首先，感谢郭强总特地从上海赶到苏州，助阵我们的苏州报告解读磨课。

      其实甄有才报告解读是做咨询最重要的部分之一，个人报告和团队报告，我们今天主要的磨课部分是个人报告的解读。

      一份标准的甄有才报告其实分为3个部分，但是作为报告解读，我们并不是单一的看图形，而是透由图形，来解剖他们的内心，最真实的自己。叫向上比较，比较图形的不同；向下探索，探索双方的共性。

认真帅气的郭强总

      如图所示的行为特征，郭强总让我们反过来推，也是一个很好的方法，比如对于D最好的激励方法是权利和权威，那么为什么这样的方式对D有效呢？

      从底层逻辑出发，对于D，肯定有很强的掌控欲，同时他也自带目标感和内驱力，所以，权利和权威是对她最好的一个激励；

        同理，对于S，安全感和包容性是最好的激励方式，那么有没有想过为什么呢？

        因为S需要生活和工作环境更加的稳定、和谐，不喜欢冲突，所以安全感和包容是对她最好的激励。

        而I是要公开赞美和表扬，因为I需要被关注，而且关注也需要表达出来，这样她会越夸他，他想要做得，就越好。

        从这样的多角度反推，可以从中获得更多的特征来描述DISC不同的特质，更加的深刻和理解。

    而消极因素，就是这四种特质比较反感做的事情。

      D是被压制，失败，无力掌控或有责无权、被欺骗都会让大D抓狂。

      但是郭强总说，“善意的谎言”算不算欺骗？这个我记得《在奇葩说》中有一期，就是这个辩题。当然这个问题也肯定无解，一千个观众，有一千个哈姆雷特。没有标准答案，只是当下自己的选择。

读懂报告--建立信任--问题探讨---共创解药--反馈支持，这是一个完整的解读报告流程。

读懂报告

在一份报告下会出现3张表，那么我们首先要知道，这3张表分别代表了什么？

自然状态下：(真)真实的状态，被他人和自己所熟知的样子；简单说，就是他人眼中的我。

工作场景下：（装）角色需要，自己想要呈现的样子，简单说，就是一个“演员”，会随着工作的变化，外在行为模式也会做相应的改变。

压力下的行为：（逼）不常见的状态，下意识的反应。“忍无可忍、无需再忍”，内在的行为模式，也是最真实的自己！

三表初步判断

这个部分也很重要，作为一个合格的个案报告解读者，对这三张表一定要非常的熟悉。

三表一致

其实，三表没有一模一样，如果差不多一样，就说明自己想要表达的和自己本身以及大家看到的状态都是一样的，“三表一致最自然，悠然洒脱不茫然”。

三表完全不一样

“三表形状都不同，生活整天像迷城”，这份报告也有很大可能是无效报告，需要再三求证。

自然表和工作表几乎一致，压力表有别

说明想要表现给大家的，大家也看到的，但是自己本心并不是这个样子，“自然工作一个样，确实装的非常像”。

工作表和压力表几乎一致，自然表有别

说明案主在相对稳定的状态，通常已经习惯了工作场景的环境，这种就装的比较累了。

压力和自然是一样的，但是工作场景有别

“压力自然都一样，装的实在不咋像”，自己想表现出来的，大家根本没感觉到，自己本身压力状态下的自然状态，大家一眼看穿，不太稳定，能感受到环境的压力。

解读时，三表先扫一眼，三表明显有在高区的，就先说高位特质，这样能够和案主产生共鸣，因为这一部分是最明显的特质。不明显在中区，这个就要大胆推测，小心求证的部分。

建立信任

这个其实不是太容易，有2个层次的建立。

第一步，应该是建立亲和力。

很多人说，I不用担心并且得心应手，他们会自带亲和力喝感染力。可是现实生活中，I有时候也挺让人抓狂的，各种聊天聊地，抓不住重点。试想，如果对面的案主是个大C，岂不是很尴尬？靠近他，用他喜欢的方式，跟他有同频的沟通方式，这样他会降低对的排斥。

  如何建立亲和力呢？

D：首先尊称，然后时间地点，提供什么样的资源、让他感觉，他在掌控全场，但是切忌不要给结果，因为对于D的结果肯定是他拍板，让他觉得这是他想要的结果。

对于I，肯定是夸，而且是夸细节，这时候就用到3F教练技术了，不要感觉到是谄媚和带有目的地的夸。

      3F是倾听教练技术中的一环，先说事实，然后感受，最后愿景这样的方式，让别人无力反驳，也感同身受。举例，案主是个女老板，看到一个戒指，可以尝试这样说“李总，你的戒指好精致呀，我好喜欢这个戒指的颜色”就是说事实，然后讲感受，我喜欢，然后她就会顺带这聊起来了。

对于S，就温和的聊事实，落座在安全的距离范围内，以她的熟悉场景为开场，这样就让他更加的舒适和有安全感

C就是用数据说话，对时间的把控，对细节要注意，这个是大C特别注重的，不要那么多的繁琐，清晰明了的聊天，说重点。

第二步，就是专业的呈现。

报告的呈现、用词的考究、标准的“台词套路”等等。可以跟他说DISC的简单特质，和他说报告里的最高点和最低点分别是什么特质，会有什么样的行为方式，跟她讲最简单的底层逻辑，让他能听懂，哦，原来报告是这样子来的，这样他会对你有更高的信任度。

问题探讨

      报告上讲出他看到的内容，甚至看不到的地方，并研究三表背后的动向。报告的客观依据去讲出对方看不到内容，或者看到了不好总结的内容，让他知道自己在哪个维度上需要支持，指引对方看自己的高低因子对自己的影响。甄有才个人报告里有，面谈指导，找出最合适的话题，来剖析帮他梳理自己，找到他的目标和动力。

共创解药

提供报告解读的思路，最终的决定还是自己做，只是协助帮他在做决定前的一个客观分析，不要随便给人建议，事实上，我们经常忍不住给人建议，做了建议后面加上一句，仅供参考，决定还是他自己。

反馈支持

      当梳理出结果后，最好要约好监督机制，跟着节奏走。如果没有反馈机制，最后也不知道是你建议的问题，还是他人为的问题，如果跟着你的建议走，还是没有达到想要的结果，最后反推，看在践行过程中，哪里出了问题。

      案主拿到报告，多听少说，我们能做的是棒案主理清问题，最终案主自己做决定，场景化解读，描述场景。建立自己的语言库，针对不同特质的人用她喜欢的方式去解读，把自己处于不败之地！