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（由声优杨一方演绎）

怎样避免犯错使谈判更促成功？来自更好时代00:0005:52

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谈判的目的

说起谈判的目的，我们先从字面来理解谈判的内涵，谈判可被拆分为谈和判两个部分，谈指的是双方之间的沟通和交流，这其中是个博弈的过程，而判则是决定一个事情，这是一个博弈的结果。

谈判建立在双方在沟通和交流的基础上，只有了解对方的需求和要求，才能做出相应的决定。

谈判是双方就共同关心的问题互相磋商，交换意见，从而共同寻找到一个双方都同意的结果，达成协议。

举个例子，一个家庭中，一位妈妈将一个橙子送给了邻居家的两个孩子，两个孩子想着怎样分这个橙子，结果一直争吵，没有结果。

后来两个孩子在大人的指导下进行谈判，一个孩子问第二个孩子要橙子做什么，第二个孩子说想要把橙子皮磨碎了，掺在面粉里烤面包吃。

提问的孩子则表示，自己可以把所有的橙子皮给第二个孩子，自己要用果肉榨汁喝，于是两个孩子最后都高高兴兴地拿到了自己想要的东西。

不论是什么样的谈判，谈判的最终目的都是为了实现双方双赢的局面。

很多人潜意识中的谈判结果不是你死就是我活，其实这样的想法非常危险，如果对方死了，以后的合作还何去何从，如果我方死了，以后也不可能把公司做大做强。

所以谈判并不是非得要争个你死我活，而是达到一个双方都成功的局面，这才是谈判的真正目的。

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谈判中易犯的错误

轻易接受对方第一次出价。对于我们每个谈判者来说，心里都想要做占便宜的买卖，如果轻易接受了对方的第一次出价，那么不管是买家还是卖家都会感觉到自己亏了，不仅便宜没占到，还做了赔本的生意。谈判者们之所以会犯这个错误，是因为他们更看重成交量，而对实际的利益往往容易忽视，另一方面，完成任务后如释负重的安全感也让他们一听到合理的要价就会欣然同意，想尽快结束这场谈判。

未接到对方回应之前修改要求。这点是谈判中的大忌，当你没有接到对方的回应之前，其实你的心里应该是没有任何底的，没有任何真凭实据，并且没有搞清楚对方的下一步意向就恍然改变自己的要求，不仅会陷入到对方设置好的陷阱，还会让自己骑虎难下，最后的结果就是草草了事，不得不答应对方的要求。

善意的让步。谈判中，肯定会有强势和弱势的一方，也肯定会伴随着要求和妥协，通过详细的沟通，做出一定的让步无可厚非，对促成谈判成功是有利的，但是要注意的一点是，单方面做出的善意让步，不但不能软化对方的立场，让对方感觉到你是弱势可欺的，更甚至还可能会使对方一口咬定谈判的条件，导致双方关系的僵化。

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促成谈判成功的策略和技巧

敢于开高价。如果你是卖方，一开始不要害怕给出一个过高的价格，这样一方面给了对方相当充足的砍价余地，另一方面成交价低于给出的价格，这样就给买方一种自己赚了的感觉。

还有就是利用心理学中的锚定效应，人们容易受到第一信息的支配，他们会以为这不是不切实际的漫天要价，而是基于一个合理的价格范围内。

虚构更高的权威。谈判中，虚构一个更高的权威也是必要的，并不是说这样能减少谈判的筹码，但至少可以保障在谈判过程中有一个回旋的余地。

不管任何人都可以有更高的权威，美国总统都可以说自己有自己的顾问团，需要商量，而作为公司领导的你可以对对方说，我们的董事会要针对此事进行开会讨论后才能给你答复。

除非交换，绝不让步。谈判的过程中，可以利用各种交易方式来进行交换，比如提供精美的包装、协商付款方式、交货方式、承担运费、仓储费等等，无论用什么样的交换方式，在谈判中最忌讳的是随意做出不当的让步。

有经验的谈判者会对自己不重要的条件去交换对方无所谓，但是对自己却很重要的条件，只有这样的谈判才能导致一个双赢的结果。

关注对方利益，而不是立场。利益是可以驱动人的行为的，它是立场争执背后的动机，而立场是我们已经做完的决定，利益是导致做出决定的原因，所以利益才是谈判的关键所在。

若在谈判的过程中，谈判的双方只关注立场而不是最关注利益，那么很容易陷入僵局之中，最后可能草草收场。

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版权信息

文章版权更好时代原创出品

执笔作者互联网观察者马克云（已签约）

正文字数1581字

阅读时间5分钟

首发日期2018年4月3日

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