创业公司最佳实践—如何建立一个销售营销团队

向顾客介绍产品并提升销售额对于一个创业公司的成功而言是至关重要的。市场营销团队的责任就在与此。建立一个市场营销团队有很多种方法。

以上的图表概述了许多创业公司的市场营销团队的组织结构。在Aaron Ross的书《可预测的收入》(Predictable Revenue)中,他提到了一个销售团队使用的组织架构,这个组织架构将收入从0推动到了1亿美金。上面这个图表和Aaron Ross在《可预测的收入》(Predictable Revenue)中提到的组织架构异曲同工。

Jon Miller,Marketo(一大数据营销公司)的首席营销官,写了一篇重要的博文:《销售发展的重要指南》(The Definitive Guide to Sales Development),同样也在探讨这个话题。

图表展示了三个角色:市场营销,SDR/ADR(销售代表/客户代表),AE(客户执行)。营销团队通过内容营销和生命周期营销产生符合要求的潜在客户。营销型销售代表/账户代表会对他们的潜在客户进行评估,这些客户是通过市场营销,产品和客户的渠道向上促销获得。

销售型营销的销售代表/账户代表通过电话和条件限制的方式挖掘他们的潜在客户。一个典型的销售代表应该能够每天挖掘到60到100个潜在客户,每个月产生250到400个高质量的潜在客户。找到一个客户需要多少个电话和产品的复杂度相关,所需要的电话数决定了具体的数字。

这三个角色(市场营销,营销式 & 销售式营销销售代表)组成了市场营销部门,包含在图表中的蓝色部分中。市场营销和销售代表的表现由产生的潜在客户衡量。销售代表的表现衡量指标都是潜在客户,将销售代表放在市场营销结构中是合理的。但是也有一些公司将销售代表归入销售组织,这样能够体现出通过潜在客户质量来激励员工这一激励方式的一致性 。

在红色部分的是客户执行,他们从销售代表处得到合格的潜在客户,并致力于将其中的大部分化作客户。在Jon Miller的博文中,他提到了一个7%的销售代表潜在客户率和一个80%的账户执行的成单率。

这些数据因很多原因变动,如:客户执行的工作量,产品成熟度,销售代表效率,产品是否符合市场需求等等。客户执行必须连续地获得高质量的客户才能建立起客户执行和销售代表之间的信任。客户执行的表现是由新订购数衡量的。通常,客户执行会有指标。

建立销售和市场营销小组的方式有很多。不同的市场,市场划分和产品会需要不同的方式来获取市场,但是这个框架可以为基础结构,整合,每个小组核心指标作指引。

文章参考Tomasz Tunguz. Tomasz是红点创投的合伙人。

最后编辑于
©著作权归作者所有,转载或内容合作请联系作者
  • 序言:七十年代末,一起剥皮案震惊了整个滨河市,随后出现的几起案子,更是在滨河造成了极大的恐慌,老刑警刘岩,带你破解...
    沈念sama阅读 203,179评论 5 476
  • 序言:滨河连续发生了三起死亡事件,死亡现场离奇诡异,居然都是意外死亡,警方通过查阅死者的电脑和手机,发现死者居然都...
    沈念sama阅读 85,229评论 2 380
  • 文/潘晓璐 我一进店门,熙熙楼的掌柜王于贵愁眉苦脸地迎上来,“玉大人,你说我怎么就摊上这事。” “怎么了?”我有些...
    开封第一讲书人阅读 150,032评论 0 336
  • 文/不坏的土叔 我叫张陵,是天一观的道长。 经常有香客问我,道长,这世上最难降的妖魔是什么? 我笑而不...
    开封第一讲书人阅读 54,533评论 1 273
  • 正文 为了忘掉前任,我火速办了婚礼,结果婚礼上,老公的妹妹穿的比我还像新娘。我一直安慰自己,他们只是感情好,可当我...
    茶点故事阅读 63,531评论 5 365
  • 文/花漫 我一把揭开白布。 她就那样静静地躺着,像睡着了一般。 火红的嫁衣衬着肌肤如雪。 梳的纹丝不乱的头发上,一...
    开封第一讲书人阅读 48,539评论 1 281
  • 那天,我揣着相机与录音,去河边找鬼。 笑死,一个胖子当着我的面吹牛,可吹牛的内容都是我干的。 我是一名探鬼主播,决...
    沈念sama阅读 37,916评论 3 395
  • 文/苍兰香墨 我猛地睁开眼,长吁一口气:“原来是场噩梦啊……” “哼!你这毒妇竟也来了?” 一声冷哼从身侧响起,我...
    开封第一讲书人阅读 36,574评论 0 256
  • 序言:老挝万荣一对情侣失踪,失踪者是张志新(化名)和其女友刘颖,没想到半个月后,有当地人在树林里发现了一具尸体,经...
    沈念sama阅读 40,813评论 1 296
  • 正文 独居荒郊野岭守林人离奇死亡,尸身上长有42处带血的脓包…… 初始之章·张勋 以下内容为张勋视角 年9月15日...
    茶点故事阅读 35,568评论 2 320
  • 正文 我和宋清朗相恋三年,在试婚纱的时候发现自己被绿了。 大学时的朋友给我发了我未婚夫和他白月光在一起吃饭的照片。...
    茶点故事阅读 37,654评论 1 329
  • 序言:一个原本活蹦乱跳的男人离奇死亡,死状恐怖,灵堂内的尸体忽然破棺而出,到底是诈尸还是另有隐情,我是刑警宁泽,带...
    沈念sama阅读 33,354评论 4 318
  • 正文 年R本政府宣布,位于F岛的核电站,受9级特大地震影响,放射性物质发生泄漏。R本人自食恶果不足惜,却给世界环境...
    茶点故事阅读 38,937评论 3 307
  • 文/蒙蒙 一、第九天 我趴在偏房一处隐蔽的房顶上张望。 院中可真热闹,春花似锦、人声如沸。这庄子的主人今日做“春日...
    开封第一讲书人阅读 29,918评论 0 19
  • 文/苍兰香墨 我抬头看了看天上的太阳。三九已至,却和暖如春,着一层夹袄步出监牢的瞬间,已是汗流浃背。 一阵脚步声响...
    开封第一讲书人阅读 31,152评论 1 259
  • 我被黑心中介骗来泰国打工, 没想到刚下飞机就差点儿被人妖公主榨干…… 1. 我叫王不留,地道东北人。 一个月前我还...
    沈念sama阅读 42,852评论 2 349
  • 正文 我出身青楼,却偏偏与公主长得像,于是被迫代替她去往敌国和亲。 传闻我的和亲对象是个残疾皇子,可洞房花烛夜当晚...
    茶点故事阅读 42,378评论 2 342

推荐阅读更多精彩内容