你具有的优势上着手。

16、在一家公司里，如果你勇于不断尝试并且时有成功，相比于因害怕失败而只做有把握的事情，你的个人声誉很可能更高。

17、成功六部曲：

       第一，你已经拥有什么定位

       第二，你想拥有什么定位

        第三，你必须超越谁

        第四，你有足够的钱吗。在顾客心智中占据一席之地，需要花钱；建立定位，需要花钱；保住已建立的定位，同样需要花钱。

        第五，你能坚持到底吗

        第六，你的传播体现了你的定位吗

18、变化之于时间，就像大海里的波浪。短期之内，短期之内，这些波浪会引起动荡和混乱。从长期看，那些潜藏的暗流则重要得多。为了应对变化，你必须要有长远的眼光，确定好基础业务，并坚守不移。

19、鲜有企业有条件在全国范围内推行一款新产品。相反，企业会先在一些区域打造成功品牌，然后再向其他市场拓展。

       （1）按照地域逐步展开：先在一个区域市场建立品牌，然后再推向下一个市场；由东部推向西部，或者由西部推向东部。

       （2）按照人群逐步展开：菲利普·莫瑞斯公司先让万宝路成为大学校园里的第一品牌，此后很久，才让它变成全国第一品牌。

       （3）按照年龄段逐步展开：先针对某个年龄段的群体建立品牌，然后再推广到其他年龄段。百事可乐公司通过“百事一代”在年轻人当中建立品牌，然后伴随着他们的成长而继续从中获利。

      （4）按照分销渠道逐步展开：威娜（Wella）的产品系列一开始在美容院销售，待品牌建立后，再进入杂货店和超市。

20、如果不是领导者，那就要开创一个能够让你能够成为领导者的新品类。

21、定位的关键首先是确立企业的竞争环境，认知自己的市场地位，认清楚和认识到自己的市场机会，这样确定后决定我们采用什么样的策略，这个策略包括获取什么样的心智资源，包括如何竞争取舍，运用什么样的品牌，包括在品牌不同的生命周期、不同的生命阶段采用什么样的战术去攻防。  ——迪马实业股份公司总经理  贾浚