文|Tony.Z

前篇文章为大家简要分析了母婴电商行业的基本格局。如果还没看过的朋友也没关系，在这里我再给大家总结下就是了，母婴电商行业就是一红油麻辣大火锅，你涮我涮大家一起涮。随着“二胎政策”的开放，国内将迎来新一波的生育高峰。这一政策就如同大火，把锅烧得更热了。还等嘛，摆好姿势大家一起涮锅咯！

接下来的方法论是基于一种没有大笔资金，需要消耗大量时间的方法论。如果您爹像王思聪他爹那样，请出门右拐再右拐最后左拐，别在此瞎看嘛文章了。如果您没钱又不愿意花时间，那还是趁早洗洗睡吧，说不定还可以做个土豪梦。

准备锅底——选择平台

既然没钱，那我们就要学会借势，依附大平台，利用平台的大流量实现初期的资金流水。很多垂直电商都是在大平台的庇荫下慢慢长大，成为独树一帜，富有自我特色的垂直电商。例如天猫、淘宝、当当网、亚马逊、京东等等，只要您喜欢就好，这个看个人喜好，综合性大平台都差不多。但选择时应该着重考虑平台的特色功能和供应链的保障系统，在别人家地盘上玩当然要遵守人家的游戏规则。看着不爽也得忍忍，等你有了足够养活自己的用户群体时再考虑跳出平台成为蜜芽那样的有自我特色的垂直电商。

调制蘸料——用户画像

简单来说，用户画像是根据用户社会属性、生活习惯和消费行为等信息而抽象得出的一个标签化用户模型。构建用户画像即是给用户贴“标签”，而标签是通过对用户信息分析而来的高度精炼的特征标识。

母婴行业的目标用户群要分清，不是所有0-6岁孩童的妈妈都是目标用户，例如卖奶粉的，目标用户就是0-2岁左右婴幼儿的父母，而不是6岁儿童的父母，所以有时候人群定位太宽泛也会加大宣传成本。再比如高端用户群体和普通用户群体她们的消费观念是不一样的，给普通用户推荐高端消费用品必然也是不合适的，做无用功而已，而给高端用户推送普通消费用品，也会对其品牌定位造成一定影响，所以母婴电商一定要找准目标人群定位，有舍才有得，不要贪大求全，根据目标人群制定相应策略。记住，不同的消费人群肯定具备不同的痛点及需求，因此，细化目标用户的圈层非常重要。

涮素菜——模式选择

“电商+社区”模式

在用户之间、企业和用户之间建立去中介化的平台，从流量经营到粉丝经营。电商满足了用户的购物需求，社区则满足了用户的社交需求。例如除了线上在平台为妈妈们创造知识交流和分享的条件，线下也可以组织亲子旅游、教育等活动，顺势推出自己的品牌和服务，打造线上线下闭环。

移动互联网时代最重要的就是口碑效应，特别是母婴行业，问题产品不断曝光，年轻父母对安全的敏感度极高，另外，由于第一次做父母，交流成为他们选择安全产品的途径和最好的学习方式，因此口碑的培养和传播极为重要。

良好口碑的培养和传播，一定是基于无缝连接以及去中介化的平台的运作。母婴产品用户更新换代较快，三年换一茬，只有依靠口碑传播维系老客户发展新客户，才是成本最合算、用户忠诚度最高的。

O2O模式

整合线下资源，实现线上线下共同发展。母婴O2O运营的关键是不断地延伸和发展线下纵深能力，实现线上线下的协同，因此不论从产品、服务、物流还是支付等环节，要想让客户有个良好的体验，就要协同线上线下共同发展，线下的消费以及服务都要有保证，真正实现快速安全的消费和服务。

抢滩布局三、四线城市甚至乡镇农村市场，避开巨头的锋芒。在母婴产品领域，三、四线城市缺乏中高端的母婴产品供应，加上用户的安全敏感度高、市场需求大，是未来母婴电商领域的重要增长点和发力点，提前布局这部分市场，是实现可持续发展的关键。

涮荤菜——社会化营销

做妈妈的生意，这个圈子口碑和粉丝效应比砸广告更有效。营销的核心是什么？在我的概念里面其实核心点只有一个，就是传播信息，影响他人。对于用户而言，用户要什么，你就提供什么。一种场景非常普遍：妈妈一边怀抱哄孩子睡觉、一边用手机或iPad上网打发时间。所以我们带着用户一起玩营销，目标用户在哪里就往哪里铺渠道，用ASO思维进行优化，让用户能第一时间找到你。传播产品信息的同时，给用户带来乐趣。

可能你们会说社会化营销不就是新媒体嘛，不外乎微信营销再加微博营销；微博已经没落了，老子才没闲功夫玩微博；微信那是微商玩的，没颜值的我玩不起。那就真不玩？当然得玩，用户都在玩，你却不玩，你是不是傻！

网络活跃用户基本上是喜欢表达的，他们在现实社会里面是周围人中比较领先的一个人。影响到他们，就影响周围一圈人。微博用的巧的话，是会起代言作用的。别人夸你好，这个事本身是非常有口碑的一个事，是成本非常低的一件事。比方你告诉我这个东西好，我不一定信，但是可能我身边的朋友发微博或朋友圈告诉我好，我就愿意信，这个“信”的成本会比较低。

除了这些，还可以玩什么？玩社群。特别是第一批种子用户，用社群来维系，形成微社区。用户在这里认识新的妈妈，这些妈妈变成生活中的朋友，一起去辅食、烘焙，获得更多妈妈的认可，形成良性的发展。下次组织活动的时候，很多人愿意冲着某个人平时的热心、努力、对妈妈的支持和帮助，专门去听你的烘焙过程，最后形成比较良性的循环发展。维系用户关系的同时，满足了用户的社交需求。

涮锅禁忌——母婴电商的那些“坑”

1、忽视国情，盲目跟风，照搬国外模式

中国互联网行业照搬国外模式屡见不鲜，硅谷一直是灵感来源。他们习惯于利用硅谷和中国之间的趋势时间差，把硅谷热门的初创公司的商业模式复制到中国。在预计成功复制的同时，也需要考虑在中国市场上遭遇水土不服的风险。在近几年母婴热潮中，受美国Zulily以及唯品会等限时特卖模式影响，出现了一大批主打特卖的母婴网购平台。此外，加之国内母婴产业链发展成熟度，行业消费环境，人群消费习惯，地区消费差异等等多方面因素与西方的不同，将严重考验国内母婴创业者的能力和运气，

2、脱离市场，个体定义需求不接地气

找准目标用户的真实需求是第一步。起步阶段的市场调研缺少严密的数据分析，而是凭直觉判断，甚至是从自身需求出发判断市场，这中间往往存在着很大的误差。要想精准找到目标用户真实需求，除了要接地气之外，更应该是细分切入，快速迭代，保持快跑。适应更多用户的需求，并提供更好的解决方案。

3、环境巨变，固步自封出危机

母婴电商的致命危机往往在于当市场变化时没有及时调整，从而被用户抛弃。回想国内创业十多年的母婴电商企业，大多数都是起于PC端，但是现在依然依赖PC端。对于移动互联网的兴起后知后觉，错失太多良机。

总结

以上这些废话其实都是错误的，所谓的方法论本来就没有唯一性，只有适合自己的才是正确的，在失败中总结经验，从他人的成功中获取灵感。

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