关于本书

01　谈判原则一　知彼

如果你想为谈判做好万全的准备，你需要提前了解诸多的外界信息。

分析立场背后的动机，才能让我们确定谈判的优先事项和谈判方法。

何谓谈判伙伴的立场和动机

立场就是谈判伙伴所陈述的要求和观点。

如果你只关注立场，你便只注意明确自己的要求，而不会分析动机了。

ps：就像情绪ABC法则，看似产生情绪的导火索是表面的诱因，但实则是价值观的缘故。

要求只会给自己设限。一旦你的谈判伙伴听到一个设限的要求，他会更加坚定地强调自己的立场，或提出自己的限制。毕竟，对方也不想输掉谈判。

表达你的动机

如果你不确定自己面对的是对方的立场还是动机，你应该确认是否存在能够让双方满意的其他可能。

每一次谈判都始于某个动机。谈判双方都怀着动机，希望能得到满足。如果谈判的一方能正确地认识并思考该动机，就有可能让谈判不再局限于单纯的立场层面的争夺，转而追求互惠的结果。

ps：谈判的最终结果都是达到互惠。

在谈判前和谈判中，通过充分的准备、细致的观察和巧妙的提问，你将发现对方的需求和动机。

最重要的动机与谈判内容之间往往不存在任何可察觉的联系。

针对动机提出解决方案

只有当解决方案正确地反映对方的动机而非立场时，这个解决方案才会令对方满意。

马斯洛需要层次理论

第一层：生存需求

第二层：安全需求

第三层：社交需求

第四层：爱和尊重

第五层：自我实现需求

ps：找准动机很重要。可以试着用5W2H法深入挖掘立场背后的动机。

准备谈判的建议

将相关文件准备好

确保每个人感觉良好

与合适的人谈判

身体和心理上都要做好准备

用分析的耳朵聆听

正确理解谈判伙伴

让对方信服你的论点的基础在于你对谈判伙伴的动机有正确的理解。

有正确地理解对方，你才能运用适当的策略，积极交流，取得有效的成果。

理解包括以下几方面

倾听，让对方说完必须要说的话，分析他们所说的话。（但是，当我们在思考如何反驳对方的观点时，意味着我们已经不再认真聆听了！）

“让他们把话说完”和“认真倾听”这二者的含义

让别人把话说完意味着在这个过程中你必须保持安静，直到谈判伙伴结束他们的论述，这时你才可以陈述自己的观点。

倾听则意味着不仅给对方说话的时间，还意味着尝试理解他们为什么这么说，专注于倾听对方的观点，而不把自己的想法夹杂其中。（不带自己感情色彩，客观分析所听内容）

优秀的谈判代表都是优秀的倾听者。他们在谈判伙伴阐述观点时，会时刻注意对方的语言、发音和肢体语言。

有两种倾听方式

分析式倾听

分析式倾听要求你努力保持思维与对方论点产生实质有效的联系。你仔细聆听，并且尝试挖掘谈话对象主动提供这些信息的原因。

分析式倾听是可以习得的。我建议你在对方陈述结束后重复他们所说的内容。你可以这样开始重复：“如果我对你所说的理解是正确的话，你刚才表达的是……”确认你的倾听准确无误是非常重要的。

ps：这样很有必要，可以统一大家谈话的标准，免得让对方以为他以为的就是你所以为的，从而产生误会。

想式倾听

联想式倾听要求你刻意拉开与谈话对象的距离，把从对方嘴里听到的事实与其他领域的元素相结合。这些联想通常由与情感有关的词汇或内容所引发。

交流四边形理论

成功的沟通依赖于“看穿心理活动和复杂人际关系的能力”。

事实层面：客观陈述事实

请求层面:每个评论都包含一个请求，请求做某事或请求不要做某事。

自我流露层面:每一次交流都包含了谈判伙伴的关键的身份信息

关系层面:该层面体现谈判伙伴间的关系，他们对彼此有什么看法。

如何识别动机

帮助谈判伙伴识别自己的动机

谈判伙伴未必能清楚地表达动机，因为他们自己都未必能清楚地意识到动机的存在。你要让客户能够清楚地表达这些动机，同时注意不要暴露你的动机。

ps:表现得像一个中立无私的顾问，想为顾客的未来做最好的筹划。这会帮助他了解客户的动机，通过对话的方式，逐步帮对方理清自己的动机。

从不同的角度看问题

用“我们假设……”引导谈判伙伴表达动机

使用“假设……”这类话术，会让客户主动表达他们的自身利益，这意味着不会让他们产生你在强迫他们的感觉。解决方案的优点要陈述得简短、明晰。

消极暗示和积极暗示

02　谈判原则二　明确策略，层层推进

确定目标

把目标定义为一个可衡量的精确结果，在谈判开始之前，思考你希望在谈判中达成的目标是什么十分关键。重要的是，你需要明确谈判目标的上限和下限，并把谈判的底线清楚地写在纸上。

规划相应策略

策略指的是贯穿谈判始终的指导方针，它连接起你的动机和目标。

五种策略

策略之一：竞争

如果你对谈判伙伴施加强大的压力，就意味着你想成为这场谈判的赢家，并且只想自己一人达成谈判目标，不屑于考虑谈判伙伴的利益。

ps：谈判的最终目的是就某一共同认可的目标达成共识，单独考虑自己的利益进而做出咄咄逼人的气势，最终会以失败而告终的。

策略之二：规避

规避策略指放弃某种需求或合作，放弃达成满意的合作协议。你从双方的冲突中抽离，避免与谈判伙伴进行任何辩论。这真是让对方占足了便宜！规避只有在作为策略使用时，才有意义。如果你想避开一个求，至少是暂时地避开，你可以选择该策略。这样的话，你就可以把问题延后，到你认为自己准备得更充分的时候再处理。

通过规避，你削弱了对方的强大优势，直到他准备好继续谈判或者直到他犯了错误。这时，你可以继续之前的议题，但你仍然要将谈判进行下去。

策略之三：让步

在做出让步时，展示你的合作意愿，必须指出的是，在谈判中对非谈判要点做出让步非常有效，只要你最终能达到你的主要目标。

ps：我的理解是为了达成某种共识而在非关键点拿出的诚意。

策略之四：合作

你清楚地知道谈判伙伴的动机，且谈判双方都希望进行合作，并且已经建立起必要的信任，这个时候合作才有成效，运用该策略，谈判双方可以达成双赢，因为双方的动机都能被顾及。

策略之五：妥协

妥协策略的目标是达成一项折中的满意协定，双方各退让一步。双方都做出一些让步，没有一方能完全达成原定的目标，但双方都能接受这样的协议。该策略的好处在于双方能达成一项协议，这个协议可能不甚理想，但是双方均能接受。

谈判策略成功的基本要求是分析谈判双方的共同利益所在。

规划具体战术

战术是切实可行的策略，以及策略指导下的各类行动。

十种战术

战术之一：拥抱

战术之二：使用先例

战术之三：使用谎言

战术之四：做出承诺

战术之五：进行折中

战术之六：奉承对方

战术之七：好警察与坏警察

ps：需要己方人员配合，一个唱红脸一个唱白脸

战术之八：座位安排

战术之九：提及更高级别的负责人

战术之十：把控谈判时间

法庭听证会是一个非常好的培训基地。它以实践为导向，能帮助 你提升谈判技巧，而且还是免费的。利用这个机会，你会提高你的谈判表现。

03　谈判原则三　以理服人

让谈判伙伴率先发言

争取当先听的那一方

让对方发言，找到并分析他们的立场和动机。这能让你了解谈判伙伴的思维方式和论点。如果你想改变他们的想法，就必须先了解他们是怎么想的。

向谈判伙伴传达其利益所在

不要让谈判伙伴自己费心去想自己能获得什么潜在的利益，而要在谈判早期直截了当地告诉他们为何这种解决方案对他们有利。

客户从来不是为购买产品而花钱，但总是为购买产品所能带来的好处心甘情愿地掏腰包。（产品背后的价值和意义）

所以当你提出你的谈判立场时，请与你的谈判伙伴沟通可能得到的好处，以便让他明白协议对他的意义所在。

专注于目标范围而非几个目标点的达成

不要执着于双方针锋相对的立场，而是专注于双方兴趣的共同之处。

谈判应专注于双方兴趣的共同之处。

注意相互性原则

你可以付出你愿意付出的，但前提是你能得到相应的回报。

提出的论点少而精

先陈述你最有力的论点

用谈判伙伴习惯的语言陈述论点

语言应清晰且有逻辑。

选用谈判伙伴的论点，融入自己的论述中。这种方法会让对方觉得你在认真倾听，并且对他的观点很感兴趣。

谈判小贴士

不要第一个发言，尽量成为先听的那一方。

让谈判伙伴说完想说的，理解对方的论点并进行概括。

就双方的共同之处进行谈判。

注意相互性原则。

论证的唯一目的在于说服谈判伙伴，而非展示自我。

在准备阶段，像写剧本一样组织你的论点。

在所有的论点中选出三个最重要的，并按以下顺序排列：

1．最重要的论点

2．最不重要的论点

3．次重要的论点

确保自己说出的话清晰且有逻辑，不要使用空洞无意义的词组。

使用情绪语言让你更有说服力。

对谈判伙伴提出的论点给予回应。

集中火力攻击对方最薄弱的论点。

着重阐述自己论点的重要性，而非正确性。

永远记住，当你想说话的时候才说，不要在没必要说话时夸夸其

谈。

ps：认真聆听、理清思路并确定基本应对方案框架、清晰表达己方诉求，尽可能寻找双方的利益重叠部分。

04　谈判原则四　掌控谈判

认识压力，并为我所用

认识压力

你投身于一场艰难的谈判，肩上的压力倍增。

每个人对压力的不同反应

认知层面

如注意力不集中或紧张等反应都有可能出现

情感层面

可能会出现恐惧或愤怒

利用压力

压力能帮助你发挥全部的潜能。因此，对于大脑能够意识到这场谈判的重要性，你应该感到高兴，因为这能够提升你的表现。

避开本能的陷阱

永远不要在压力之下做出草率的决定。

谈判小贴士

受到攻击时千万不要反击。

时刻牢记自己的谈判目标，并以此作为行动准则。

由于你无法影响谈判伙伴的反应，因此，不要在操纵对方上耗费精力。

不要影响对方，而应影响自己。

如果你不进行反击，对方的攻击便会化为泡影。

避免本能的逃避反应

如果不直面困难，你永远无法摆脱困境。

你会不断地重蹈覆辙，直到你主动面对困难。如果你一次又一次地搞砸谈判，你也不得不一次又一次地重启谈判。

多花点精力控制自己的回应

把自己放在客观的旁观者的位置。（用抽离感的全局观视野重新审视问题）

在心理学中，旁观的层级被称为元层级。在该层级上，你有时间观察全局。在你的思绪中，把自己当作是旁观的评论员，并从“上层”角度对情况进行评估。你可以审视目前谈判的进展情况，并仔细分析某个节点的谈判走向对你产生的积极或消极的影响。

谈判小贴士

打破对方主动攻击、我方被动回应的怪圈，退场旁观。

由你掌控自己的行为，而不要被谈判伙伴操控。

当你被对方攻击时，不要被牵着鼻子走，盲目发起回击。

不要逃避，勇敢地面对谈判。

退场旁观，分析你的策略。

把问题转移给另一方。

一直保持对谈判的控制。

向对方明确你的底线所在。

05　谈判原则五　示威

与谈判伙伴保持平等地位

只有处于平等地位，双方才能达成满意且持久的协议，如果无法做到这点，你就难以成功。

认识自己的实力

在谈判中占据优势的人不一定非得把优势展现出来。因为他可以在，任何想要的时候利用自己的优势，这就已经足够了。因此，了解双方在谈判中的优势分布，这点非常重要。

你是如何评估自己的谈判优势，同时又是如何预估谈判伙伴的优势所在的呢？

优势的分布只能依靠主观的估计。在谈判过程中，相较于自己的优势，你对谈判伙伴优势的感知会更加敏锐。

通常你会低估自己的实力，同样，你一般也会高估谈判伙伴的实力。

示威

向谈判伙伴表示，没有你的合作，他不可能取得胜利。

当你的谈判伙伴坚信他能赢时，你必须告诉他，没有你的帮助，他不可能赢得谈判。既然你不能让他走下实力的高台，你就必须提高自己的实力，接近对方的实力水平。

确保谈判成功

永远把谈判的成功牢记于心

专心于谈判，专注于目标

谈判小贴士

只有双方处于平等地位时，才能达成满意的协议。所以要采取行动，使双方的实力达到平衡。

如果你的谈判伙伴实力比你强，提高自身实力向他靠近，或者让他屈尊降贵配合你。

思考并想象成功的结果是什么样的。

与团队进行谈判

团队中的几种类型的人

阿尔法

阿尔法是谈判中最重要的人，没有他，你什么都做不成。他负责形成观点并做出决定。你必须承认阿尔法的领导地位，并以相应的礼节待之。

贝塔

专家负责技术问题。当谈判进入他的主场时，你必须看着他，通过向他提问将他带入谈判。如果你向错误的人提出技术性问题，你可能会为自己制造敌人。

伽马

应对伽马的方式很直接。他不是决策者，所以通常也不会反对你提出的建议，他追随他的老板。赞扬伽马的团队精神是最佳的手段。伽马通常是具有团队精神的好伙伴，如果他的这一点被别人认可，他们会很高兴。

欧米伽

欧米伽，也就是失败者。在谈判中，你很难遇到欧米伽，但万一他就坐在你的身边，而且你注意到他被团队排挤，就记住一点，不要过度地关注欧米伽。

谈判小贴士

对每个团队，进行以下分析：

座位安排

讨论的参与度

眼神接触

针对不同角色，你的应对之道

阿尔法：对他的领导角色表示认可，赞美他，就能获得他的认同。

贝塔：在专业领域重视他的专家角色，向他发问。今天的贝塔可能就是明天的阿尔法。

伽马：赞扬他的合作精神，但不要在他身上花太多的心思，否则，你会弄乱团队的结构。欧米伽：不要完全忽视他，但要以礼待之。

团队中的每个角色都很重要，所以，必须尊重每一个人。

06　谈判原则六　突破防线

警告：保有客观和尊敬的态度

警告能让你的谈判伙伴明白，在双方达成合理协议的道路上，危险正在迫近。如果对方决定离开双方协商的康庄大道，你要向他展示无法达成协议的后果。警告是通过展示将会发生的事，客观地解释失败的后果。它听起来更像是一种你无法影响的自动反应，而不是针对谈判伙伴个人的恩怨。

警告是以一种充满尊敬的中立语气陈述的，你通过这种语气向谈判伙伴展示你的尊重。你让他知晓自己所拥有的选项，可以自己做出决定。

威胁：带有主观的敌意色彩。

采用威胁的方式，就意味着直接向谈判伙伴宣告，你会伤害或者惩罚他。

威胁是一种居高临下的表达，并带着情感色彩

确保你的谈判伙伴明确谈判失败的后果。你要用语言或行动向对方准确无误地传达即将引发的后果。更关键的是，你必须要执行发出的警告。在开始采取强有力的手段前，向对方发出明确的警告，这样你的谈判伙伴就会思考是否要合作。

谈判小贴士

永远不要向谈判伙伴发出威胁。

适时地向谈判伙伴发出警告，引导他合作，以达成双方满意的协议。

如果对方无视你的警告，表明你的决心

如果你发出了警告，但对方无视了，你就必须清楚地向对方表明，单靠他们自己的力量不可能获得胜利，回到谈判桌前，才真正符合他们的利益。你的目标仍是达成令人满意的协议。

记住，你并不是单纯地想赢得谈判，无论何时，你的目标都是要达成满意的协议。之前的规则在这里也同样适用——永远不要逼人太甚。给对方留一条退路，给他一个台阶，这样谈判才能继续进行。

给对方台阶下

一旦谈判伙伴认可了你的决心，你就应当给他留一条退路，以展示你的专业精神，并且给他一个机会，让他在不丢脸的情况屈服。

对方如果走上了你提供的退路，此时的你一定不要流露出胜利者的喜悦。因为对方正向你走来，让你有机会决定下一步的谈判方向。

留下退路，备好双方满意的协议等着谈判伙伴回心转意，但与此同时，这条退路应留得窄一些，这样对方就无法逃避或是中途改变主意，转身就走。

谈判小贴士

展示实力和决心。

若谈判伙伴仍不屈服，将你的警告付诸行动。

永远记住，你的目标是达成满意的协议，而不是获胜。

明确揭示你的谈判底线。

不要威胁对方，攻击不会给你带来任何好处。

问问对方谈判失败会带来哪些后果。

警告对方，并描述谈判失败的后果。

谈判失败的后果必须是谈判伙伴可以想象出来的。

以礼待人。

用实力说服谈判伙伴朝共同目标前行。

让谈判伙伴相信，他不可能独自取胜。

永远给谈判伙伴留一条退路，这样他在屈服的时候不至于颜面尽失。

如果对方接受你的退路，请克制自己不要雀跃欢呼。

给对方一个保留颜面的机会。

07　谈判原则七　确保双方履行协议

信任对方，但要去核实

以书面形式记录协议内容

在谈判的开始以及中间阶段，你不应对谈判伙伴过于慷慨地让步，但在最终阶段，你可以大方地放弃自己的立场。这样会给谈判伙伴一种他在最终回合终于扳回一分的感觉。带着这种胜利的喜悦，他就会签署协议。

当你签署协议时，也要让谈判伙伴看起来像个赢家。你要对他们艰苦的努力表示赞赏，再次肯定他们是优秀的谈判家。

谈判小贴士

要信任谈判伙伴，但也要进行核实。

准备一份详细的协议，让对方没有空子可钻。

不允许自己在未达成协议前做预先付出。

不要轻信对方的言语，要看对方的行动。

对谈判伙伴的专业谈判风格表示赞赏。

庆祝协议的签署。

再次对谈判伙伴做出正确的决定表示肯定。

后记总结与感悟

谈判目标是达成满意的协议。谈判的最佳结果就是实现共赢。

选择这本书看的原因是由于自己本身从事销售行业，在和别人打交道的时候，发现有时候做的很好，有时候却力不从心。所以想了解一些成功率极高的所谓的“套路”。

这本书将一场谈判大致分为：谈判前、谈判中、谈判后这三个阶段分解开来一一为读者解释的。

谈判前要做到知彼，正应了那句话：知己知彼百战不殆。谈判前做足功课，能让谈判的整个过程不至于太被动，毕竟谁都不喜欢不确定的事物；谈判中要有个清晰的思路，结合实际情况并根据自己的脾性选择合适的策略和战术，做到根据谈判对象的波动并进行自己战术的实时调整；谈判后为了保留经历前面多番波折的“胜利果实”，做一些很有必要的后续工作。

知易行难，世上最难的事情就是把想法转化为行动。别人的战略和战术，那是别人的经验，真正适合自己的才是最好的。有了好的方式方法需要大量的刻意练习这自然不用多说，但真正对自己有用的恰恰是最适合自己的。

想做一个好的谈判者，首先要做一个好的聆听者，让自己能够快速准确捕捉到对方立场背后的真正动机。这需要我们有大量的素材储备并随时调取，需要我们有很好的解码能力，听得出对方的话外音并能用最好的方式应对。

这一切如何做到？需要我们用终身学习、阅读书籍、多听取成功者的经验并结合自己实际情况摸索出适合自己的“套路”。