这是大汪《Give and Take》的读书笔记，作者亚当.格兰特，沃顿商学院管理学教授。
（一）付出者混得更好
索取者(taker)，多以自我为中心，他们喜欢得到比自己所付出更多的东西，哪怕强人所难。即使帮助他人，也是策略性地，于他们而言，交易只是一个你死我活的零和游戏。
如果你是一个付出者(giver)，你对于成本-收益的考虑会有所不同，当别人的收益远超自己所付出的成本，你就愿意帮忙，更多在意对方感受，在工作生活中更可能慷慨分享自己的知识、时间、经历来帮助他人，更偏向于利他。
现实世界中，在成功的阶梯上，顶端更多是付出者，你猜猜，垫底的又是哪种人？
答案是：付出者。是的，有些人付出得过了头，帮助了太多同事、朋友，承担了太多别人的事务而牺牲掉了自己的效率与成功的可能性。首先我们先看下为什么付出者更容易成功。
（二）科学家圈子的潜规则
工作中，付出者更愿意团队合作，并认为所获成就来自于团队全员的努力与贡献。而获取者更想将成就归功于自己，他们觉得自己更高人一等、付出更多，而依赖别人是一种弱点。
1952年，美国爆发了最严重的小儿麻痹症疫情。科学家们正在努力研制疫苗，在所有队伍中，匹兹堡大学实验室的乔纳斯.萨尔科走在了前列，似乎研制出了有效的疫苗。在此后三年，萨尔科的导师弗朗西斯指导评估了其疫苗的临床试验，最终在1955年，弗朗西斯宣布“该疫苗是安全有效的”。疫苗拯救了90%的人们，萨尔科成为了世界的英雄。
但在1955年那场历史性新闻发布会上，萨尔科发表的总结演说却损害了他在科学界的声望以及人际关系，从此就被疏远。在演说中，他没有承认之前曾在试管中成功培育小儿麻痹症病毒的三位科学家做出的贡献，萨尔科只是基于此才能培育出基于活体量产的疫苗，而那三位在前一年刚因此获得诺贝尔奖，萨尔科也没有提及在研发过程中他实验室6名研究者的功劳，所有的贡献都被包揽在他一人身上。
萨尔科实验室的同事们含着热泪离开了发布会现场。从此以后，他们陆续离开了实验室，在其他地方做出了巨大贡献，而萨尔科从此不被科学界待见，他从不认可别人，只会索取。后来几乎所有研究过小儿麻痹症的科学家都入选了美国国家科学院，唯独他没有。
因为萨尔科打破了科学研究中“不成文的戒律”，包括你应该承认他人的功劳。
（三）管理期望
哈佛心理学家罗森塔尔的“自证预言”之所以有效，我们知道是因为老师对学生抱有了更高的期望，因而也就采取更多的支持、更具有挑战性的题目，强化了学生的自信和发展。
罗森塔尔曾与旧金山一家小学开展了项合作。在从幼儿园到五年级的18个班级中，学生们接受了哈佛认知能力测验：考察学生的语言和推理能力，这些技能在学习和问题解决中发挥中关键作用。罗森塔尔把结果分享给了校长和学校老师：其中20%的学生有智力上增长的潜力与优势，尽管这些孩子外表上看起来与其他孩子无异，但测试结果显示：他们可能下一个学年中出现智力非同寻常的增长。
哈佛测验很准：当学生们一年之后再次接受测验时，当时被认为智力有增长潜力的学生，确实表现更好，他们的成绩平均提高了12%，而其他人只是8%。似乎哈佛的测试成功识别出了潜力较大的学生，但实际并非如此。
因为，那20%学生是罗森塔尔随机选取的，纯粹闭着眼睛瞎抽的。
那对于成年人的工作，管理者怎么做？如果是个获取者，即使一个人的能力和动机给获取者留下了深刻印象，他们也更有可能将这个人视作潜在的威胁，意味着他更不愿意支持他、帮助他的发展。如果你是个付出者，你更倾向于：
1.对员工的潜力怀有发自真心的兴趣和信念；
2.在行动上支持他人，增强他人的动机和努力程度，帮助他们实现潜能。
所以作为领导者、管理者，他们更倾向于信任他人，从每个人身上看到潜力，去鼓励，去支持，哪怕员工本身并无长处，也能管理期望，让他们去实现一系列的自证预言。
(三）承诺升级
NBA球队一般不会放走那些他们下了重注的球员，哪怕表现糟糕，也愿意给他们更多的上场时间，这叫对于失败行动的承诺升级（escalation of commitment）.
一旦人们在最开始投入了时间、精力、资源，当情况变糟时，他们就更有可能继续加大投入。赌徒相信，如果他们再多玩儿一把扑克，就能弥补损失、赢回大钱。当初批准了不良贷款的银行人员，选择继续借钱以为贷款人就能东山再起，偿还债务。当一项投资得不到回报时，即使期望价值是负数，我们依然会继续投资，经济学家称之为“沉没成本”（sunk cost）：在估计未来投资的价值时，我们很难忽视过去已经投入进去的东西。
有三种可能的解释，第一个：如果我没有再给一次机会，将来会不会感到后悔？第二个：如果我继续投入，也许就可以完成项目。但，最强大的因素是自我威胁：如果不继续投入，我无论是看起来，还是感觉上，都像是一个傻瓜。面对自我威胁，人们选择投入更多，希望让项目变得成功，这样他们就可以向别人——以及自己——证明，他们当初是对的.
当迈克尔.乔丹成为奇才队总裁时，他在2001年用第一顺位选秀权，挑选了夸梅布朗，但布朗后来被证明为史上最糟糕的100选秀之一。可乔丹并没因此放弃他，乔丹是个典型的获取者，他自我中心且妄自尊大，当乔丹复出与布朗一起为奇才打球时，乔丹经常训斥、贬低布朗，说他的糟糕表现伤害了球队。当乔丹被解雇，布朗无人问津时，又正是乔丹的山猫队签约了他，对乔丹来说，承认布朗是个错误选择看起来威胁到了他的自我。
获取者经常难以面对当初的决定已经变糟的事实，获取者倾向于“忽略那些与他们的自我印象不一致的社会信息和表现反馈‘”，而付出者则“更善于接受社会信息，并以此为基础采取行动，而不仔细考虑个人的后果。”
尽管对于组织来说，放弃可能是更好的选择，但是这种放弃无异于承认当初的失败，会让决策者蒙受个人损失如声誉、职业升迁，决策者通过让他的个人承诺不断升级，可以让失败的可能性被隐藏起来，至少暂时的，从个人角度看来似乎也是合理的。
（四）不要成为软柿子的付出者
付出者倾向于为组织考虑，但有时过了头就会陷入获取者的利用当中。承担了太多他人的事务，却牺牲了自我成功的可能。这也是为什么成功阶梯的顶端和底端都是付出者，怎么办？
做一个利他且自利的付出者。
温柔地讲话，但带上一根大棒。----西奥多.罗斯福
无私的付出者具有较高的利他和较低的自利，付出自己的时间和精力，对他人的利益有了“不健康的关注”，乃至损害了自己的需求。付出者得分较高的大学生中，成绩下降，很多付出者承认他们“缺课和不学习是因为处理朋友的问题。”因此他们精疲力竭。
（五）以牙还牙，以眼还眼
内心是付出者的人害怕被别人知道了自己的倾向，会因此利用，来倾轧自己的利益，付出者不太会拒绝。在谈判中，让对方知道自己是个付出者，会置自己于不利地位，因为对方会更强硬地进攻以获取所需，因为他知道你很可能勉强答应来取悦别人。
实际上，在一时的谈判中，付出者确实可能会吃亏，对方占一次便宜，但从长远来看，付出者仍然会胜出，对方获取者的身份一旦公之于众，人们对其的信任就易瓦解，社会并不是一次博弈，而是重复博弈。
最优策略是什么？
博弈论中，有个著名的囚徒困境，在心理学家用计算机模拟了无数次生存策略时发现，最终胜出的是：以牙还牙，以眼还眼。他们称之为针锋相对策略(tit for tat),对方合作时你就合作，对方背叛时你也背叛，对方悔改后选择合作你就继续合作。
所以，对于付出者，你要依对方是谁而匹配自己的策略，最好在付出者和互利者之间切换。进一步，在“针锋相对”基础上优化成“慷慨地针锋相对”，即你可以“从不忘记一个好的回合，但有时要忘记一个不好的回合”，意思是当别人选择合作时一定合作，当别人选择背叛时，不要总用背叛来回应，仅在2/3情况下选择背叛，剩下1/3情况选择合作来回应背叛。这才是最最优解。
奖励付出行为，阻止获取行为，而且不会惩罚过度，这是该策略达到的最好平衡。
1859年，一位友人为了推进自己的政治生涯，而密谋反对林肯支持他的竞争对手，林肯知道后选择了宽宏大量来解读友人的决定“我认为，并且也表达过一千次，你的决定对于我没什么不公平的”在继续帮助友人调解了和其他人的矛盾后，林肯也要求得到回报“对我来说，如果得不到伊利诺伊州的支持，会非常痛苦，所以你能在这件事上在背后帮我个小忙么？”
（六）不再当软蛋
很多付出者，虽说知道了最优策略，但在和他人进行谈判时，由于性格、害怕，他们并不能勇敢地竞争，尤其女性。女性不会像男性那样果断地谈判，一个主要的原因在于，她们担心这会违反社会的期望，这些期望要求她们表现得温暖而和善，而不是争强好胜。
如何克服？想象你不是在为自己谈判，你是在为自己最好的朋友推荐工作、谈加薪，你是在为自己的家庭成员，她们的食物温饱而争取一分一利，你是在为自己的学生争取机会，经研究发现，以这种“代理人”身份去和获取者周旋时，薪资水平会比为自己去谈平均提高15%。
这就是付出者的表现，当为别人的利益而奋斗时，他们就表现得果敢而坚决，不再面临着违反他人对自我期望失落的风险。
总结下：
>尝试做个付出者，多去理解他人的立场；
>多鼓励他人、多认可他人，抱有期望；
>承认错误，越快越好；
>以牙还牙、以眼还眼，但信任多一点、合作多一点；
>想象自己是在为亲朋好友去谈判；
