首先，感谢燕总的建议，使我有动力读完《影响力》这本书。在此之前，为了使自己养成读书的习惯，我买了几十本设计之外的优秀书籍，如马尔克斯的《百年孤独》、赫拉利的《人类简史》、白岩松的《白说》等，大都读完就忘差不多了。这次，读完《影响力》后，收获颇多。主要归功于记笔记的好习惯，相对于单纯的读书而言，记笔记会使我反复的阅读，做出归纳总结。下面是我的读书笔记。

总述、固定行为模式

本书第一章讲到人和动物一样，具有很多固定行为模式，就像是录制好的行为磁带一样，只要触发播放键，就会产生刻板的自动行为反应。一些聪明的动物会利用猎物的这些自动反应，顺利每餐一顿。作为人类，更要了解这些模式，一方面可以运用这些影响力武器，成功达成目标；一方面，又要防止自己上了他人的圈套。
这本书介绍了六个最基本的影响力原理：互惠、承诺和一致、社会认同、喜好、权威和稀少。

Chapter I、互惠

有句古话叫，滴水之恩，当涌泉相报。当别人帮助我们时，我们也会找机会帮助别人以回报。否则就会觉得欠了人情一样，有负债感。这就是互惠原理。书中讲到一个案例很深刻：1985年，遭遇干旱灾害、疾病的埃尔俄比亚，竟然在墨西哥地震时捐赠了钱。原因正是1935年，意大利入侵埃尔俄比亚时，墨西哥提供了援助，正是因为这种亏欠感使得自身难保的埃尔俄比亚捐钱给了墨西哥。
更让人意外的是，当一个人硬塞给我们好处时，也能激发我们内心的亏欠感。哪怕别人给我们的好处，我们并不喜欢，当我们接受后，互惠原理的按钮也会被激活，并且想着给对方以回报。
为什么会出现这样的情况呢？其一，我们不喜欢欠人情的感觉，这会给我们带来心理上的压力。其二，这是人类社会进化的结果，如果违背互惠原理，不去回报他人的善举，会背上“忘恩负义”的标签。

拒绝-后撤技巧

如何运用互惠原理？书中提到了一个有效的技巧——“拒绝-后撤”术。我们先提出一个大一点的要求，如果对方拒绝，就退回一步，提出一个小一点的要求。对方会感到自己这本也应该让一步，于是顺从了后面小的要求。前提是，我们提出的大要求，不要太离谱，以至于让对方丧失了听取小要求的耐心。

Chapter II 承诺和一致

简述：一旦我们确定了某一立场，我们的内心将会产生相应的驱动力，使得后续我们的行为和之前的立场保持一致。
原因：首先，言行合一是备受鼓励，言行合一的人是正面的形象的人。其次，和大多数其他自动相应方式一样，它为穿越复杂的现代生活提供了一条捷径。其次，机械的保持一致，更能避免人钻牛角尖，陷入思想的死循环。
自我形象判断：如何判断自己是什么样的人？通过观察自身的行为，自身在所处环境中的反应情况，来确定一个人的信仰、价值观和态度。当人做出承诺后，自我形象就要成熟内外两方面的压力驱使自己保持一致。

赛马场：只要一下注，他们便对自己所挑选的马信心立即大增。里面的道理却很简单，人人都有言行一致的愿望，或者说显得言行一致的愿望。
邻居沙拉和男友：虽然男朋友未曾改变，她却倍加觉得幸福了。
玩具制造商利用这一原理，成功在低迷期，让孩子的父母掏钱购买他们的玩具。
募捐的志愿者因为做出相应的正面承诺，更愿意募捐了。
C国人的顺从技巧，诱使被俘的A国人变得公开谴责自己的国家。

条件：并不是所有的承诺都会影响自我形象。它们得是当事人积极地、公开地、经过努力后的自由选择。
公开地：公开承诺往往具有持久的效力。每当一个人选择了某一立场，便会产生维持的动机，以保持前后一致。

直线的长度：做出公开的承诺、悄悄写在纸上、默默记住，前者比后者更不愿做出更正。
成功戒烟：公开向周围的人做出承诺戒掉烟瘾，甚至包括心仪的对象。

经过努力的：为一个承诺付出的努力越多，他对承诺的影响力越大。

非洲“汤加”部落的严峻考验成人礼；
大学校园入会的地狱周。
对于一个想要建立持久凝聚力和卓越感的团体来说，入会活动的艰辛能带来一项宝贵优势，这种优势，是该团队不愿轻易放弃的。

发自内心的：只有当我们认为外界不存在强大压力时，我们才会为自己的行为发自内心地负起责任。内心的变化一旦出现，就算环境的外驱力消失，仍会持久产生作用。

威胁或说服让孩子们不去玩某玩具的差别；
抛低球的销售技巧：先给人一个甜头，诱使对方做出决定。然后，再把甜头取消。
抛低球法让居民注意节约能源；

如何拒绝？

大部分情况下，我们还是需要依赖这一原理做出恰当而又合算的选择。只有当人利用这一原理，想从我们身上获利时，才要提起警惕心。
如果我们做了违心的选择，我们的胃会警铃大作，产生不适的反应。这时候就要三思而行啦！

Chapter III 社会认同

内容：在判断何为正确时，我们会根据别人的意见行事。

罐头笑声：拙劣而虚假的罐头笑声，能让观众觉得节目更有趣、滑稽。
利用此原理让儿童摆脱对狗的恐惧：看一个同龄孩子快乐的跟狗玩耍；观看如此的电影片段也有此效果；
参与式观察例子，芝加哥的一个末日邪教：世界末日预言落空之后，教会濒临解体，信徒们开始从保守秘密变成狂热宣传。

条件：不确定性和相似性。
不确定性。一般来说，在我们自己不确定、情况不明或含糊不清、意外性太大的时候，我们最有可能觉得别人的行为是正确的。然而这会导致“多元无知”的现象。

不可思议的凶杀案：凶手对一名妇女连续实施三次攻击，而38位好公民却漠然视之。并不是人性的冷漠，其实就是多元无知搞的鬼。当紧急情况发生时，旁观者越多，人越会观察其他人的做法而调整自己的行为。有些时候，紧急情况看似并没有那么十分紧急，旁观者也无法确定是否需要采取行动。
在需要紧急求助时，不要等待别人救助，让周围人注意到自己的情况，减少不确定性。甚至，从人群中点名需要帮忙的人。

相似性：我们在观察类似的人的行为时，社会认同原理能发挥出最大的效力。

钱包归还实验：我们会根据他人的行为来判断自己怎么做才合适，尤其是在我们觉得这些人跟自己相似的时候。
学会游泳：小儿子汤米通过观察同龄人游泳，突破对水的恐惧，成功学会游泳。
自杀事件曝光的影响：模仿自杀，模仿与自己相似的人，在同样处境时的反应。
人民圣殿汤教会集体自杀事件：重要因素，牧师带领信徒们一起搬到了偏僻的一处丛林里，带来极大的不确定性。

如何拒绝？
第一类是：像罐头笑声那样，制作虚假信息。要一目了然，保持适当警惕。
第二类：多元无知。教训是，当发生的情况不确定时，不能完全信任群体成员做出的事情，因为群体成员不是根据优势信息才采取行动，而是基于社会认同原理在做反应。

Chapter IV 喜好

内容：大多数情况下， 我们更容易答应自己认识和喜欢的人所提出的要求。

特百惠聚会
选举：外表更有魅力的人，获得的选票更高。
露营研究：将露营的男孩分成两组，就足以让彼此产生敌意。相反，当他们必须相互合作才能完成某一任务后，积极的合作，让彼此产生了好感。
拼图学习法：每个学生只能获得信息的一部分，即拼图的一块。要想通过考试，必须相互帮助。
好警察／坏警察：为了让犯人招供，坏警察扮演黑脸，对犯人的态度极差，然后好警察扮演白脸角色，假装和犯人站在一个阵营。之后，嫌犯大多会老实交代。

因素：影响喜好的因素有很多，如：外表魅力、相似性、恭维（他人的夸赞）、接触与合作。
虽说，人不可貌相，但正说明我们会根据一个人的外表，判断他的能力品质。我们会给好看的人添加一些正面的特点，比如聪明、善良等。我们也喜欢与自己相似的人，即很多共同点的人。或许两个人会有更多的交集、话题，或许会产生更多的共鸣，因此互相理解，找到归属感。而且我们也特别喜欢听别人的夸赞奉承，这就解释了，为什么那些只会溜须拍马的人也能得到领导赏识了。
另外，我们更喜欢经常接触的人，前提是，接触本身不会带来不好的体验，否则就会适得其反。我们也更喜欢相互合作的人。

条件反射和关联

如果一样事物与我们喜欢的东西关联到一起，我们也会喜欢它。——爱屋及乌。
所以，制造商们，总是会将自己的产品和当前受欢迎的事物联系在一起，比如名人明星流行艺人、文化热潮等等。

天气预报员：气候变换莫测，预报员却收到观众的威胁信。
午宴术：丰盛的饭桌上更容易达成交易。
狂热的体育粉丝：秘鲁体育馆的暴乱，疯狂的足球迷杀死了裁判和球员。

如何拒绝？

以面对销售员为例，当我们对他的喜欢超过了预期时，这是我们应该将他和我们要买的产品做一个区分，到底我们是否真的满意眼前的产品。

Chapter V 权威

开篇以学生／老师的权威实验为例，告诉我们，权威的压力能够全然控制我们的行为。为什么会出现这一情况呢？很多情况下，权威人士更有智慧或拥有更多的权利，服从会给我们带来一些实际的好处，而且省心省力。比如医疗领域的专家，他们在这一领域知识更丰富，听取他们的意见，一般会对我们有益。

开篇实验小片段：扮演老师的受试者，在接到研究员继续电击命令后，完全顾及不了电击将给他人造成情绪和身体上的伤害，而继续服从命令，按下电击按钮。
顺从的列车：火车驾驶员接到不能停车的命令，而轧伤了躺轨的威尔逊。

影响因素：头衔、身份标志（衣着）。
如何拒绝？两个判断，一个是对方是否真的是权威人士的专家，另一个是他说的是否真的是真话。

Chapter VI 稀缺

物以稀为贵，表明了稀缺的事物对我们具有极强的吸引力。一样事物越稀少，价值似乎就越高了。这一点在收藏行业表现得很明显，错印的货币更加值钱，甚至是原来价值的几百倍。为什么会出现这一现象呢？一是，大多数情况下，它是正确的，也就是说，我们基本上可以根据一样东西获取的难易程度来判断它的质量。第二是，机会越少的话，我们的自由也会随之丧失。
逆反心理：只要选择自由受到了限制或威胁，保护自由的需求就会是我们想要它们的愿望越强烈。可怕的两岁和青春期会出现逆反心理现象。

玩具实验：男孩们更想得到屏障后面的玩具，而非触手可及的玩具。
罗密欧与朱丽叶，就是因为父母的反对，反而更加相爱，更加坚定了。
政府持枪法律：肯尼索要求成年居民都要持有枪支，而本地人却很少购买。反而其他地区的人来本地购买枪支的人很多。
被禁止的演讲：反对男女混住的宿舍演讲被禁止后，对此观点的支持者反而增多了。学校关于气候变化带来威胁的演讲被取消后，该学校大多数学生成了演讲者的支持者。

饼干实验：一个罐子里装有富足的饼干，另一个罐子里只有两片饼干。饼干是一模一样的。然而后者的评价更高。
美国南北战争：黑人群体得到了前所未有的自由，一旦有人想要夺走这些自由，政府必会付出惨重代价。

如何拒绝？
当东西变得稀缺后，他本身并没有发生变化，只是我们的占有欲变强了。一旦在顺从环境下体验到高涨的情绪时，我们就得提高警惕，谨慎行事。我们必须谨记，稀缺的饼干并没有变得更好吃，其功能还是一样的。