2015双十一大促分享会议纪要
一、数字化运营（秦华）
讲师：秦华，数云副总裁
1、双十一招商现状分享：
2015年各类目招商数大幅度增长，家电行业招商数：1325。
案例分享：纤莉秀旗舰店（2014年双11）
女装2014年双11品牌团会场资源：10-15万，位置为97名，很靠后，一天只带来了3.5万，1600单。
2014年双11流量来源分析：各商家突破的核心流量来源，收藏购物+优惠券。
收藏&购物车（37%）；淘宝客（30%）；Mallist引导（18%）；会场（10.8%）；优惠券（8.8%）；主搜（6.7%）；聚划算（）；预售（）
2、联合营销分享：
核心点：非同一类目卖家；客户关联度与商品关联度
3、双十一如何做好老客户营销分享：
表现形式：
短信：到达率高，及时，阅读率低，表现形式单一
邮件：到达率低，时长，表现形式丰富
短链：到达率高，及时，阅读率低，表现形式相对丰富
策略：
第一波：店铺记忆唤醒
有过成功交易的非活跃型客户，大促前7-10天，短信+邮件
第二波：利益告知
老客户，特别是去年双十一客户，大促前3-5天，短信+邮件
第三波：制造紧迫感
大促潜在客户，11月10日，短信
如何提升客单：组合套餐、优惠券、满就减、满就送
如何提升活动当天流量？
规则：赛马机制，0点——4点的销量决定9：30-10:00会场排名位置改变
可通过免单、抽奖等形式催促顾客更早时间付款
如何优化页面？
引流商品+关联商品的分流技巧
大促后的新顾客忠诚计划？
可通过短信等方式加强品牌印象，通过各种方式给顾客发短信
二、酒仙网双11分享（丁鑫）
讲师：丁鑫，酒仙网运营经理
1、双十一基础知识分享
分析把握好流量来源：官方资源、自主访问、站内、站外、其他
²官方资源：主会场、分会场、微淘、类目、聚划算、手机抢购、淘金币
²自主访问：购物车、收藏、我的淘宝、地址栏输入
²站内：直通车、钻展、淘客、麻吉宝、试用中心
²站外：视频网站、返利网站、淘客站长网站、推荐型网站、优惠券型网站、品类相符的网站
²其他：SEO搜索、商家联合、短信、DM&EDM、二维码
2、合作渠道分享
易购、返利网、什么值得买、淘粉吧、嗨推、返还网、今日头条等
3、备货算法
销售数量=单品销售额/销售价格
单品双11销售额=双11目标销售额*销售额占比
单品销售额占比=单品一个月的销售额/当月店铺销售额*100%
4、双十一预热期：11月
可通过：抽奖、无线任务、互动游戏-微淘、页面引导增加购物车&收藏
²抽奖：通过购物车收藏和单品收藏 来增加抽奖次数
²无线任务：购物车收藏领取积分
²互动游戏：加入购物车，参与活动（限量）
²页面引导：增加收藏和购物车的按钮和引导词语，提醒库存有限，提前加入购物车避免当日抢不到
购物流程&攻略发布：
预热页面：玩法介绍、主题视频及明星共贺、产品抢先看、同价提前购、公司总动员（仓储、运营、客服）
高峰点：0-1点10-11点20-22点，每个高点都有一个引流噱头
促销手段：建议不用超过3种
提高客单价：优惠券、满减、满赠、返现
引流：秒杀、免费试用
提升购买动力：新客券、免单、包邮
抽奖：关键在于抽奖机会设置
店铺优惠券发放形式：
买家领取：店招/店铺首页、店铺详情、承接页、分类页、移动端，销售优惠券，DM、EDM扫码
定向发放：定向人群发放不同面额和限制的优惠券；10月份成交后发放双11专属优惠券
SNS发放：BD合作；联盟合作；微淘、微信、微博互动；抽奖游戏领取
优惠券额度：
商品维度，按主推款，A+B的总额=使用限制
去年维度，14年日常客单架，15年日常客单价，14年大促客单价
会员维度，F1新会员无限制和低门槛，F2+高级VIP发高额和高门槛券
短信营销：
活动唤醒（10.15-10.30）老客户专场送券
产品唤醒（10.15-10.30）新品预售
活动攻略（11.1-11.10）双11活动玩法、力度提醒、尾款和大促通知定向品牌和单品
活动当天（11.11）催款，活动快结束了，热卖快缺货
活动结束（11.12后）延续72小时关联营销
客服对接：
产品培训：卖点，尺寸，材质
关联产品：重点推荐产品、搭配推荐
活动话术：产品话术、物流话术、活动内容
活动玩法：限购，赠品，整体时间表
购买步骤：自主购买，聚划算购买方式
客服激励方案：按小时销售额、转化率、咨询量
5、热卖期-11.11
²疯抢期-0-1点（20%）：刺激尽快下单，重点产品写上已售多少件，还剩多少件；主推客单价高的；疯抢期要有力度和奖品刺激；部分产品抢完，要有备选产品替代
²理性期-1-22点：优化购物体验，拼优惠力度和服务，增加物流的发货情况，消除买家购买忧虑，调整关联产品，时时关注会场排名和数据，监控对手调整策略
²扫尾期-22-24点：给卖家活动结束的紧迫感，增加倒计时条，最后2小时、1小时、30分钟；最后一波奖品刺激；客服催讨订单
²延续期：11.12-11.14，感谢话语：董事长的感谢信；优惠持续：再战72小时，立即改价；异常订单：有缺货，丢货异常通知；发货通知：买家最关的问题，第一时间通知
三、直通车（老杨）
讲师：老杨，淘大讲师
1、直通车更新
9月份，手机与PC端的质量得分将分开计算。产品客单价低，相对来说会更有优势。
无线端搜索排名规律：价格（可设手机专享价）与销售量
未来的趋势：将提供1个计划，去做测试
2、直通车更新变化
2005年直通车：竞价模式，关键词排名：定向——店铺推广——无线端——搜索人群
3、直通车玩法分享
²玩法：
小类目无线端，前10日不要计较得失，注重流量，提升点击率
组合营销，不同流量入口：围绕关键词，将所有流量入口打开
做好店铺规划品类：按产品维度去分好计划组，将来能快速提升店铺推广
²定向：
直通车可添加4个创意，可帮助拿到更多兴趣点（通过标题、创意标题、图片）
²站外流量：钻展匹配维度一样
²直通车卡位：黄金车位图
每页的1、2、3都为黄金位置，搜索结果页底部5个位置尽量避开
²时间地点：可通过淘宝指数进行抓取分析
无线及PC：来访的高峰时段+成交的高峰时段
数据魔方：分析类目成交排名—地域；来访高峰期
²表格管理：重点区域与非重点区域
直通车后台数据：关键词列表、创意列表、地域列表
²直通车优化（10天为节点）
点击率（前10天）、图片、关键词（不低于0.5%）、展示位置
转化率、ROI
