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商品结构规划也就品类规划，主要是指平台商品的品类结构和商品结构管理，通过对店内品类结构进行合理布局，并通过品类间的关联形成高效商品组合。
商品结构规划就像下象棋，也像将军在打战时的运筹帷幄，将一个个商品排兵布阵，让店铺面对不同运营场景有条不紊地出招。
一个优秀的商品结构，除了为消费者提供多样化的商品选择，还能实现电商平台资源最大化利用，最后还能强化电商平台抵御风险的能力。
首先，我们从明确商品矩阵的五大兵团（引流款、活动款、日常款、利润款、形象款）出发，再结合三大价格带策略（包围型、差异型、互补型），最后完成商品结构布局。
一、 商品矩阵五大基本款
商品矩阵基本由五大兵团组成，平台运营就像是一个运筹帷幄的将军，需要深思熟虑地对五大兵团做出角色和作用的区分，让他们齐心合力在市场大战场中获得胜利。
通常，五大兵团分别担当了不同角色
1.1引流款
他们是平台良性循环的必备款，也是将流量疏导到个商品的中心枢纽。运营引流款，可以从这个方面着手：
【特征】
商品转化好，销售爆发能力强
毛利率在中间偏低水平，对比同类目属性下的对手，有价格或其他方面的优势，能更好占领“豆腐块”位置，并在后期带来免费流量
商品有普遍性，目标客户群里绝大部分人可以接受，非小众商品
【选品逻辑】
市场中需求量最大、点击率高、转化率高（初期给予比较小的推广流量进行测款）
商品品质好、地狱限制少、无差评/客诉风险
供应没问题、不会有缺货风险
【价格策略】
基于毛利率中间偏低水平的要求定价
价格偏低，体现商品性价比
【库存策略】
保证商品供应，适度储备安全库存
参加活动时，库存力度价格，不能断货
【营销策略】
前期：通过各种位置的渠道曝光，抢占流量热度排行
后期：死死盯住竞品，通过记录竞品流量来源，SKU销售属性，促销方案等不断优化，保证占据更好排序
小贴士：
引流款作为冲锋兵，对商品的要求高（试想一下万一引流进入活动，发现这个引流款满屏的差评…欲哭无泪T_T），也需要保证强大的供应链支持！
引流款一般是行业内受众广，需求大的款，因此竞品也会很多，各种策略制定记得多对标竞品。 引流款可通过关注商品属性，同时关注行业热销属性，帮助判断哪些是市场需求量大的款。
1.2活动款
活动款是参与活动的专业户，通过不停的做活动提升平台销售提升。
在让活动款大规模抢占战场时，必须先留心一个陷阱——明确做活动的目的，不同的目的。派出的活动款商品完全不一样的。例如，下面三种主要的目的
如果是清库存，那么就要选马上要下线的商品——陈旧、尺码不全或快过季的商品。
如果是冲销量，那么就要选战斗力强的商品——基于活动销量目标、活动要求等情况综合考虑，有可能也是引流款。
如果是做形象，那么就要选颜值高的商品——有可能是平台的形象款或利润款里受众比较广的商品
基于不同搞的目的，我们的作战策略也不同，具体可以从几个方面着手
【特征】
不停参与活动的主力，主要是清仓、做销量、做品牌推广活动
【选品逻辑】
清仓：选品陈旧、尺码不全或快过季的商品
冲销量：基于活动目标等情况综合考虑，跟引流款逻辑类似（点击率高、转化率高、大众款）
做形象：体现品牌形象、店铺档次、商品品质的商品
【价格策略】
清仓：绝对低价，以便迅速清理完毕。
冲销量：原价制定非低价，但折扣要给力，让顾客看到落差。促使购买冲动；并需留意活动要求。
做形象：与原定商品定价一直，无需降价。
【库存策略】
冲销量为目的的活动，要基于活动销量预估，保证足够的库存。
【营销策略】
配合营销活动，充分运用平台内各种流量，为活动引流和造势。
注意活动预热和活动收尾。
小贴士：
冲销量的活动，特别要注意活动期间的客户体验，切勿因降价促销、客服滞后等原因，使消费者对品牌产生负面的影响。
最好不要经常选择同一款商品参加活动，否则很容易直接“搞废”了一个商品。
1.3日常款
日常款就像兵团里千万个不用不同特点的士兵，他们外表不一、性格迥异，但都肩负了各自的使命，为作战贡献自己的力量，有时候还变身为冲锋兵。
日常款的运营，重点需要抓好两点
1.保证商品的多样性：日常款的使命就为了满足顾客差异化需求，丰富的商品除了提高客户体验，还能有更多的流量入口。
2.注意潜力日常款的培育：有潜力的日常款，因为日常顾客的需求或市场的变化，很有可能会变成引流款、活动款、利润款。
1.4利润款
利润款是创造大份额利润的商品，原则上占实际销售中的最高比例。利润款的运营，可以从以下几个方面发力
【特征】
利润率最高的商品
符合某一群特定小众人群需求，这群人追求个性，对价格不敏感
【选品逻辑】
PV/UV价值大、商品质量好、有个性的卖点。
选款时对数据挖掘的要求高，要精准分析小众人群的偏好。
测款时要少量的定向数据进行测试，或者通过预售等方式进行选品调研。
【价格策略】
基于高毛利要求定价。
【库存策略】
退货一般较少，库存备货不用多，供应链轻量化。
【营销策略】
以更精准的方式进行人群定向推广。
因为利润空间大，因此运营方式可以更多样。
小贴士：
利润款需通过数据分析，分析特定人群的偏好。
1.5形象款
形象款承担着增强品牌和平台形象的责任。一般，形象款的运营要关注
【特征】
品质和形象都非常好的商品。
【选品逻辑】
高品质、高调性、高客单价、高利润率、明显差异化甚至可传播点极小众的商品。
可以有3~5款，适合目标人群里的3~5个细分人群。
【价格策略】
基于高毛利要求的定价。
【库存策略】
仅会对商品销售中极小一部分，保证商品处在安全库存中即可。
【营销策略】
受角色定位，流量较少，做个安静的美男子/美女子。
若参与推形象的活动，可以作为主角发光发亮。
小贴士：
五大款并不是一层不变的，不同款之间能相互转化，最常见的引流款摇身一变成为活动款、日常款可变成活动款。因此，进行商品结构规划，需要多角度定位商品角色、注意培育潜力商品，培养接力棒。
不一定每个平台都齐备五大款，根据自身情况调整。
二、商品矩阵价格带策略
在对商品矩阵五大款排兵布阵之前，还需要了解布阵的一个重要维度——价格带。
价格带是平台商品所处的一个个价格区间。
下面介绍三个方法，主要从对标竞品出发，考虑竞争对手的各品类强弱、价格带布局，基于不同的竞争目的，制定“人无我有，人有我多；人弱我强，人强我躲”的价格带策略。
2.1包围型——人有我多、人弱我强
若想做到“人有我多，人弱我强”的竞争态势，在同样的价格区间，我们要做到比竞争对手更强、更宽的商品线，完全包围对方的价格带。
例如：自己平台的价格带在0~500元，竞争对手的商品价格带在0~480元，相对于竞争对手，提供更多的商品数量，这既是包围型策略。
小贴士：
这个策略适用于自己的平台和竞品的客户群体、品类重合度高，人群需求类似，并且自己店铺的重点品类有丰富和齐全的商品。有掌控丰富商品线的运营能力。
2.2差异型——人无我有、人强我躲
另一种“人无我有、人强我躲”的价格带策略是互补型。
在竞争平台的价格带出现断裂或有强弱的价格段，我们可以乘虚而入、见缝插针，形成与竞争平台在商品策略上的互补和竞争。
例如：竞争对手平台的商品价格在0~200元和400~500元。我们发现其价格带在200~400间断层，因此重点品类定价在200~400元，从而形成价格上的互补。
小贴士：
互补性策略适用于自己的平台和竞争平台在重点品类商客户群体或商品优势不同，想抢占空白机会的平台。
三、 商品结构布局
认识了五大兵团，知道了价格带策略，我们就要开始对一个个商品排兵布阵——做商品结构规划了。
这时候，记得运用“机会点分析”的方法，结合行业市场、竞争对手、自己情况，通盘考虑。
3.1比例布局
因为标类和非标类行业特色千差万别，对于一个平台的五大款的数量比例不尽相同，例如，标类日常相对占比大，非标类引流款比较多，一般比例规划如下。
小贴士：
由于不同平台的情况不一，而且五大款之间会相互转换，因此记得结合自身情况，灵活调整比例，甚至将有些款比例调整为0。
3.2结构布局
1) 专注在单一类目做深：以行业属性为纵坐标，以价格带为横坐标，制定各属性的规划。
2) 关注在多品类做推广：先在行业分类目寻找机会点，在做品类规划和布局，以子叶类目为纵坐标，价格为横坐标做布局
3.3时间节奏布局
平台的商品像是人的一生一样，都会经历货品的生命周期，如上图所示，从一开始的引入期，再到快速发展的成长期，接着是到达顶峰的成熟期，最好消亡到衰退期。随着时间的变化，一个引流款，可能在4月达到了销售高峰的成熟期。但到了5月可能就进入衰退期了，如果商品结构里只设计了一个引流款，没有能补位的商品，后果就不堪设想。
因此，特别对于运营多个子类目的非标品，商品结构规划，要结合类目的生命周期、营销节点，放到全年来通盘考虑。
【类目特色要注意】
1) 随着消费升级的趋势，无论是标类还是非标类，都要搭上品质升级的快车，例如标类在货品升级（如功能、外观、属性等角度）维度发力、非标类可以在设计或调性角度发力。
2) 标类和非标类的商品结构规划会非常不一样
a) 标类行业同质化严重。各式各样日常款比较多；非标类通过款式稍微改版，就能从引流款变成日常或利润款，因此引流款多；
b) 有些标类行业，例如食品、美妆护肤品，还有体验款（或叫试吃款、试用装），以便买家体验新品、凑单或作为赠品。
3) 面对同质化问题，可以通过商品差异化或扩展新品类应对：
a) 第一：直面竞争，在现有品类升级商品或推出新商品，实现差异化，如生鲜行业的“黄金苹果”，品种还是富士，但是商家对商品采摘时间推后并且不脱袋，这样口感升级、外观升级更美观。又如美妆行业的化妆品功效升级、容量升级。再如食品行业，可口可乐昵称瓶、奥利奥音乐盒、百世笑脸包。通过定制化个性化包装，实现商品差异。
b) 第二：曲线救国，扩展新品类或找到新的细分需求品类，实现差异化。如很多新锐护肤品牌从护肤线切入遮瑕、口红等美妆品类；又如洗发护发品牌商，在洗发护发大品类，从单一的情节，切分出更多的滋润、卷曲等细分品类；再如牙膏品牌商，在内部功能上延伸出美白、护龈、全效细分品类，实现新销售增长点。
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