我们都知道一个理论，也经常引用，马斯洛需求金字塔。这是一个上世纪40年代就有的理论，我们一直用这个理论来看待人性、来理解世界。但是，万维钢老师说，这个理论看起来简单，但其实，我们一直都用错了。真正的人际高手，才不是这样想问题的。

“别人都在马斯洛金字塔的下部，我在顶层”这句话可能激起了你的愤怒，但是别误会，这句话不是我自己说的，是我代表你说的。是你在顶层。

“马斯洛金字塔”是一个把人的需求给分层的著名学说，是美国心理学家亚伯拉罕·马斯洛在上世纪四十年代年提出的。人生在世，最底层的需求是生理上的，比如食物啊，休息啊，睡眠啊这些，比动物强不了多少。往上一层是安全需求，我们要求有稳定的收入，有健康的身体，不用一天到晚提心吊胆，还能给自己的家庭提供福利保障。再往上一层是关系需求，我们要有亲情、爱情和友情。这些都是哪怕再普通的人，也理应拥有的东西。

更往上一层，可能就有点不普通了，是声望需求。我们希望自己有所成就，在社会上受人尊敬，可以称得上是一个人物。

金字塔的顶层则是“自我实现”的需求，这是人生的高境界，名利都已经不再重要了，我们只想做一些有意义的事情：我们要有所创造、有所发现，我们要解决这个世界的问题，为此我们非常乐意完善自己，提升自我，树立正确的三观，有高尚的道德，避免各种认知偏误，追求真理……

马斯洛本意是说人应该一层一层地往上走，但是后世的心理学家发现这并不是严格的顺序。很多人连温饱都没满足，就已经在追求自我实现，人的需求是复杂的。但不论如何，这个需求的分层，很容易让我们把人给分层：有的人蝇营狗苟就知道赚钱，有的人却在追求道德、科学和艺术，他们显然不是一个层次。

那好，请问，现在我们周围这些人，谁在低层次，谁在高层次呢？

这就是我们这一讲的主题。答案当然是我们在高层次，别人在低层次。

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咱们设想这么一个场景。有个公司为了激励员工在工作中达标，提出凡是达标的员工，可以获得一万元的奖金。对这笔奖金有下面这三种描述方式 ——

1. 想想这一万块钱能干什么吧，你可以用它给家里换个好一点的电冰箱！

2. 把这一万元存起来，可以增加你的财务安全！

3. 想想这一万元意味着什么，它代表的是公司对你业绩的肯定，是对你的重视！

你更喜欢哪个说法？心理学家研究 [1] 发现，如果是问哪个说法更能打动“你”，人们都说是第三条 — 谁不知道钱有用，可我在乎的是这点钱吗？我在乎的是事业！

可是如果是问你觉得哪个说法最能打动“别人”，大家都选择了第一条和第二条。我们认为别人主要在乎钱。

这个研究还有一项调查是这样的。公司要动员员工去从事一个新岗位，请问下面这三种说法中，你选择哪个 ——

1. 这是一份非常稳定的工作，公司永远都需要这个岗位，你从此就不用担心被裁员了。

2. 这是一个高度可见的工作，很多人能看到你的业绩。

3. 这是我们公司核心的业务，这个岗位可以让你真正看到公司是怎么运作的，能让你快速成长。

结果非常类似。是如果问的“自己”，大多数人认为第三个说法最能打动自己；可如果问的是你认为哪个说法能打动“别人”，大多数人认为第一条和第二条最有效。别人在乎的是安全和声望，我在乎的是自我实现。

换句话说，在我们的心目中，自己都是处在马斯洛金字塔的顶层，而别人都处在中下层。

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对自我和对他人的不对称认识，是个普遍现象。人总是过度自信，高估自己低估别人。而人对自己相对于别人在马斯洛金字塔上的位置的高估，可能比对自己能力的高估更严重。

心理学的最新研究结果常常不靠谱，但是我最近听说了一个非常靠谱的结果 [2,3]，是对以前研究的大规模重复验证。研究者对香港和美国的上千个受试者做问卷调查，让他们评估“自己”和“别人”在两个方面的水平。

一方面是个人能力怎么样，包括爱不爱拖延，是否擅长做公开演讲之类。一方面是有没有“认知偏误”，总共调查了八项认知偏误，包括“自利性偏误” —— 也就是成功都是因为我水平高，失败是因为我运气不好  等等，都是常见的心理偏误。

注意，这个研究不是直接测量受试者在这两个方面的水平，它是考察受试者对自己和对别人在这两个方面的评估。

结果是受试者的确对自己的个人能力有所高估，认为自己比别人的能力强那么一点点 ——

“能力的缺陷”，左边是自己，右边是别人。

但真正高估的是认知偏误方面 ——

“认知偏误的缺陷”，左边是自己，右边是别人。

说白了，就是大多数人认为自己在个人能力方面可能比别人强那么一点点，但是要说有没有偏见，三观正不正，那自己是明显强于别人。

这里所说的能力大约能管到马斯洛金字塔上的声望需求这一层；而认知偏误，那可是自我实现层面的高级东西。

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不见得每个人都是这么认为的，但是这个总体趋势非常明显。大家心里都这么想 —— 也许我挣钱不多，也许我能力有限，但是我可不像大多数人那样对世界充满偏见，我是一个公正的人。钱当然是个好东西，但我工作主要是为了理想和爱好，不像大多数人那样就为了挣钱。我一直都是在追求自我实现的层次，别人基本都只为名利奔忙。

如果这么说感觉有点夸张，我给你换个说法。比如你在工作中跟一位同事发生了冲突，他激烈地反对你，你觉得，他为什么会这样？

难道他是为了公司着想吗？难道他是为了公平和正义吗？肯定不会的。他要么是为了自己的利益，要么就是被偏见冲昏了头脑！

那你为啥跟他冲突呢？那当然是为了公平和正义。

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由此我们能不能反思一下。当我们评估社会现实的时候，是不是总觉得这是一个物欲横流的世界。当我们不得不维护自身利益的时候，是不是都是……“不得不”如此 —— 我们内心永远是个好孩子，只是不得不偶尔向现实低头。

而那很可能是你的偏见！你低估了别人在马斯洛金字塔上的位置。

一说起来，成功者无不心狠手辣，上位者无不面厚心黑，底层无不浑浑噩噩 —— 其实真不一定。每个人的心中，都有一个身处马斯洛金字塔顶层的自我。

理解这一点，对我们跟人打交道非常有用。土味的营销广告都是试图从马斯洛中下层吸引消费者：我这个冰箱物美价廉，我这个手机性能卓越，我这个椰汁能丰胸。可是我们看那些高级的广告，都是试图打动消费者那个马斯洛顶层的自我。

这也是为什么长辈给介绍对象不靠谱：他们看孩子只能看到马斯洛中下层，因为顶层的内容很难跨代交流。你家孩子爱好艺术但你觉得那不是卖点，你以为别人家孩子都只认房产证吗？

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如果这个“别人”是“外人”，我们的“马斯洛金字塔偏见”可能就更严重了。

中国古人看自己，那是礼仪之邦，我们是知书达理、舍身取义的中华；我们看蛮夷，那都是只知道利害不知道大义的野蛮人。可是殊不知蛮夷看我们也是这样：他们可能觉得中原人都爱欺诈而且贪生怕死，草原人都是讲义气的豪杰。

其实谁还没有个自我实现的需求呢？

近代面对西方“列强”，我们认为他们强在“船坚炮利”；而我们中国之所以落后，那是被“礼教”所害 —— 说白了，我们是因为在马斯洛顶层呆的太久，吃了过度文明的亏。

于是中国从一个极端走向另一个极端：认为在国际上做事应该只谈利益！既然别人是“列强”，那我们就必须成为“更强”。

这个想法其实没有大毛病，想在国际上混好，硬实力绝对是第一位的。但是，软实力其实也很重要。列强并不是只讲“没有永远的朋友没有永远的敌人只有永远的利益”，“胡萝卜加大棒”之类，列强的人民也有马斯洛顶层需求。

有研究发现，西方选民投票，在很大程度上并不是从自身利益出发 [4]。人人都知道自己手里这区区一票根本左右不了大局，之所以出去投票，那其实是一种自我表达 —— 那是要表达自己的政治理念，那是自我实现的需求。

如果你认为在国际上做事应该只谈利益，我认为你那是一个错误判断。说我是有钱的中国大爷，跟我合作有好处拿，你们服不服？这是一个非常愚蠢而且难看的姿态。试问如果一个外国人到中国这么嚣张地炫耀，又有哪个中国人受得了。

说你这个地方的人对我们缺乏好感，那你们还想不想做生意了？想跟我做生意就得认同我！这招对资本家也许有用 —— 毕竟资本家有直接利益。但是对老百姓来说，你那生意的好处摊到我头上真没多少，我怎么可能因为那么一点点利益放弃自我实现的需求呢？

总而言之，认为别人只讲利益，别人的认知充满偏误，甚至敌人非蠢既坏，这是一个普遍的偏见，有可能会妨碍我们的判断力。

学会在马斯洛需求金字塔的高层跟人打交道，你才是真正的高层次。