导读:
作者:高杉尚孝,1956年出生于横滨,庆应义塾大学毕业。沃顿商学院企业管理硕士(MBA)、全球战略顾问。曾任职于美孚石油(Mobil)、麦肯锡(Mckinsey & Company)、JP摩根银行(J.P. Morgan & Company)东京和纽约的事务所。之后接掌美商信息顾问公司总经理一职,在美国工作12年之久,现为高杉尚孝事务所代表人。
无论升职加薪、商品买卖、面试、向客户提案……我们正处于把协商作为探索新关系过程的时代。你是否在日常交涉中,糊里糊涂就接受对方提出的条件,不知不觉让自己的利益平白受损?
本书以容易强化记忆的方式,为你呈现让谈判双方达到满意度所必须的技巧与方法,以及如何不被情绪所左右、以效率和诚信为基础的谈判策略。
本书是作者20多年的谈判和人际管理经验的总结,以简单易懂、深入浅出的方式,呈现了谈判技巧与方法,作者指出:谈判的本质不是击败对方,而是有效协商,让双方都能获得满意。要注意在谈判中,不被情绪左右,提高忍耐力,并注重逻辑和避免落入谈判陷阱等。
核心内容:
从制定谈判目标、增强谈判素质、提高逻辑思维和表达能力、避免落入谈判陷阱等方面,详细分析了谈判管理策略和技巧。
第一:分级设立谈判目标
很多人在实践中往往存在误区:谈判的目标就是击败对方,但作者告诉我们,谈判不是零和游戏,谈判的目的是让双方共赢,进行的一种有效协商。所以认识谈判的本质是第一步。然后就需要分级设立谈判目标。具体是设置谈判的底线目标和预期目标。
如果你要升职加薪,那么你就要先做好升职但不加薪的准备,或者只加薪不升职的准备;如果你要面试一家公司,同时你需要多选几家作为备选。只有这样,才能保证你在和某一家的面谈中,有相比轻松的心态和能正常发挥水平
第二:忍耐力是谈判的终极能力
如果能在谈判中表现出更大的耐心,你就有可能获得更多的有利的谈判条件。最终,判断是一方或者多方的博弈过程,谁笑道最后,谁就笑的最好。如果没有忍耐力,良好的口才,敏锐的观察能力,周密的信息收集能力,都无法充分体现出来。
对个人来说,忍耐力要日常的一点点小事中培养,要多思考、多倾听、尽量避免立即决策。
对于以团队形式出现的重大谈判,忍耐力是由整个组织决定的,因此无论谈判的人有多有耐心,如果是上司逼着你立即做出决策,这种耐心也很难真正落实。所以作为管理者,要有意识的培养并奖励忍耐力。比如在谈判目标确定后,尽量减少对过程的干预,降低谈判人员短时间得出结论的期待等。
比如在对方电话突袭时,不要贸然答应对方什么。要仔细倾听并做好记录,表明现在不方便交谈,然后挂掉电话之后,弄清条理,在确定自己充分准备之后,然后再回拨回去。
第三:用金字塔原理增强谈判逻辑
逻辑在谈判中起到至关重要的作用,无论是提出论点,阐述论点都需要逻辑性。如果只是单方面的宣泄,就没办法真正了解对方的思维过程,还可能导致协商破裂。作者特别推荐一种叫金字塔原理的方式来训练思维逻辑性。这在之前的芭芭拉明托《金字塔原理》中也进行了详细阐明,她是麦肯锡的第一位女咨询顾问。
所谓金字塔原理就是把最想说的话放到最前面,结论先行。然后支撑结论的分论点按照重要性、时间顺序或者结构顺序来逐步展开论述。而且还要确保你的论据是完整的不重叠的,这种自上而下的论点-论据-分论据结构就是金字塔结构。这种方法是很多管理咨询公司都采用的思维技术,不仅可以辅助思考,还可以在谈判中帮助你有效提出论点,更有逻辑阐明论点。
第四:避免谈判陷阱
所有的谈判战术,比如焦点转移,施加压力等等,都是扰乱心理,打乱阵脚。对一方是战术,对另一方就是陷阱。应对这些陷阱最根本的一条就是保持镇定,避免在心理上受到干扰,同时尽可能多地了解这些陷阱和它们的变化形式。只有这样,才能做到知己知彼,百战不殆。
常见的陷阱包括一个唱红脸一个唱白脸的方式来轮番进攻;还有包括拖延时间,考验你的耐心等等。