常常会有销售人员将卖不出去产品的原因归结为用户不需要。事实上，对于绝大部分主流产品，都是有需求市场的。只不过，会有很多用户没有意识到自己的需求，或者需求没有被激活。

因此，销售的第一步，就是激活或挖掘用户的需求。在他没有产生关注之前，你说再多自己产品的独特优势，说再多优惠政策都无济于事。

所以，这个时期的重点是要告诉你的用户“为什么要使用这个产品”，“这个产品能帮你改变什么现在正在头疼的问题”，“你现在的人生有什么问题，使用这个产品后你的生活将发生什么变化”，“不使用这个产品会有什么弊端”……等等。

在这个挖掘出用户需求的过程中，有时会运用到营销研究，市场调查中的一些技巧，帮助我们更加了解用户。但需要注意的是，与一般的问卷调查不同，我们是为了挖掘需求，而不是提供用户一份已经有选项的问卷，来“求证”我们对用户需求的假设是对是错。

我们常常会对他人有一些预定的想象，我们想当然地以为用户就会像我们想的那样去想。其实，销售以人为本，销售的目的，并不仅仅止于销售产品，更重要的是去了解你销售的产品背后的“人”。

这里的“人”，其实包含了三个部分：

1.去了解“人”的行为模式和行为背后的动机。简单来说，就是去了解“人”在做什么事？说什么话？为什么这么做，这么说？

2.除了自己以外，去了解其他“人”。每个人都是独一无二的，同时拥有所有人都具备的共同特质。你的任务就是从看似没有不同的人当中，挖掘出他们的不同之处；从那些看似不同的人身上，找到他们的相同之处。

3.“人”有想法，有个性，有价值观，有偏见，有喜好，这些无形的特征往往不是光看外表就能发现的，但这些特征却是构成一个“人”最重要的元素。因此想要了解人，得搞清楚这个“人”在想什么？他为什么这么想？

我们每个人都有一套诠释解读人，事，物的逻辑，而不知不觉犯下自以为知道用户在讲什么的错误。

看到一个人笑，你会感觉他是开心的；看到一个人哭，你直觉他是悲伤的；看到一个人面红耳赤，你觉得他是生气的。这些感觉都没错，也是我们判断情势的机制，但是当我们在销售过程中的时候，这些感觉最好暂时的关闭。

曾经读过一本书，作者在非洲的边远山区研究当地的文化，花了很长时间，终于搞懂了一个叫做“丢思”的词的含义。

作者问：“如果他是你的丢思，你父亲叫他什么？”

村民想了一下：“祖父。”

作者又问：“你儿子怎么叫他？”

村民回答：“叫他祖父。”

于是作者又问：“那你是不是也叫他祖父？”

“是的！”

原来在当地。只要是老人都被称作祖父，“祖父”就代表对方年龄比较大。他花了一整个下午，才把“祖父”这个词的含义搞清楚。

在我们日常的生活中，需要了解的事物差异不大，但在具体的销售过程中，不要假设你已经知道他口中的“祖父”是谁，多问几个问题进行确认，而不是你脑海中“认为”他想的到底是什么。

这个时候的问卷调查，是应该多用一些开放式问句的：

1.让用户多说一点。

是非题基本上就像问卷调查。试着比较两种问法，一是“请问你喜欢吃汉堡吗？”二是“请问你最喜欢的食物是什么？”前者的回答多半是“喜欢”或“不喜欢”，而这就是是非题的限制。当用户的回答字数居然比问题字数还少的时候，恐怕谁都知道这不是一个好现象了。

2.让用户忠实地表达自己地想法。

选择题好像比是非题好一点，例如：“你最喜欢的快餐是汉堡，薯条，还是炸鸡？”有些人可能会很聪明地想到可能用户都不喜欢，于是加上“以上都不是”。但无论你给对方多少选项，终究都只是“你”的想法，而非用户的想法。当你给出“汉堡，薯条，炸鸡”等选项的时候，用户心里的“烤鸡”可能就变成你预设的炸鸡了。

有时候，我们的产品和服务都能得到用户的认可，可用户就是不买。为什么？一个重要原因是用户觉得东西虽然很好，但是我的需求点不在这儿。

所以，销售人员必须静下心来思考一个问题——“你的产品是在什么样的场景下，用什么样的产品形态，满足什么用户的什么需求。”

行业里有一句流传的警世名言：“用户要的永远不是直径五毫米的钻头，而是直径五毫米的钻孔。”

这是非常有意思的一句话，强调的就是要区分表面的伪需求和隐藏起来的真实需求的区别。

这就像当年福特的例子“如果你问消费者他们想要什么？他们会告诉你，我要一架跑得更快的马车！”

事实上，消费者的需求并不是马车，而是快，更快。所以，汽车应运而生，满足了消费者的需求。

所以说，用户需要的是那个钻的孔，而不是钻头。这个“钻头”只是帮助他们实现核心需求的一个工具，如果没有完成那个需求，钻头再好，也无济于事。

看人家小李子，在《华尔街之狼》里多牛，他可以卖出任何东西。

你会怎样卖出一支笔？他直接对观众说：可以给我签个名吗？观众回答：可是我没有笔。

然后他说：所以，你现在需要一支笔了……你看，一下就把需求匹配上了。