215秋天 ，我到一家快餐外卖店上班，工作内容是中餐外卖加工。

那一年正是外卖行业风起云涌的时候，美团、饿了么、百度等外卖平台大肆攻城略地。补贴、低价竞争此起彼伏，市场上一片惨烈。

那是一个最好的时候，也是一个最坏的时候。

好的是进入行业的壁垒低，低到不需要营业执照就可以上平台销售。

坏的是恶性竞争太严重，低价是当时的主旋律，只要你敢卖低价就不愁没有顾客。

当顾客面对平台上众多外卖商家的时候，无法从直观上看出哪个商家的饭菜更可口，菜品质量更有保障。于是只能以价格来作为选择依据了。

请相信：这世上没有物美价廉一说，只有一分钱一分货。

多数餐饮从业者没有什么文化，更谈不上眼界和责任一说。为了获取更多的订单，选择更低的价格销售；同时为了提高利润空间偷工减料。

以工作餐为例：常销菜一直都是家常小炒类的菜品居多。比如青椒肉丝、鱼香肉丝、过油肉等。在传统意义上，这些菜品的主料一直都是用猪肉制作的。那么为了低价获取客源和利润空间，大部分的商家会选择用鸡脯肉做原料。

鸡肉和猪肉的原料价格相差一倍多，加上猪肉在加工过程中的损耗会比鸡肉更多。所以同样的销售价格，用鸡肉做原料的商家会有更多的客源，也会有更多的利润。而用猪肉做原料的商家会在一轮又一轮的价格竞争中逐渐损失更多的客源和利润。直到菜品售价逼近原料成本价。

除了人类喜欢低价的天性，还有一个导致低价类菜品畅销的重要因素，就是快餐消费人群的收入水平。选择快餐外卖的基本都是上班族。大多数上班族的收入并不高，每个月的房租是一块很大的支出，衣服化妆品等生活必需品已经消耗了工资的大部分。剩下为数不多的一点工资也就只好吃低价的饭菜。

在我到这家快餐外卖店上班之前，曾和店老板探讨过，我们一致的意见是：要做有品质的饭菜，绝不偷工减料。

店铺上线以后，客户的口碑反响一直很好，每天的外卖订单量在同区域也很高，平均客单价同样很高。当时在附近一公里范围内的外卖商家都很羡慕我们。

到月底的时候一算账，发现没有利润。从各项支出来看，原料采购的成本是最大的。

想要实现利润增长，只有两条路：要么增加客源量，要么降低原料采购成本。

按照当时2公里的配送范围，客源量已经不太可能大幅度的增加了。如果将配送范围调到更远的地方，配送效率和配送人员都会跟不上。加上当时平台也在不断的推广商家数量，导致最终分流到每个商家的客源都在不断减少。

如果要降低原料采购成本，那就只有偷工减料，将猪肉原料换成成本更低的鸡肉原料…但这是我们一直所不耻的。我们不希望最终变成自己讨厌的那个样子。

原料的居高不下和不再增长的客源量，要求我们必须有一条可行的路子，否则最终会越亏越多。最后要么变成自己当初讨厌的那个样子，要么被这个市场所淘汰。

就像某宝为什么假货多？

因为真货不赚钱！

在保品质和保利润之间必须选一条。后来我们统一意见，决定推出一部分原料成本低，但是有利润空间的菜品。根据这个选择，我设计了几个新的菜品。其中一个就是炸鸡排。

第一，我们明确告诉客户，这是鸡肉。

第二，这种菜品属于创新菜，不受传统菜品原料的影响。

推出这类菜以后，有一小部分菜品反响还不错，取代了原先销量最大的家常菜。

很快，平台上出现了很多相似的菜品。同时又把行业整体的利润向着更低拉了一节。

最终在经营了半年以后，我们决定不做了。虽然在别人看来，单量很可观，客单价也很羡慕。但是我们知道，要么变成自己最初讨厌的样子实现盈利，要么继续亏钱坚持到底。

市场需要多久才能回归理性，我们谁都不知道。除非整个外卖市场都回归正常运营，不再恶意竞争，不再相互伤害。否则谁都没办法看到未来。

在这样的过程中我们结束了外卖的运作。既然你们喜欢低价竞争，那你们自己玩去吧，我们退出。不和不讲品质的同行在一个鱼塘里瞎玩。

更不想在一个不成熟的市场里把自己变成讨厌的样子。

时隔一年多，我重操就业，经常会想起以前的这些事情。我想当时其实我们当时是可以继续经营下去的，而且不止一条路径。

第一条：世俗化自己，既然别人能做，那我们自己也去做，大家彼此彼此。直到市场出现新的变化，我们再调整策略。

这是一条下下策，但这条下下策是最能让我们快速实现盈利的。

第二条：在保证品质的情况下，硬扛半年。过了混战期以后，只要市场回归理性和正常，我们也能快速实现盈利。

这是一条中策，对自身的运行和资金有很高的要求，稍不慎就会前功尽弃，损失更严重。

第三条：在保证品质的情况下，不断推出新的菜品。选择就是：原料成本低，利润空间大。当附近的同行开始模仿的时候迅速更新菜品。一直到市场回归理性，再慢慢调整自己的运营方向。

这是一条比较上的策略，既能保证不会亏损太多，又能保证自己的市场占有率不被蚕食。

这就是我今天反思的一些总结，不一定是对的，但可以为以后运营餐饮提供一些借鉴。