艾上如意轻创业训练营第三讲——需求分析

我们总说万事开头难，这个难是指起脚迈步？还是确定我要去哪里？

谋定而后动，首先做好需求分析，方向对了，所有努力才会有价值。

《需求分析》课程核心：

一、发掘需求、找到解决方案

二、找到受众，做好算术

三、评估好产品——满足人性需求的才是真正的好产品

一、发掘需求、找到解决方案

（一）发掘需求

1、需求是什么？如何判断真假需求与强弱需求？

樊登老师在辅导企业家时开口会问：你有一个问题——问题即需求。当有机会解决人们普遍存在的困难抱怨和问题时，你的产品才会发挥巨大价值，那么这个抱怨或问题就是真正的需求。

最近我迷上了处理客户投诉，是因为每一单投诉的背后，就是客户对服务和营销需求的真实不满，了解到一线市场的潜在需求，才有机会输出更切合消费者的产品服务。例如：客户投诉我们的包装茶产品的拆装麻烦，不就是一泡茶吗还要里三层外三层喝起来不方便，于是我们配套小剪刀并附上说明：包装茶是为了更好的保持茶品口味和卫生，品牌认同度提高、好评接踵而至。

2、如何找到市场需求并判断是否真正存在这样的刚需？

市场调研是大多数企业采取的需求信息收集方式，单纯问卷难以发掘需求，目前市面上的市调公司产出的调研结果真实性堪舆。要用有限资源尽快找到一个突破口+卖点+值得生根的市场，应该遵循怎样的思路？艾上如意轻创业给出的有效方法是：先做出一个初始的模式，通过整合汇总进行运用和推演、再加上实践落地性强的内测，符合轻创业“小步快跑、试错迭代”的宗旨，作为初创业者更为实用安全和有结果。

举例：资源与项目——

结合标题，在艾上如意轻创业平台，我们省去了大量掉坑试错的弯路耗损，免去从0到1的痛苦，但如何能够顺利的从1到10，更需要不断更新认知体系、跟上知识迭代的节奏。

3、如何有效发掘需求？

1）团队作战、分工协作

2）找到运营团队的缺失、去把漏洞补上；

拿少年讲书营举例：开发过程中，李柯老师和讲师团们就是通过“不断自我复盘+内外测迭代+极端用户体验”结合的严苛态度，打造出可以成熟上市的具有竞争力的产品；为了避免产品的市场可重复性，研发中设置了：

A、产品准入门槛高——讲师团实力强、自带流量；家长认同老师的知识眼界对孩子增长见识所带来的深层价值

B、技术壁垒高——研创产品时的技术更新与迭代；

3）选项选品时，不要自以为是的认为产品适合，而是要多去对接目标客户，对比需求与项目的吻合度

例如：旅宿项目——

4）多了解竞争对手，分析其产品和模式

以客户心态体验，感受自己是否会购买这个产品。对于竞争对手的主推爆款尤其需要仔细研究，该产品解决了一个什么样的问题或痛点？它的营销模式是怎样的？我们的产品与其差异化和优势在哪里？等等。

5）找到靠谱定位

诸多产品都是因需求而生，观察当下人们的行为，最能体现内心的需求。例如：“有一种需求是我想告诉你一件事”：沟通交流是人性的需要，从交流靠喊——飞鸽传书——大喇叭+邮局——传呼机+电话——现代的QQ微信时代......那么下一个十年，每个人的日常又会用什么方式来解决这个根本需求？

6）推演确认：从抱怨背后看到的是需求。人们为了满足这个需求要付出多少成本？这个抱怨的痛苦程度是否已经大到他愿意付出金钱和时间去彻底解决它？

春节火车票一票难求，但买还是不买？答案是买！回家是刚需。

转户口千难万难，办不办？办，为了下一代再难都不是个事儿。

一夜之间，全网掀起了“地摊”风潮。还有之前的头盔、口罩、消毒液......后疫情时代，人们的真正需求是什么？

从少儿演讲写作口才训练、绘本教育、生活美学等课程如雨后春笋，前段时间陆续开始中小学开学，朋友圈里山呼万岁的“神兽归笼”的感叹声，孩子们返校之后家长就真的安心和满足了吗？答案当然是不。只有当孩子们养成真正的自立自律才会让家长更安心，这个刚需，少年讲书训练营可以顺利解决！

寻找商机与需求的秘诀就是——商机就在抱怨里。这个抱怨越大、商机就越大！

（二）解决方案

第一步：产品思维及用户思维

1、用户为中心的营销法则

回顾现代营销发展的历程，电视媒体广告的黄金时代，标的为“被多少精准用户看见”；网络时代的百度竞价排名已被自媒体兴起的引流效果覆盖，现代企业的营销需求是“自媒体举证与相互引流”的效果——就是将各触及用户的触点平台整合进行持续运营、导流，以获得持续收益。

核心关键就是：KOL+私域流量池。KOL即关键意见消费者（超级用户），时刻关注倾听这些代表性用户的需求和反馈，对于产品品控和研发非常重要；私域流量池则是指纯用户的总量，建立经销商俱乐部和会员体系并保持积极持续的触达，才能将产品更有效的转化为现金流。

那么如何将各个与客户产生关联的触点整合起来形成一个有机互动的整体？我们举一个“西贝餐饮”的成功案例：西贝餐饮就是充分运用了用户为中心的整合营销，在微博中做形象维护和舆情互动，在抖音做情感沟通（如情景剧和生活点滴）凸显鲜活的员工团队氛围，在大众点评做口碑维护及好评，在直播中做专业形象的沟通......从线上线下不断引流客户到微信公众号端口，然后输入会员体系，或加店长微信定期推送优惠信息不断触达并产生复购。目前西贝用户已过千万。

1、触点产品的设计：

除了考虑各个触点平台在营销中的定位之外，用户已经来了，如何保持粘性以便于与品牌高频触达？

为了变低频为高频，除了每日签到获积分之外，很多触点平台都会有用户游戏，例如支付宝的蚂蚁森林、京东的京豆等。

那么如何根据用户与品牌的关联性，设计一款用户愿意参与的产品，以及怎样激励推动产品分享传播？这些都需要定制型的产品设计。以上这些都与产品的品牌定位息息相关，热爱《王者荣耀》的年轻人们会深有体会并为之“上瘾”！而每个品牌都会渴望用户对其产品产生出成瘾性的使用体验，这些内容我们会在未来的轻创业平台上一一呈现。

第二步：数据思维

  将用户数据收集起来，通过分类分层级等手段进行用户画像，根据这个数据结构来优化迭代。这些用户数据的精准性也会因产品、地域以及人群特性等而不同。例如：少年讲书训练营全国统一发布，但会发现每个城市都会产生出不同的运营结果，会因为运营服务执行及团队Leader的情商与勤奋度、专业水平不同而产生差异。

数据思维可以有效指导我们的项目落地生根。

第三步：运营思维

1、如何实现用户持续增长？

“社交触点体系”——从满足需求出发、持续触达并复购和拓展引流，实现有效持续增长的模式。

《新东方》教育机构建立的用户分级触达的服务模式就是很好的例子。总部的微信公众号及微信群，各分支机构的公众号及社群，将学习的孩子与家长分别导入不同的群中进行信息的分类触达，并设计了针对性的家长与学生分类使用的线上产品，以满足家长和学生这两类不同用户在同一购买行为中的不同需求。更有利于家庭和谐与陪伴式成长的机制养成！于家长于孩子于社会皆是益处。

2、如何画准我的用户画像？

首先将自己放在用户的角度去思考“我想要什么？”，再来设计如何满足的运营步骤。

例如在轻创业招募合作伙伴的过程中，哪些人更适合轻创业？当其自己无法忍受现状想要突破但缺乏机遇平台时，就是适合的人。此时不需要硬推产品，而是针对其需求分享我们的成长收获，自然而然的激发吸引对方。李柯老师以朋友圈为例，需要思考自己个人的人设，在圈中认真分享个人理念及学习听课中某一个深刻打动自己的感悟（这个感悟正好就是圈中之人最易被打动的触点），点到即止，无需多。

教育不在于灌输，在于点燃！！！

3、整合营销得天下

    2020年之后的市场，一定是以用户为中心搭建的私域流量体系为主基调，对用户进行细分，并通过各个触点连动起来，整合营销。进而，吧这些自有触点的用户数据尽可能打通，实现技术和数据支撑下的智能营销。例如：少年讲书营报名时，通过线上报名工具或者小程序就可实现这一目标，掌握触点用户数据，带动后续的智能营销。

一、找到受众，做好算术

1、受众在哪里？如何彼此看到？

以简书为例，标题毫无吸引力和特色，如何通过搜索被更多需求人群看到？

写简书的目的是什么？为了给老师交作业完成所谓的打卡？还是真正复盘之后以实践为目的的整合输出。在参加樊登读出生产力训练营时，由于第一次参与这类强输入+强输出的学习，每天苦苦读书加写简书，但等到真正准备做讲书培训时惊觉当时的简书仅仅是笔记而已，需要重新复盘针对需求重新整理。而缺乏营养的笔记型简书的点击率可想而知。

学到是知识，会用才是能力。

那么，无论是简书还是朋友圈正文，合理运用“关键词”+触点式话题+持续输出，是让你的受众看到你的变现基础。

2、边际成本（我的压力源）

何为边际成本？

奶茶店做一杯饮品所花费的成本与升级杯的几乎相差无几，每单位成本与总产品量关系巨大。随着产量的增加，总成本会被总产量分摊，产量越大则成本越低。例如飞机起飞前，机票会越便宜是同一个道理。咖啡店店员会不断推荐升级杯或者套餐服务，就是降低“边际成本”的有效行为。边际成本的增量及增项都是至关重要的。

对接我们每个人，在35-40岁前是创业黄金期，人与人拉开差距几乎都是在这个阶段。打工消耗的精力与时间，就是在做边际成本不断增加的事情。那么同样是打工，当所怀目标不同时，有人碌碌无为而有人却可以逐步走向人生巅峰，差别在哪里？如果用十年奋斗赢得公司上市，那么投入的时间经历眼光和决策力就是边际成本最低而收效最大。投入一份成本=N倍回报，会让你的人生大有不同。

在轻创业平台，有机会赢得一份投入=N倍回报。想没有意义，做才是硬道理。

二、评估好产品

1、人性需求和好产品的关系

在这一点上，首先思考的不是产品，而是先去筛选事业伙伴。针对好产品，人性需求是方便、简单、快捷、有效果。结合马斯诺需求模型分析，大多数身边的人已经解决了“生存需要”、“安全需要”，已无法成为激励因素。第三级的“情感需要”值得关注。而第四级的“尊重需要”是社会认可与人群认同，渴望建立威信、独立被尊重；第四级的“自我实现需要”是成为终生学习者，发挥最大能力，完成自身最可能实现的愿望，追求更高层次的需要；这两点会成为我们创业中的持续动力。所以寻找事业伙伴，必须同样需要拥有或者激发出这样的需求，才能彼此支持、相互成就。

1、市面上的少儿训练班与少年讲书营的优劣势对比（表格）

市面上的少儿训练班 少年讲书营

学习成果 入学条件 学习成果 入学条件

家长参与少、以老师教学为主 有年龄限制 家长参与强、强互动同成长 开放给所有学龄期儿童少年

锻炼了胆量 培养兴趣、爱上阅读

背会了文章、学会了一些灌口 建构良好的思维习惯

朗诵变得更好 建立良好的表达沟通系统

彩蛋：

品牌实现路径——整合营销

以少年讲书营为例：

1、微博发布讲书营每期课程及内容设计

2、抖音发布上课情景及有效结果

3、知乎双号进行维护——提问号+回复号，有效组织推送

4、简书关键字标题+推文做内容介绍——充分利用百度对简书的友好，可以推送流量到简书，加上关键字设置让同城的人快速找到可以解决其痛点的方案，例如“培养孩子自信、爱上阅读、解决写作瓶颈”等等

5、直播快速触达目标人群——直播间推送免费公开课进行招募式营销。

轻创业就是充分利用互联网思维，边际成本极低，多点触达+相互引流，充分构建用户需求解决的营销体系。

作业：针对直播培训，请说明

我是2020中国培训“我是好主播”的推广大使。针对主播培训，我想谈谈我的看法——

一、市场需求

1、市场调研（信息源：知乎网  任长友）

截止去年6月份，直播用户总规模达到4.3322亿人，使用率50.7%，还有49.3%未被开发的用户市场，就是所谓的「增量市场」。那么疫情之下，这近50%的未被激活的数据，将会部分被激活。营收上来看，2019年比2018年增长了27%，将近1/3，净利润也是直逼30%，再结合下面的直播业务板块的营收来看，平均算下来，每个月的流水都在10亿元人民币以上。市场潜力依然是巨大的，未来3-5年内将会继续呈上升趋势。大趋势之下，对主播尤其是好主播的需求巨大。然而市面上的主播层级分明，外请主播以带货为主、对品牌缺乏耐心和忠诚度，短期销售行为的背后，负效应随之而生。因此众多企业都开始搭建直播团队进攻直播及视频号，我目前的机构亦是如此。所以好主播培训是应时而生的一个充分满足市场需求的产品。

2、如何让企业愿意付费送人来学？

通过综合全角度教学训练及实践输出的模式，用最短时间和更小投入，培养企业自己的好主播（爱企业懂品牌），并收获具有互联网思维的直播团队Leader的储备人才；建议组团来学（3-4人团队，可以协作配合开展主播群战略，多触点营销，边际成本最低效能最优；有效防止人才流失造成不可挽回的损失）

3、如何深挖个人需求决定立即来学？

  个人需求分析（人群可能以两类为主：主播小白+渴望升级腰部的底部主播）：

1）个人提升从底部主播到腰部主播花费时间成本过高

2）渴望系统学习和掌握主播技能

3）缺乏资金、缺乏人脉、缺乏好项目好产品

4）渴望机会与平台、资源实力有限、难以转化变现

《我是好主播》培训优势——

1）一站式成长大本营，可以收获思维成长+能力飞跃+人脉资源拓展三效合一；

2）同时与一群志同道合的同学组队成长，未来更可以相互引流相互扶持；

3）结识众多主持界知识界营销界大牛，飞速成长+快速链接平台机遇+急速变现

4）第一届的培训通常各方面资源配置会是最优最强阵容

二、解决方案

（一）心态+思维篇

1、梳理心态、明确学习目标：不是学会技能赚取快钱，培养成长型思维打好基础

2、学习互联网思维与整合营销

3、行业与资源分析：了解市场发展趋势、掌握合理开发及利用资源的方法

4、打造用户与产品思维

（二）专业+技能篇

1、需求引导：如何设计提问（引发共鸣/挖掘痛点/引导需求）？

2、直播流程设计：针对目标人群如何策划直播前中后流程？

3、销售训练：

1）分析品牌及产品优势

2）提炼卖点塑造价值

3）强化训练销售表达及互动技能

4）案例分享与铺垫复购