2019年3月17号，我在得到大学春季班开学典礼上做了“怎么在下沉市场打胜仗”的演讲，不管是现场还是事后都得到很多同学的积极反馈。有的人说：“我以前经常嘲笑别人的方案不接地气，现在才知道自己的也不接地气”，有人说：“这是自己实打实自己的一套战法，具有普适性的操作”，还有人评论说：“陈振应该去当县委书记”。甚至，还有人给我的那个金句配了一张这样的图。
很多人说我做了一次成功的演讲，但对我而言，这不仅仅是一场演讲。演讲的背后，它还是一个见自己、见天地和见众生的过程。
第一，见自己。
真正的人生，从认识自己开始，而演讲的打磨亦是如此。
在进得到大学之前，说实话，我还分不清罗胖到底是罗永浩还是罗振宇？我是2018年上半年才接触并下载得到APP。第一次听说得到大学，还是身边一个朋友想要报考，我极力阻止。后来第零期的第一批录取名单出来后，我一看，哇，这么多牛人，特别是后面还写了一句话，第零期目前报名人数已经超过了5000人，录取名额只有300人，请大家不要再报了。这句话，反而激发出我的斗志，于是我在高铁上毅然填写了报名表，后来经过面试，最终进入了上海班。
从组建班级群开始，每天同学们中各种大咖大神的彪悍经历让我顿感渺小。在开学立flag的时候，我内心说，我要上得到头条，我要登上演讲的舞台，但是这些目标只敢在内心想一想，没敢写下来，写下来的只是这么一句话：每天坚持在得到APP学习一小时。
开学后，很快我就报名了班级分享，选题变换了几次，分别是：单采血浆站如何做好宣传工作？后来又改成：如何在县域市场杀出一条“血”路？再后来又改成：如何开拓县域市场？当然，最后的题目，大家知道，如何在下沉市场打胜仗？
打磨的过程其实也是在拷问灵魂，你将回到人生终极三问：
我是谁，我从哪里来，我到哪里去？
我在班级的分享赢得满堂彩，这让我增添了很强的信心，我带着这份自信报名了开学典礼的演讲。
当我到北京得到总部试讲的时候，讲完之后，现场鸦雀无声，罗胖幽幽的问了一句：“谁让他来的？”，当时我的心就瞬间提了起来，有种要被枪毙的感觉。二叔站了起来说：“我让他来的，因为他的行业很特殊，整个学员里面就他自己”。罗胖听完，略微点头，转头问我：“我直说吧，你可能没有理解我们开学典礼的内容要求，你告诉我，你觉得你有价值的输出是什么？”......
整个得到的学习过程，对我的自我认识是一个巨大的冲击，每一次的波动，都让我更加清楚的认识了我自己。
有这样一段话，你也不妨问一下自己：
是世界的一个尘埃，只是在离开前等待死去?
是一堆化学品，不断的吃各种食物和药物来维系自己的循环?
是一段数据，我们必须用工资和分数才能证明自己比别人大?
还是一个高贵的、即使落入低谷，也拥有无限可能的人?
我想，演讲的见自我，就是让我知道，我拥有无限可能。
第二个，是见天地
了解外部世界，多与高手过招，在思想的交流与碰撞中，提高自己。
流水线式的演讲打磨方式是让我逐步看到天地的过程。流水线就是指专业化程度高，每个过程相对封闭，工作按顺序排列，有统一的节拍。这个用于形容打磨是再合适不过了。
整个打磨的过程，分为报名海选、准备素材、选题沟通、提交初稿、初稿彩排、终稿彩排、提交终稿、现场彩排、课件打磨、开讲等模块，历时2个月。下面我分别介绍一下自己的心得体会：
报名海选，这个阶段其实就是要有三个意识：问题意识，你想解决什么问题？交付意识，别人能够带走什么，解决方法对其他人是否普遍适用？信用意识，为什么是你来讲？
准备素材的时候，我仔细梳理了一下自己想要表达的主题，把各种可能会用的素材（数据、案例、故事、图片、视频等等）全部集中在一起，为了能够提炼出金句，自己加大了选题相关的阅读量，并摘录下金句备用。这个过程，特别是要准备一些故事，讲述故事可以让观众自己得出结论，很多内容只能通过故事来展现，特别是描述“价值观”的时候。
参加选题沟通，是我非常震撼的一次体验，这次打磨会议的规格非常之高，罗胖、脱不花、二叔、张慧等等老师十几个人都在场，前面我提到了，我的试讲并不成功，差点就被毙了。但是，脱不花开始了追问：“假如我去一个陌生的县城发动人献血浆，你觉得我第一步干啥？你有没有什么自己的打法？跟国际对比是个什么水平？怎么衡量你们的工作已经做到位了？….”。罗胖也问了几个问题：“假如我们得到要下沉，你觉得应该怎么做”….一接触到自己的专业，我便开始滔滔不绝的讲述了。最后，罗胖沉吟了一下说，你应该先讲传统的观点是什么，你运用了哪些新的方法，最后你再包一下，升华一下。我把这种方式叫做“否新高”。啥意思呢，首先是否定现存观点，然后提出新的观点，最后站在更高的层次论证。
比如我的演讲中讲到“老组织”的时候，我先说，这两年，建立社群这个词儿也很热。手机有手机的粉丝群，面膜有面膜的粉丝群。大家要做一个新事儿，可能第一时间都是想到要建立自己的新社群。但在县域市场不能这么干。因为县域市场的人际关系就四个字：熟人社会。他们特别注重原生的、传统的熟人社交关系的维护，人与人之间的线下交往也更密切。这部分就是“否”，否定原来的观点。我接着说：“要采取寄居蟹策略。什么意思呢，就是别拿新关系来和老关系做对抗，你要有能力像寄居蟹一样借壳，把你的新事儿装入原有的组织，尊重并借助原有社会网络的力量。”这就是“新”，提出新的观点。讲到这里，对于一般的演讲或许就够了，但是得到怎么会这么简单就不挖了呢，还得接着挖，所以我继续说，我们在开拓市场的时候，有一个简单的心法：就是把自己真实的置身于县域市场生态圈之中，不是做一轮业务就走，而是以扎根当地为前提来整合资源。之所以去做这个生态圈，还有一层用意，就是如果想要形成一个真正的社群，群员之间至少需要两个维度的链接，做到职业圈、生活圈和网络圈的交叉覆盖，这才是重度链接，才可以说构建了自己的社群。这部分就是“高”了，站在更高的层次上论证。
其实，我的通篇结构都是“否新高”的逻辑线，前面先提出市场的共识“下沉时代”，再提出“硬敲门、软黄金、老组织”，最后说这三件事都做到极致了，这事儿还是做不成。因为，这事儿在当地人心目中仍然是个旁门左道，没法主流化。这是“否”，然后讲必须开展一项长期工作：新解释，这是“新”。最后，结尾部分再升华，提出了“在别人口中的下沉时代，我们需要的是上提的精神”，这是“高”。
这个结构说起来简单，但可能是打磨过程中最核心的部分，因为我们在一个行业做久了，经常有一种“当局者迷、旁观者清”的感觉，这个时候就需要一些幕僚，从外部视角来帮助我们审视，跳出行业看行业，这样才能用其他人都懂的语言讲述我们的行业。所以在打磨会上，罗老师讲完后，我非常钦佩地说：“罗老师，我在这个行业干了这么久，您几句话就给总结了”。罗胖微微一笑：“我们就是干这个事的，这是我们的手艺”。
选题沟通结束后，脱不花接着问了：“框架有了，什么时候交稿？”，我说：“我回去就写，这几天专心做这个事”，罗胖说：“你现在就应该搬个板凳，到门外面去写”，于是得到开启了专业催稿的模式。但是，我没舍得马上走，本来是计划下午的高铁，我毅然改签了，因为我还想听听下面两位同学--赵辉和马琛同学的打磨。实在是拍案叫绝，得到团队似乎具有点石成金的能力，每个人的稿子都是被推翻的，每个人都还心服口服，总之就是“小切口、大道理”。2月17号，我提交了初稿，在这个阶段，我最大的感受就是，以前我准备演讲，都是先从PPT开始，几乎每一句话都写在PPT里面，这样也是为了省事，上台后直接对着PPT讲就可以了。但是，从这次演讲开始，我才真正明白，一个成功的公众演讲第一步应该是写逐字稿，PPT反而其次。
初稿彩排是采取视频的方式，二叔他们评价整体来说比较流畅，张慧老师当时说，我的稿子里面，有两句话讲都不顺口。但我一直没改，想通过刻意练习能够讲通顺，结果在正式演讲的时候，还是这两句话有瑕疵，所以，你在练习的时候，如果有句子说不顺的，千万不要勉强，及时的修改，长句尽量变短句，个别词汇发言不准确的，可以更换同义词。当获得反馈后,要有反思与改进的行动。
终稿彩排，得到邀请了中国传媒大学播音系教授赵俐老师现场点评，她说：“你的演讲光芒四射，已经是100分了，但是我希望你可以拿到附加分，你需要想一下你的人设是什么？你的案例要是围绕你的人设来考虑”。这句话让我重新审视自己的素材，之前在上海班分享的时候，我有一段特别洋洋自得的素材，就是我卧底传销组织，最终瓦解了这个组织的故事。但是那在上海分享后，有同学见了我的面就说，你是那个卖血的….我解释了一下献血和献血浆的区别后，他不喊我卖血的了。第二次见面，他又喊，你是那个做传销的…，最后再加上总编室的要求，我果断的把这段给删除了，舍去一段自己认为很精彩的故事，但讲完后，效果反而更好了。这让我对“人设”有了更深的理解，就像张小龙讲的，沟通就是把自己的人设，强加给对方的过程，演讲也是如此。
提交终稿的时候，我已经反复修改了七八次。这段期间，我们的任务就是背稿子，一开始很不适应，因为写稿子的时候，有时候是靠灵感写的，现在要全部死记硬背下来，感觉讲出来的东西是别人的，没有感情。但是最终，稿子要排练到是在表演而不是背诵。 练习阶段，就是跟自己死磕，敢于死磕自己的人,才能走得远。当然，在这个环节，马老师也有一套完整的魔鬼训练法，我们是第0期，所以最主要的还是得自己去练，我自己平时工作也比较忙，为了训练自己的稳，我每次坐高铁，都是站在高铁的走廊里面对着人群自我训练，人来人往中，很多人都侧目，我在干啥？我丝毫不领会，有时候默念，有时候轻声读。在台上，手势非常关键，我专门订阅了张慧老师的《如何发挥身体语言的威力》，其中有节课是“设计演讲时的身体语言”，里面提到“演讲前多练习手心向上和手心相对的手势，同时避免手心向下和握拳伸指的手势。”我在演讲中多次运用了手心向上、手心相对的手势。
现场彩排的时候，化妆、服装、走位等全部按照正式的进行彩排，得到专门给我们定制了服装，每人两套，当然，最后是要还回去的。我第一次接触宽屏的演讲现场，一会要看左边的这一页PPT,一会也得看右边的下一页，而且每一页都是两块屏幕拼起来的。所以，同时要关注四块屏，同时，时不时的还有音乐冒出来，站在台上要做到“眼观六路耳听八方”，一开始有点不适应，后来逐步就发挥越来越好。检验你演讲的准备工作是否到位就是看演讲的同时能完成另外一件需要花费精力的事情。
课件的打磨是最后出炉的，结合现场讲的节奏以及内容的调整，最终版本的keynote也制作完毕，交给我们了。美中不足的一点就是，我的笔记本是联想的，打不开keynote，我只能对着PDF版本练习，第二天早上才借用了其他人的苹果笔记本看了一下动画效果。结果，在正式讲的时候，有一页的动画没有，我按键后，后面一页提前出来了。所以，你最好提前准备一台苹果笔记本。
现场演讲的当天，我提前到了会场，主动去找了配乐的老师，跟老师讲了一下，哪几个地方应该配什么类型的音乐，结果现场配合得特好，不知不觉就艺术人生了。在别人演讲的时候，我一直是站在舞台的侧面听，同时，想象一下自己站在舞台上会是什么感觉。在上台之前，很多同学都开始最后冲刺的背词，而我最后一刻，我心里只默念前三句话，因为我知道，只要前面稳稳的说出来话来，三句话后，就基本奠定了整场的节奏。
很多人登台会紧张，事后也有人问，你紧张吗？我说，适度紧张利于发挥，但是也没必要紧张。我分享一个公式：紧张=期望/准备。避免过度紧张，要么降低期望，要么充分准备，要么都做好。分享避免过度紧张的三个心法：我过分重视台上每分每秒的表现，其实观众并不在意；虽然现场观众都是同学，但在专业上，我可以碾压他们；一切都是最好的安排，即便失败了，我还可以从头再来。
整个准备过程，在我看来就是运用了专业的流水线打磨方式，这样的优点就是提高了效率，加大了产出，确保了品质，可以让每个人的演讲都保持一个很高的水准。
所以，演讲打磨的过程，让我真正看到了天地，正如TED的创始人克里斯.安德森所说：“演讲的本质就是输出有价值的内容和思想”。
第三个，是见众生
从成功走向有意义的人生，聚焦对本身之外的世界产生影响的事情。
北宋时期的思想家、教育家张载曾经说过：为天地立心，为生民立命，为往圣继绝学，为万世开太平。我想，这代表了很多知识分子的一个追求。
罗胖曾经说过，完备的知识图谱，不仅在书本里，而且藏在社会分工的叶脉里。我觉得一个好的演讲，是为某一类人或者某一个行业发声，传递正向价值。
开学典礼的舞台影响面非常大，演讲结束后，很多单位邀请我去分享，包括一些保险公司、快销品公司、出国留学中介机构、IT行业的等等，也有很多人说，我是下沉市场第一人，想跟我合作卖货。但是，这些都不是我想要的。我的演讲在我们采供血行业也有很大的反响，我迅速成为我们行业的网红，于是我想为行业做点事情，能够影响更多的人去关注献血、献浆。我与腾讯微视合作，化身“燎原哥”，发起了全国性的“献血献浆同样光荣”的话题活动，以星星之火，力推爱心燎原。
最后，跟大家总结一下，开学典礼的演讲不仅仅是一场演讲，它也是见自己，修炼自我的道场；见天地，自我认知升级的过程；见众生，回馈社会的开始。
