今天开始，我们谈“沟通艺术”系列，讲“说服之难”。

语言沟通需要做三件事情，第一是说服；第二是拒绝；第三是回避。说服又有七点要求：一是说服的心理；二是说服的契机；三是说服的效果；四是说服的对象；五是说服的语态；六是说服的角度；七是说服的方法。谈说服的心理，先谈说服的艰难，我们看《韩非子·说难》，读原文：

凡说之难:非吾知之，有以说之之难也；又非吾辩之，能明吾意之难也；又非吾敢横失(佚），而能尽之难也。凡说之难,在知所说之心，可以吾说当之。

——《韩非子·说难》

这里韩非子认为说话有六难：三小难，三大难。三小难有“知之”难，“辩之”难，“横佚”难；三大难是“说之”难，“明意”难，“尽之”难。

凡说一事，或说一人，必须将所说之人或所说之事，周详完整透彻深入的把握了解，这是一件很难的事。了解后需要完整清晰透彻的表述出来则是一件更难的事情。“知之”是一回事，“说之”又是一回事，“知之”难，“说之”更难，“知之”是小难，“说之”是大难。所以韩非子说“非吾知之，有以说之之难也。”

“非吾辩之，能明吾意之难也。”“辩”即透彻详尽深入准确的叙述，“辩之”即将道理说得极清晰，极清楚，极明白。在言说一方，自认为善辩善说透辟深刻，但听者茫茫然，不知所云。说明白是一回事，让对方听明白又是另一回事。能使听者明白我所表达的意图意愿是很难很难的。所以说“辩之”难，“明吾意”更难；“辩之”是小难，“明吾意”是大难。

“非吾敢横失，而能尽之难也。”“横佚”即辩说无所顾忌，纵横捭阖，汪洋恣肆，极尽言语夸张驰骋之能事。“横佚”难，但能尽善尽美、曲尽其意、完整表述则是更难。“横佚”难，曲尽其意更难，“说难”，仅仅是语言表达技巧上的大难或小难，更难的是“知其心而救其失”，“知所说之心”更是难上加难，难于上青天。

“说服的心理”

韩非子认为说话有六难：“知之”难，“说之”更难；“辩之”难，“明吾意”更难；“横佚”难，“尽之”更难。“六难”合起来又叫“自知”之难。这“六难”与“知人”相比而言，“知人”则更难。“知人”之难，又莫过于“知心”。“知其心方能救其失”，韩非子认为“知所说之心”，方可以运用我的学说，并凭借我的学说去完成说服工作。“知心”是难中之难，难于上青天。读原文：

凡说之难,在知所说之心，可以吾说当之。所说出于为名高者也，而说之以厚利，则见下节而遇卑贱，必弃远矣。所说出于厚利者也，而说之以名高，则见无心而远事情，必不收矣．所说阴为厚利而显为名高者也，而说之以名高，则阳收其身而实疏之，说之以厚利，则阴用其言显弃其身矣。此不可不察也。 ——《韩非子·说难》

韩非子将说服对象人的心理活动分为三类。第一类是好名者，第二类是好利者，第三类是“阴为厚利而显为名高者”。

第一类，好名者，投之以名即可，但你不小心，却投之以厚利，则表现出你低下的节操，而接待你则会采用“卑贱”的方式，对你所欲申说的内容则“必弃远矣”。

第二类，好利者，投之以利似乎即可，但你误投，却又投之以“名高”，麻烦又来了，“所说出于厚利者也，而说之以名高，则见无心而远事情，必不收矣。”误投以“名高”，结果他认为你办事不诚心，把你要办的事情放在一边，“远事情”而不接受你的方案。

前两种人说服他，虽然很难，但你知道其禀性，投其所好即可，尤其是韩非子分析的第三类人，叫人摸不着头脑，云山雾罩，很难猜测他的内心活动，阴一套，阳一套，阴阳人。他“阴为厚利而显为名高”，结果你投之以利，“说之以名高”，他则表面上同意你，实际上疏远你，“阳收其身而实疏之”。你投之以“名高”失败了，你换一种方法“说之以厚利”，他则暗中采纳你的意见，表面上却要疏远你“阴用其言而显弃其身”。这种人是最难办的，这种人的心理活动也是最难把握的，我们讲“说服之难”难在知心，前面知人六难，与后面知心之难，真是小难见大难，小巫见大巫。

后面谈“说服的契机”