主编：曲强

内衣属于试衣间文化，进了试衣间的顾客，成交率一般是80%左右，也就是三个人进了试衣间，就会有两个人购买，既然这么高的成交率，那就是说，只要把客户引进试衣间，这笔销售就基本搞定了，但如何顺利的叫顾客试穿呢？

销售是一环扣一环的

闲话少说，我们进入今天的主题！

NO.1  模糊销售主张

顾客进门时，不要马上上前介绍货品（老客户除外），以免吓跑客人，应让她先看一下。

比如当我们走进一家服装店，不少的店员会主动问到：“我们店内现在正在打特价，您喜欢什么样的内衣，可以试一下。”在这个时候我们会感觉很反感，因为刚来到店里，东西还没看，怎么知道要穿哪一件呢？（你平时穿薄的厚的，这个只适合销售新手，因为顾客很容易说：“你都不专业，问我穿薄的厚的，你还卖什么文胸呢！看不出来我穿薄厚吗？”但是，往往封闭式问题，对一般的客户来说很有效）

所以这个时候很多人的回答都是：“我就是随便看看。”这就是店员的销售主张太清晰了，无形之中就给顾客施加了压力。80%的导购都是这样的，所以，你也不要喊生意不好做，生意不好，因为你不懂销售！

比较聪明的店员就会这样说：“欢迎光临什么品牌或店名，您先随便看看”然后这时候千万不要紧跟顾客，这就是模糊销售主张。

一般来说顾客在逛了一会后就会拿起文胸问到这件文胸是多少钱？此时我们的小目的也就达到了。

在她逛的时候，你就要暗中观察她的消费程度、体型、年龄、气质、适合穿哪几款文胸，尤其是要留意断码的问题，没适合她的码子就不要胡乱介绍，以免弄巧成拙。

NO.2  准确抓住销售时机

在内衣店销售中，抓住时机接近顾客是非常重要的，太早接近，顾客会有防备心，太晚接近又让顾客觉得“服务不周”。

第一个时机，是顾客在店外探视橱窗或者店内商品的时候，这个时候千万不要不管不问，把这一点做好了，销售一定提升很多！

这时候，导购用话术和身体语言：“我们刚到了一个特别好的牌子（或新货）、我们现在有活动，进店试穿免费送好礼，就能很好的引导顾客

第二个时机，是在顾客出现寻找某件商品的表情和动作的时候。

这时顾客明显需要我们的帮助，是导购介入的好时机，但介入不能太生硬，可以亲切的跟顾客说：“您好，您想找什么样的，我帮您找找看?”

第三个时机，是在顾客注视特定的商品时。

当我们发现，顾客开始非常仔细的观察一件商品，说明这件商品引起了顾客的兴趣，说不定已经开始想象这件文胸或睡衣穿在身上是什么样子了。

这时导购就应该自信的介入，为顾客介绍这件商品，因为这样做能让顾客对商品有更直观、更好的了解，顾客是不会排斥的。

NO.3  学会3秒钟原则

所谓的3秒钟原则：就是要在3秒钟内把文胸或睡衣或一体裤放到顾客的手中。如果文胸挂在展柜上，或者在导购的手上，顾客就很难会有试穿的“冲动”。所以，一定要在最短的时间内，把顾客有意向的内衣放到他（她）的手中，这也是成功销售商品的关键。（这是绝招，有奇效）

NO.4  巧用肢体语言

在双方沟通的过程中，肢体语言非常重要。比如把内衣直接“塞”到顾客手里，这就是一种肢体语言的表现。怎么样才能让顾客尽可能快地走进试衣间呢？答案是运用适当的肢体语言进行交流。

导购一动不动地站在那里，嘴里喊道：“要不试穿一下吧！”不如抬起手，指向试衣间的方向做引导状，同时说道：“试衣间这边请。”增加商品与顾客接触机会，体验度越高，成交率就越高，学会利用利用肢体接触很关键（我怎么教的，演练，按我的来，效果很好）

NO.5  适时夸奖顾客

导购对顾客进行夸奖，是打开顾客钱包的金钥匙。一个巧妙的夸奖可以大大地促进成交，但如果夸奖不当，就会适得其反。如何把夸奖顾客和夸奖商品有效结合呢？

在这里，介绍一个夸奖顾客的“万能公式”，“万能公式”：你某个方面很好，如果和这件衣服的某个特性结合起来，就更加好了。（大家想一下，自己写出几个来）

NO.6  介绍商品要点

对内衣的介绍要抓住三个要点：面料、设计、功能

介绍面料：

内衣从面料的角度来讲，分为罩杯外部面料和罩杯内部面料。由于罩杯外部面料的可介绍性意义不大，说的太专业顾客根本听不懂，比如拉谢尔花边，列维斯花边等，有进口的有国产的，顾客才不会重视这个，所以文胸的主要区别通常表现在内部面料上。如果导购向顾客介绍说：“您看这款是进口面料，手感非常好”就了无新意。进口面料有什么奇怪的？哪个大品牌的文胸没有几款进口花边和面料呢？这样的介绍就实在难以打动顾客。

所以我们可以更多的去介绍文胸的细节部分，比如锁脂设计、装饰性辅料、负离子面料、远红外面料、蚕丝面料等，比如这个可以排毒……比如这个可以使得您的乳头乳晕颜色变浅等

介绍设计：

在介绍文胸设计时，一定要配上自己的肢体语言。比如导购想介绍某件文胸的设计特点时，可以伸手指向这个地方，或者介绍内衣，用手摸一摸罩杯，引导顾客也用手来感受。

介绍功能：

在让顾客了解商品的价值之前，切忌让顾客先了解到价格。顾客认可了你产品的价值，通常就不在乎产品的价格了！介绍功能首先要自己穿，要举例说明。

3个注意点：

1、顾客试好的文胸，应说：“就这件好啦”，切勿说：“这件你要不要？”

2、顾客试穿过的文胸，在顾客未离开前，不要立即挂回去。应替她很“随意”地拿着或很“随意”地搁在收银台上。（纯干货）

3、试穿时，应该拿最适合她穿的码子，做到大小准确无误，以免顾客穿烦了走人。

按照这样的步骤让顾客试穿，一般成交率会提高到90%，看完你有没有动心，还不赶快去试试!