前几天在看创业新闻的时候，“我爱洗车CEO败光500万跑路，上门洗车再遭耳光”的报道赫然出现在眼前。笔者不经回忆起从去年开始各大创业媒体上时不时出现类似于“O2O新一轮阵亡名单”的字眼，频率之高令人咋舌。确实从2014年以来O2O疯魔的不成样子，拼命烧钱、半死不活的项目不计其数，投资人也怕了O2O，更有甚者一听到这个词脑中立马浮现两个字“滚吧”。

但是，笔者觉得O2O这事还是分人。像我现在出门就是滴滴Uber，吃饭就是美团饿了么，洗衣就是E袋洗......成功的O2O项目还是有不少可学习的地方的。和任何新兴的商业模式一样，O2O有一套和成熟行业不同的内在逻辑。创业者和投资人如果能把这些基本的规律摸清楚，就可以避开一些明显的错误，大大的提高创业的成功率。

一、商业模式要满足用户真实需求，不要凭空臆造需求

1.切入点选在存量市场，时机成熟后再做增量市场

简单来说，在O2O领域，已有的需求就是存量市场。比如以前叫个外卖大致是这样，我们在路上拿到了某家店的传单，或是我们在某家吃饭顺便拿到了电话，我们想点外卖的时候，先得有这家店的外送电话，还得知道他们什么菜送什么菜不送，如果我想吃另一家，可是没这家电话怎么办？总之是非常麻烦，但现在有了美团这种外卖平台，想选什么选什么，一键就能下单。叫外卖已经是用户真实存在的需求，是存量市场，很容易判断这个方案是可行的。

增量市场则不太适合作为切入点，比如上门私厨这种，不是不能做，但厨师上门烧饭对于多数人来说还比较遥远，属于增量市场，跟叫外卖这种长期养成的习惯不能比，“烧饭饭”虽然有雷军力撑，但还是死了。我也认识做私厨的，前段时间在搞农场众筹，说不需要融资，不知道现在如何了。

增量市场要放在后面做，例如滴滴打车，先从出租车这个存量市场切入，再推出顺风车这种增量市场产品，由于之前已经有相当的用户基础，很好推进。

2.线上解决方案一定要比线下更好

有的线下消费就是不存在更好的线上解决方案，比如开头提到的上门洗车，能携带的设备太有限了，效果根本比不上洗车店，就算再优惠也未必能吸引用户，小五妖刚毕业时供职的公司老板喜欢自己洗车，闲暇时提几桶水，再来块大抹布，洗的也挺干净，干嘛要到你这个平台找上门洗车呢？

二、越垂直就越好吗？

我们51创业在参加路演时，每每都有投资人“批评”我们不够垂直，简直被垂直这个词轰炸，虽然51创业不是O2O领域的，但我时常思考，真的是越垂直越好吗？

过度垂直是一个大陷阱，易到用车起步早，定位明确，只做专车，够垂直吧，结果还不是被滴滴揍的半死不活了。一个APP就能满足用户打出租、找专车、搭顺风车的需求了，干嘛还专门下个专车APP来用？

个人愚见，一个理想的 O2O 平台的垂直程度，是满足同一批用户的几类相似需求。再比如百度外卖，快餐、正餐、水果啥的都做了，但它不能顺便买张火车票啥的，这就是理想的垂直程度。

三、做高频通用还是低频专业？

1.要么更快要么更便宜，做不到这些而只是单纯的垂直是没用的。

这块和上面说的第二点有关，垂直类项目相当于专家型，聚美优品上的东西京东也有啊，但人家以闪购为主，而且更便宜啊，所以它活的还行。前面没有提到的E代驾，不仅司机来的慢，价格也比滴滴贵，毫无优势可言，自然活不成。

2.垂直类平台要能帮用户做更严谨的选择

拉勾网做互联网人才招聘，前程无忧上也能找到互联网人才，为何大家更倾向于拉勾网呢，因为对企业来说，招聘互联网人才很重要，属于慎重决策，所以老板和 HR 愿意使用分类更细致内容更全的拉勾网而非前程无忧。

3.能帮用户避免选择恐惧症

大而全的高频通用平台都有个不治之症：让用户产生选择恐惧症。如果你的平台能用浏览的方式代替搜索与排序，选择恐惧症就能减轻了，比如Enjoy，还有一些淘宝导流网站，也都活的不错。

四、创业公司怎么避免挨巨头揍？

这是每一个投资人都会问的问题，也是每个创业者自己也惶恐的事情，如果BAT来抄我了，我该怎么办？

稍微想一下，办法貌似还挺多，比如自己开发出了什么黑科技，算法比google还牛X，百度只能干瞪眼，又比如说我通过什么特殊关系弄到了什么独家渠道，就像搜狐视频拥有很多美剧的独家版权那样。

但这些实在太难了！与其讨论不现实的，还不如研究下落地点的办法来躲BAT。

1.打造高质量内容沉淀

说到这个，不得不提一个我每天都要光顾的视频网站——Bilibili，在优酷土豆，腾讯视频等巨头前辈挤压下的后起之秀，如今居然过的还不错。它几乎没有独家版权，但同一个片子里积累了大量弹幕，其中不乏神吐槽，这样一来爱发弹幕爱看弹幕的人（比如我）看片时就会首选B站，B站没有再上其他家看。土豆视频现在也有弹幕功能了，但我从来没看到他家片子里有人发弹幕，我也没有兴趣发，土豆在这方面的积累完全比不上B站。

2.让平台上的用户之间建立起社交关系

我最近在玩一款舞蹈类游戏，市面上的同类型游戏已经非常多了，腾讯的QQ炫舞也坚挺了好多年，为何其他舞蹈类游戏并没有全被炫舞干掉呢，因为用户之间已经建立起了相当庞大的社交关系和复杂的自身等级。我在这款游戏里，不仅等级不断上升，跟同服的玩家也都熟络了，还加入了社团，当上了部长，甚至还娶了个“老婆”，那我为何要放弃这些跑去玩别家的呢，除非你的产品体验好到天上有地下无。

以上举的例子虽不是O2O，但可以套用，大众点评算这个领域做的比较好的，多年积累下来的高质量评论成为消费者解决信息不对称的不二选择。在电商和 O2O 平台上，绞尽脑汁让用户建立社交关系可能赚不到什么钱，但却是成本最低的壁垒啊。

五、O2O的盈利模式只有扣点吗？扣点的正确姿势又是什么

扣点这种盈利模式算古老的了，尤其对于O2O平台来说这种传统的盈利模式渐渐暴露出诸多问题，比如：商家有其他渠道来获得流量从而弃平台而去；用户和商家合伙跳单；扣点赚钱不多......

那么O2O的盈利模式是不是只有扣点，扣点的正确姿势又是怎样的？

1.扣点要循序渐进，先用利益拴住商家，让它们离不开你

我小学旁边有一家西点店，平时店面流水很少，营收有将近70%来自美团，也就是说他们很依赖美团的，这时候就算被扣点也不会轻易离开。

你也可以采用像免费让商家入驻1年等这种方式吸引他们，然后开始扣点，他们一旦尝到了甜头是不会抛弃你的，除非你饿狼下山扣的太狠。

2.扣增量市场的点，不要有动存量市场的心思

这边又要说到滴滴了，滴滴是万万不敢扣出租车司机的钱的，他们离了滴滴照样赚钱，但私家车主就不同了，没了滴滴他们一无所获，所以他们的钱可以大胆的扣。

3.商家升级和广告也许是最好的盈利模式

看看淘宝天猫就知道了，从直通车，广告，年费，店铺升级都是比扣点更好的盈利模式。

4.直接赚用户的钱

这个就不详细赘述了，发展会员啊什么的。

5.买家和卖家合伙跳单我该怎么办？

首先要明确跳单的原因在哪里，个人觉得无非以下两种：

1）扣点和麻烦

2）卖家和用户存在强关系

第一点有几个解决方法，一是让用户和卖家信息更对称。如果你的平台使用户的选择更全面，商家的流量更充沛，双方选择通过平台进行交易，效率都得到提升，谁还跳单呢。二是提升半径效率，把这个发挥到淋漓尽致的是Uber这样的打车软件，比如美国的出租车除了纽约芝加哥拉斯维加斯，绝大多数都是需要打电话预约的，所以每次打车的时候出租车司机都会给你卡片，让你下次用车的时候直接给他打电话而非出租车公司，因为公司是要扣司机的佣金的。可是，等你真打电话的时候，并不知道这个司机离你多远需要等多久啊。但是用 Uber 叫车，接单的司机都是离你最近的，比起以前直接给某个司机打电话不知道要方便多少倍，谁还会跳单呢。三是让卖家先收钱，比如以前叫外卖都是打电话，店家无法先收款，万一发生一大笔金额的订单送达后无人认领的事情，可就亏大了，现在通过外卖平台先在线支付后收货，两方都方便而且安全，就不会跳单了。

第二点其实并没有完美的解决方案，以下有两个思路倒是可以试试，一是通过严格的管理，谁跳单就狠狠的罚谁，如果你的平台足够有吸引力，一般商家不会轻易冒险。二是和上面提到的有关，提升半径效率，预先支付等等对商家有利的事情把它做到最好，让在你平台上的商家得到最大利益，没人有空专门照顾个别强关系用户。

六、项目启动时有没有必要直接做APP？

除非你的APP有什么前无古人后无来者的特异功能，或者你是自带百万粉丝的大V，还是不要轻易上来就做APP，先从微信公众号做起。我有个做兼职平台的朋友，他们很长一段时间都只在公众号提供服务，专心发展粉丝，打开知名度，现在他们微信后台每天至少都有四位数的增长，直到最近才推出APP，这样推起来就轻松不少，成本也降低了。

七、怎样用最少的成本获取最大的流量？

互联网产品嘛，流量就是生命。以下是个人的一些拙见。

1.软文战术

这点都被说烂了，网上也有各种“教程”，在此就不多赘述了，这种战法虽然看上去比较low，但用得好的话威力还是巨大的。

2.创始人成为“演员”

之所以想到这个，是前段时间在哪里看到一篇文，是说特斯拉的马斯克的，大概写了他善于塑造个人形象，在公开场合很活跃，变相宣传了企业。

但什么时候“演”，如何优雅的“演”，也是很讲技巧的，要根据自身的履历，口才，体貌特点等量体裁衣，你要是口才一般台风一般就适合发发微博骂骂雷军然后装神秘，硬要像罗永浩那样四处演讲可就毁了。再比如凡客应该找一个气质好的人在台前吆喝，穿着凡客各种做节目，装逼耍帅，那效果肯定比现在好。

不过切记“演戏”的时机，如果你的平台或产品都还不成熟，存在诸多问题，那千万不要太多的曝光，免得落得余佳文那个下场，引起负面效果，观众的耐心是有限的。

3.多交几个媒体朋友

现在很多创业公司都不愿意在推广上花钱，准确的说是没钱花，他们推崇什么病毒传播，免费营销战术，但我想说的是要达到相当的效果，花钱还是必须的。重要的是用钱有道，闭门造车是不行的，多跟媒体圈的朋友聊一聊，了解他们的需求和方向，媒体喜欢报道什么内容，我们就创造什么内容，要知道媒体的偏好，是有相当强的时效性的，因为他们也有自己的 KPI。

4.线下向线上导流

假如你的O2O平台是有具体场地的商家，并且他们也通过你的平台狠捞了一笔，他们肯定很乐意在自己的地盘推广你的平台。

5.电梯广告

电梯里和公交车椅背上的广告估计是公共场所被人看的最多的广告了，我和同事乘电梯时总是会瞟几眼广告，有时候甚至还讨论几句，在那个没信号又不知道看哪的地方，估计也只有广告能获得大家短暂的注意力了。这方面可以找分众，价钱可能让你胸闷，不差钱可以试试。

八、如何尽量避免烧钱补贴这种毫无意义的共产主义行为

市面上的O2O平台离了补贴仿佛就活不成了，但补贴究竟值不值，怎样去避免呢，下面说几点个人看法。

1.用户体验良好

这点几乎是个人都知道了，但还是有人做不到，风靡一阵的1元洗车O2O，很多车洗的根本不干净甚至刮伤车漆，别说1元了，就是倒找钱也没有人用。

2.产品有持续性需求

并不是所有的生意都具有重复性消费力的。比如上门做饭，上门理发，很多人只是因为有补贴去新鲜一次，从此不再用。但是还记得用 Uber 免费打了一次车之后，那叫一个神清气爽呀，而且我每天都得出门都需要打车啊，反正这个钱也是要花的，为什么不花在 Uber 上呢？所以说最好从存量市场入手，因为人们已经习惯了为一种需求付费，你只是需要把他们引到你的平台上来。

3.产品有独占性

美团、饿了么还有口碑外卖之类，都符合体验良好和有持续性需求，但是这个独占性可就要命了。建立竞争壁垒对于任何平台来说都不是一件容易事，一些具体的思路可以参考前面的第4点。所以这也成了我国 O2O 行业最常见的终极业态，用钱把对手烧死，它们都死了我就独占了嘛。当然一旦烧不死，咱还可以合并呗。

本文作者:Lawliet  首发微信公众号“51创业”