行业背景
笔者在零售领域尤其是电商领域完整设计和实现多类产品，涵盖商品管理、订单管理、库存管理、订单履约、供应链管理、会员管理、数据管理等方面。
同时也为行业内头部客户提供整套完整的零售IT解决方案，并实现业务稳定上线，带来不错的业务价值，包括品牌的商城体系（Web、APP、小程序）、全渠道的会员体系（天猫、品牌官网、微信小程序、门店）、全渠道的发货体系（电商仓发货、零售仓发货、门店发货等）、品牌库存一盘货管理（大仓、电商仓、门店和经销补货等）等体系的建设。
通过这些产品开发、零售IT解决方案的实施，感受到To B产品和项目的重要特性：
- 基于头部客户通过会有其特定的业务流程来确保其竞争优势（也可能是惯性导致更改旧体系代价太大），通常也很难用标准化产品去满足头部客户的核心需求，所以大部分情况下都需要针对头部客户进行特定的定制化实施；
- To B零售解决方案需要重度的业务参与，在业务上往往非常复杂，涉及到多个业务部门调研、业务流程优化、实施过程中也需要多个业务部门的配合和参与，可以说，业务团队的配合程度能决定一个To B项目的成败；
- 客户/用户可能有清晰的业务方向和商业模式，部分可能可以清晰的描述需求，但是在如何抽象成产品需求、如何进行快速实施落地上，可能会存在障碍，造成实施周期长、实施效果不尽人意等情况。
- 而传统软件供应商具备技术能力，却很多缺乏对业务的深度理解，导致提供的功能可能可以满足很多需求，但是在帮助实现客户业务模式创新上可能会差强人意。
基于此背景，具有非常强的业务能力和业务思维，且具备IT研发和实施能力的团队能更加适应To B这种业务场景，能为客户带来更大的价值。
目标读者
To B类产品的产品、项目、研发人员。
To B类的产品人员会同时扮演业务专家和产品专家双重角色：
- 产品经理作为业务专家：本身去熟悉和研究某个业务领域，或者在协助用户进行业务研究过程称为业务专家，由此来挖掘最有价值的业务点；
- 产品经理作为产品专家：根据业务价值去设计产品，尽量去提炼不同业务需求的通用性，把功能抽象化和标准化，实现产品的更大范围的覆盖。
针对To B类型的产品，软件项目管理分为研发项目管理和实施项目管理。在项目管理过程中坚持以价值作为导向，能为站在更高的角度实现更有效的交付： - 研发项目经理更多是偏内部的研发流程管理、研发资源分配等，确保软件研发的按时交付，同时也需要具备一定的价值判断意识，进行优先级、紧急度等判断。
- 实施项目经理则主要是涉及到对客户进行实施，交付满足客户需求的产品，并为客户带来价值，因此项目经理需要具备非常敏感的价值导向意识，由此实现更长期、更高价值的软件交付。
研发人员包括开发人员、测试人员等，其专业能力能确保产品交付的稳定性、可拓展性，通常这类人也不仅仅需要考虑其实现的功能的业务价值： - 开发人员的业务意识：具备判断其开发功能的业务价值的能力，能从业务角度分析技术选型和技术方案的合理性；
- 测试人员的业务意识：能从业务使用角度设计场景化的测试用例，不仅仅交付稳定的功能，还需要交付满足业务预期的功能。
整个团队在业务价值导向下，跟客户建立共同的沟通语言，能更大概率获得项目的成功。
主要内容
本系列文章主要聚焦在如何在价值导向下，进行To B类客户项目实施。
- 有价值的产品或解决方案：思考我们能给客户带来什么价值，以及客户能给我们带来什么价值；
- 有价值的沟通：避免低效、低价值的沟通，通过沟通实现客户期望的价值和我们能带来的价值的平衡；
- 有利可图的销售：坚信好的服务好的报价，好的报价核心是建立在给客户带来更大的业务价值基础上；
- 价值导向的交付：按照业务导向、价值导向的思维去提供交付物，从业务出发去管控交付风险；
- 持续创造价值：通过持续挖掘产品价值和客户期望，跟客户建立长期互利的健康关系。
