随着企业数字化转型从概念到现实，数字化服务市场需求表现得日益强劲。在这个数字化洪流中，中国本土大型IT软件服务商本应该说具有先天的市场优势：首先是传统的IT外包服务，已经为他们积累了大量的忠诚客户，同时也拥有较高的IT工程服务水平与服务经验。然而，他们依然存在致命的痛点。

让我们来看看，在数字化服务领域一直玩得风声水起的老牌咨询公司，如埃森哲，IBM，德勤等。他们秉承自身管理咨询服务的基因，将咨询能力迁移到数字化变革服务领域，为企业提供了从数字化战略变革咨询到数字化技术咨询，从数字化业务解决方案到数字化营销服务等等。

这些老牌国际化咨询公司凭借的就是“咨询方法论”为核心竞争力，为他们承揽大部分的头部客户。他们深谙企业客户的深层次需求：面对大数据、ai、物联网、云计算等数字技术，尽管客户有着强烈的需求心态，但在明性需求的背后是“如何识别新技术、如何选择技术、如何部署新技术、如何让技术实现业务场景、如何让新业务场景变现等等”一揽子的程序化隐性需求。所以表现在他们购买服务的清单里，首先能够提供IT咨询服务，包括了战略咨询、技术逻辑咨询、技术应用解决方案咨询，然后才是IT产品或IT落地实施服务。也就是说，要求数字化服务提供商首先必须是咨询公司，能够让他们“认知升维”然后才是“降维实施”即IT工程实施服务。

客户对这些服务的需求，恰恰对准了埃森哲、IBM等这些老牌咨询的强项节拍，他们不但为中国的企业提供了数字化成熟度评价框架，还为企业决策人带来消除“不确定性”和解决问题的一系列方法论，如信息论、EA理论、系统论、创新方法论、结构化思维等等，这种能够让企业客户认知升维的服务能力，对极度缺乏逻辑方法论的中国企业客户有极大冲击力。这些冲击力映射到数字化IT咨询顾问身上，具体表现为两大能力：

首先是，解释说明能力

1、一般性解释：能够系统地解释非常繁杂的表象，让企业客户从各种数字化新概念迷阵或新技术艰涩难理解的境地中解脱出来。

2、抽象性性解释：能够理清问题的主要矛盾，让企业客户关注于企业数字化转型的主要矛盾而不被细枝末节所困扰。

3、跨域时间解释，能够解释过去发生的事情，也能预测未来可能发生的，以帮助企业客户在决策时尽可能消除“不确定性”。

其次是，澄清证伪

1、数字化IT咨询顾问的责任之一是澄清“大家普遍的选择可能被事实推翻”，意思是既不求对，也不求错，为客户提供事物背后的事实，以供客户自己做出选择，而不是替客户选择。

2、由“可证实性”向“可证伪性”演进，也就是说，面对“不确定性”环境，企业及其决策者最大的挑战是不知道如何消除“决策时的不确定性”，而数字化IT咨询顾问恰恰能够起着良好的辅助决策和正向启发作用。

另外，这些老牌公司还能凭借对传统行业服务实践的积累，其IT咨询顾问对甲方数字化转型需求理解往往一语矢的。而这些能力，对中国本土的传统IT软件服务商来讲又恰恰是致命的弱点，以上所说的咨询能力、方法论应用、数字化服务工具几乎全面缺失，服务能力也几乎停留在“降维实施”层面。其背后有着历史原因、也有经营惯势原因，再有人才教育理念问题。

1、历史原因。中国本土IT软件服务商的崛起与成长，是基于人力成本低的优势，当年我们以印度软件外包服务业为对标，以比拼人力成本分得国际市场一杯羹，同时促进国内本土市场成长，这一直是我们的市场观，也是传统制造业思维，放在时代的视角，并不为过。遗憾的是，当IT外包市场逐渐萎缩的时候，我们IT服务商在本土依然本着外贸工厂思维，继续以价格为主要维度相互拼杀，而忽略向更高维的服务方向培育能力和发展。

2、经营惯势原因。相对对而言，经过一定时间积累，本土IT软件服务商已经习惯于IT人力外包的服务模式和运营管理模式，业绩虽然是线性式增长，但也不失为最稳妥的发展模式，如果抛开市场通胀因素，其实企业业绩几乎没有增长，这有点像俗话说的“温水煮青蛙”。

3、人才教育模式原因。我们的整个教育模式偏重技术与技能的培养，而忽略了底层的学习能力、思辨能力、创新能力的培养，表现在业务运营以及对客户服务的方面，自然因为人才匮乏而放弃更高维的服务模式。

所以，历经长期的积累，时遇数字化转型浪潮，方才意识到赖以发展的服务模式要不成为需要抛弃的、或只能定位为“成长底线”的境地，对于未来高速增长、或指数级增长的愿景，几乎不具备核心竞争力和驱动力，同样与客户一样面临着自身的数字化转型变革，而且更为艰难和挑战性。

总之，能够具备像老牌咨询公司一样能力的数字化IT咨询顾问，的确是中国本土最为稀缺的资源，也是本土IT软件服务商的致命痛点，而且如何培养具备这样能力的人才的方法，完全是行业空白。

“认知升维”，是一种服务，也是IT服务商自身的核心竞争力，由此才能带动“降维落地实施”成为连带竞争力。

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