【二阶段·片段二】
《作业》
I：我们经常听说演讲，包括之前比较火的综艺节目《超级演说家》，演讲越来越多的进入到了我们的视野，百度一下演讲是这样解释的：演讲又叫讲演或演说，是指在公众场所，以有声语言为主要手段，以体态语言为辅助手段，针对某个具体问题，鲜明、完整地发表自己的见解和主张，阐明事理或抒发情感，进行宣传鼓动的一种语言交际活动。我们多少也会接触到演讲，如原文所说，演讲的切入点是听众的利益点，才能达到共鸣，也才能吸引听众。好的演讲需要做到以下六点：
1、首先抛出听众感兴趣的话题，引起兴趣和重视，可以采用的句式如：这对您很重要，因为……
2、然后解释这种方式带来的利益是什么？可以采用的句式如：这对您意味着什么呢?
3、然后告知听众为什么我要发起这场演讲，而你们要来听我这场演讲，从听众的立场进行解释，可以采用的句式如：为什么我和您说这些?
4、强调这个的价值和重要性，可以采用的句式如：您应该在乎，因为……
5、能够带来的结果，那又怎样?
6、最后说出听众的利益，补充说明。
A1：刚入培训行业的时候，上的第一堂课是给入职新人分享手机专业知识，在分享之前自己做了大量的准备工作，更多的是手机专业知识方面的准备，对培训课堂的技巧忽略了。然后正式分享时，我先做了简单的自我介绍，然后就开始讲解我的课程，整个课程中我发现课堂氛围是死气沉沉的，甚至有的听众明显已经有点昏昏欲睡了，就和学校老师上课的状态一样，缺乏了互动性。我的师傅一直在后面旁听，然后中途休息时，我说出了我的疑惑，就我看来他们是渴望有人能有专业知识的分享，课题应该是感兴趣的，为何会出现这种情形。这就直接引出了演讲者上课前的铺垫，如果当时可以按照这六步走，或许效果会更好，可以这样：
简单介绍后，询问大家觉得这次分享的主题是否重要，为什么自己会觉得重要，从而引起他们的兴趣和调动学习的积极性。然后我为什么会做这次的分享，因为我想帮助大家，提升大家的专业能力，你应该在乎，因为这对你自己来说是提升自己难得的机会，还有就是知识学到后是自己的，别人想拿都拿不走，即使你辞职了，去了其他公司或者岗位，这也是有竞争力的，从他们切身利益着手，做好演讲的铺垫。
A2：根据以前的经验，后期的演讲要重视演讲前的铺垫工作，且整个说话围绕的中心点应该是听众的利益。分享的东西多与生活中的实际案例相结合，从而更能让听众感受到实际的应用效果，将会带来的利益。强调这个分享对听众来说是有价值的，我是在乎的的理念。
《原文》
分析受众的利益
选自《魏斯曼演讲圣经1：说的艺术》
R·阅读原文片段
引起听众共鸣的关键，就是不断回答一个核心问题：你能从中得到什么。这样才能使你在演讲时紧紧抓住听众利益，而不是仅仅是把焦点放在产品特色上。它来自于一个非常普遍的问题：“我能从中得到什么？”但是，我特意将“我”换成“你”以转移焦点。在这里，听众才是焦点。这种改变强调了所有参与交流的人都必须对外关注听众的需求，而不是在乎自己的需要。这就是引起听众共鸣的本质要求。
在说服别人的时不断寻找对方利益的切入点，就可以确保演讲围绕着最紧要的问题进行，也就是从一开始就引领听众走向设定好的目标。因为你给了他们一个跟着你走的好理由。
触发听众利益的六大问题：
1、这对您很重要，因为……(补充听众的利益)
2、这对您意味着什么呢?(紧接着从听众的立场解释)
3、为什么我和您说这些?因为……(紧接着从听众的立场解释)
4、谁在乎呢?("您应该在乎，因为……")
5、那又怎样?(说出结果)
6、还有就是……(说出听众的利益)
