一 会籍顾问的岗位职责
目标 成交 定金
二 两个部门共同服务一个客户
三 客户需求的三个层次
1目标 想达成的目标
塑形减脂 主流
疗理身心 主流
减压放松
提高运动表现 教练/精英
拓展社交圈
办公环境
追潮流
打法时间
2动力 为什么要达到这个目标
美
健康
3驱动力 真正的内心想法
内心渴望
四 会籍顾问每天的四项内容
1资源获取 新市场的开发 目前工作
2资源邀约
3内场参观
4客户服务 目前工作
五 五大销售技巧
1提问 提问者掌握话语权主动权
a开放式问题 张嘴
b封闭性问题(连续三个肯定的问题) 闭嘴
c选择式问题 没选择 A/B-C
d试探性 临门一脚
e跟进性 得寸进尺
整个提问环节避免正面拒绝
没有明确拒绝代表默认
几个问题要环环相扣有逻辑性合情合理，要自然要生活，问题来源于生活回归到生活。
2倾听
坐 坐直坐高 坐客户右侧
立 身体略微前倾
眼神 看着对方有眼神交流
点头示意
*听清(听清话中的含义是关键和基础) 重复 反问(技巧性的属语言范畴用重复的方式确认)
重复反问的目的
a起确认的目的有并弱化她的情绪
b强行让客户点头使热度上升一点缓和一下尴尬的气氛
3表示理解 与客户现在同一面同一角度同一阵营
客户说什么都表示理解
客户说好的表示赞同
客户说不好的表示理解
*我理解您的想法，到不代表我认同您的观点
例1我理解您我原来也是这么认为的，后来通过……
例2我理解您，如果换做是我可能也会这样想，但是……
重复反问这个销售技巧不能阻碍语言的表达
五大销售技巧中2.3是连用的
20%不用劝 50%劝 30%劝也没用
4给出正确的信息
a规则
报价
场馆信息
教室分配 高温 空中 有无餐吧
梵音资质
活动相关
*目前办的卡是两店通
不与客户讨价还价 报价报最高价让他有品牌意识之后和他谈适合他的卡种
b新闻真实性
我们不欺骗顾客但是只告诉顾客想让顾客知道的那部分
5停顿 五大销售技巧中的难点
抛出一个关键性信息需要客户做出明确答复时/关键性回应时
最早应用于报价之后要停顿
目前是试探性成交客户没有给出回应之前全部要停顿
所有的都是闭合性循环，只要是没达成就回到提问环节
一定要通过不断地实践，把这些技巧从知识变技能，从技能变本能！
