天命之谓性，率性之谓道，修道之谓教。各位同仁早上好，今天我们继续学习中庸与赢得客户的72个机会，今天我们学习的是中庸的第10小节，
子路问强。子曰：“南方之强与？北方之强与？抑而强与？ 宽柔以教[jiào]，不报无道，南方之强也，君子居之。衽[rèn]金革，死而不厌，北方之强也，而强者居之。
学习子路问强，首先我们可以了解一下子路这个人，他性情刚直好勇尚武，但在孔子的循循善诱之下成为孔子的弟子，并且作为侍卫跟随孔子周游列国。有他这样一个好勇善武的人来请教孔子，什么是真正的强大？真是再合适不过了。“子路问强。子曰：“南方之强与？北方之强与？抑而强与？ ”子路问孔子什么是强？孔子说：“你问的是南方的强？还是北方的强？或者你认为的强呢？
“宽柔以教[jiào]，不报无道，南方之强也，君子居之。”孔子说用宽厚柔和的精神去教育他人，人家对我蛮横无理也不报复，这是南方人的强，品德高尚的人具有这种强。但毫无疑问孔子所说的君子品德，无疑是内心强大的体现，一个内心强大的人会在宽厚柔和之中展现真正的自信。如果有人非要说1+1=3，你不会和他争辩而是会投去同情的目光，因为你对此有着充分的自信，就算他人不理解或者误解也无妨。
那什么是北方之强呢？“衽[rèn]金革，死而不厌，北方之强也，而强者居之。”意思是晚上枕着兵器睡觉，即使死也在所不辞，这是北方的强。勇武好斗的人就具有这种强大的品质，遇到他人无理挑衅时就要以此阻止恶摧毁恶。事实上在接受孔子的教诲之后子路一生践行的正是这种北方之强，当有人试图篡位成为魏国国君时，他直接站出来加以阻止就算最后慷慨就义，子路也要戴正自己的帽子毫无一丝畏惧。可以说北方之强是一种令人敬佩的英雄气概。
那么，究竟是南方之强的谦谦君子，还是北方之强的勇猛武士，值得我们学习呢？正如《易经》所言，一阴一阳之谓道，南方之强和北方之强辩证统一在一起才是真正的强，这便是中庸之道。
这样的一份强大一定难以触及吧其实也不尽然。比如当一位母亲在照顾孩子时如此细致入微任劳任怨，这就体现出了南方之强。但是如果有人试图从母亲手中抢过这孩子时，本为弱女子的母亲一定会爆发出惊人的力量，不惜一切代价拼了命你要把孩子抢回来，这就是北方之强。所以一位母亲同时拥有南方之强和北方之强，这就是我们对母亲赞叹有加的原因。
但是有一件小事不知道各位是否有过经历，一位母亲在照顾孩子时一丝不苟不辞辛劳，但是一抬眼看见婆婆坐在沙发上若无其事的看电视却不肯过来帮一把，于是这位母亲立马拉下脸阴阳怪气的和婆婆说：“电视挺好看的吧。”问题来了刚才说了每一位母亲都同时拥有南方之强和北方之强，是最靠近中庸的生活典范。怎么转眼间就变成了一个阴阳怪气的人呢？这里有一个很微妙的关键点，这位女性在一念之间偷偷转换了角色，面对孩子时她是母亲，面对婆婆时她是媳妇，一旦回到儿媳妇的角色，母亲的美德被雪藏起来，儿媳妇的习气流露出来。婆媳关系的问题不在这里讨论，这个小故事对于我们工作的启示是，在接待客户时我们内心是哪个角色决定成败至关重要。
例如一位旅途劳顿的长者带着身体瘦弱的孩子来到你的快餐店，你的恻隐之心瞬间被唤醒，于是你向他们介绍最物美价廉的食品，你细心的照顾一老一少吃好喝好，此时一不留神你的角色从一位善良的服务生悄悄切换到了贪名逐利的业务员。你看他们口袋里确实没多少钱，但也不能就这样走了，所以你和一老一少摆一个姿势自拍了一张发给品牌部展示自己的美德。你看就在一瞬间你的起心动念一转，你的世界就变了，原本走在中庸大道上瞬间就走上了小道。
正如老子所言：“大道甚夷，而民好径”。孔子教会我们，一个人坚持中庸一个月都不容易啊，果真如此。言归正传，人有南北，人心没有南北。人有古今，大道不分古今。无论男方之强还是北方之强，本来就在我们心中，都是可学而至的。以最大的真诚面对客户时柔和或强硬都是恰到好处的，这便是中庸。
再次回顾今天的原文，子路问强。子曰：“南方之强与？北方之强与？抑而强与？ 宽柔以教[jiào]，不报无道，南方之强也，君子居之。衽[rèn]金革，死而不厌，北方之强也，而强者居之。
总结，今天学习的三个要点：
第一，南方之强，内心的自信坚定，表现为从容不迫的谦谦君子。
第二，北方之强，内心的英勇无畏，表现为慷慨就义的英雄气概。
第三，一阴一阳之谓道，回到中庸，这两种强本来就在我们心中。
没人拒绝你真诚对他好
伙伴们，最近我们陆续收到英文的、日文的学习实践心得，今天将来自400779班麦克的英文心得翻译成中文分享给大家。迈克说，读大学时我在一家中餐厅做兼职服务员，为了赚取小费总想给顾客最好的服务，每隔5分钟就过去问有什么需求，出乎意料的是最后我收到了一笔少的可怕的小费。后来我再也不会过分打扰客户，而是体察客户的真实需求，结果我开始收到大笔的小费。正如中庸中所说，聪明的人做的太多，愚蠢的人做的太少，中庸才是那条我们该遵循的路。迈克是这样的，中庸之道是大道，大道甚夷，大道至简！就是那句话，没人拒绝你真诚对他好。
回到今天的课堂，我们学习第10个
客户接触点：赞美
主题是：也许客户不需要恭维
伙伴们，大概人们都会参加销售的培训，通常第一个要点，就是赞美吧。赞客户的原理原则，方式方法，你早已信手拈来脱口而出。但是不客气的说，你的赞美大半是恭维，有的人习惯性的恭维他人这可不好。恭维他人受损失的是自己。
下面我们通过三个要点，一起照镜子看自己。
第一，恭维他人，是在说谎。
比如一位50多岁的阿姨刚进药店，你就说：“靓女来了”，阿姨一愣神接着哈哈一笑。一位叫王博的青年走进来，你说：“王博士，来了。”王博很开心，可他不是博士，但是你满足了他的虚荣心，这不是在说谎吗？即便他是善意的谎言，但是终究是为了完成生意，再美丽的谎言都是谎言。说谎首先伤害自己，因为只要说谎就是往自己的心中注入水分，首先降低的是自己的真诚度。我们每堂课的开头语是，没人拒绝你真诚对他好。自己的真诚度降低了，你对他人好的程度随之降低，因而你的竞争力就会下降，所以但凡讲一句谎言，首先直接伤害的就是自己，然后间接伤害的是客户。客户早晚会识破你的谎言，然后失去对你的信任，同时你身边的同事都知道你在说谎，对你的信任值也会下降，最终害的还是自己。所以你若想拥有竞争力，想要脱颖而出，从今天开始你可以确定两个规矩，而且要庄严地，将它作为你的人生座右铭。
一个是，不讲一句善意的谎言。第二个是，不说一句恭维的话。你把这两条原则，贴在你工作时随时可见的地方，有言实行说了就真做，也可以让大家来监督你，如果你真的能做到这两条，你的能量很快就会上一个台阶，这是我们身边许多人共同的时政。
第二，恭维他人是不自信。我们会错误的认为只要我们把他人抬起来，他人就会高兴，但是我们以恭维的方式把他人举起，他人会小看我们的。客户不尊重我们，我们怎么可能会跟他建立信任，并且做生意呢？我们都知道，道在低处，但恭维他人，完全不同于道在低处，道在低处是把他们举起，是为了成就他人。为此我们愿意干苦活、脏活累活，而恭维本质是我们想找一条捷径。少付出多收获，少劳多得，还想投机取巧，通过恭维客户欢喜了，不费力气就能拿到订单了，这不是为客户服务不是把客户崛起，而是欺骗客户想不劳而获。
所以这样做的结果是，客户会看低我们，因而使得我们的自信进一步减损，自信可是你的财富，是你的看家本领，你越自信你的眼神就越坚定。对于客户的吸引力就越大，所以恭维他人减少了自己的自信，这可是你的大损失。所以一定不要讲善意的谎言、恭维的话语。
第三，恭维他人，表明你的逻辑思维存在问题，你会想当然的认为，只要客户高兴了，就会买更多的东西。有一位叫陈晨的同仁来到一家服装店，店里的两位导购加上店长一起可把他夸乐了。最后陈晨花费了一笔不小的开支，一次性购买了五六件衣服，过了一段时间他发现只有一件可以穿，其他的衣服都中看不中穿。他想想真是有些气愤，下一次买衣服逛遍了周边所有的店，就是再也没去那一家。
在前面的课程中，我们讲了成功销售，需要有三个基本原则，信任、价值、安心。想一想你的恭维，是否能够增加客户对你的信任呢？但凡不能增加对你的信任，再多的赞叹，再多的客户欢喜都不是中庸大道。只要走在小道上，你的生意一定是小生意，就算有时运气好，或者客户是钱多，人傻，可能暂时有不错的生意，但只要你走的是小道，归根结底走小道只能做小生意。
我们回顾一下，关于恭维的三个要点，
第一，恭维他人，是在说谎。
第二，恭维他人，是不自信。
第三，恭维他人，是自己的思维逻辑存在问题。
为大家呈现不恭维客户的方法和心法。
方法是：确立人生两大规矩，
一、不讲一句善意的谎言。
二、不说一句恭维的话语。
心法是：不恭维他人，你的眼神会自信而有力量。
实践作业：把人生两大规矩——不讲一句善意的谎言，不说一句恭维的话语，贴在你工作随时可见的地方吧。
