编者按：自从重庆义车道当家人李亚均先生在“中国汽车后市场巅峰创新论坛”进行了关于汽车后市场美容板块的专题交流之后，引起群内朋友的剧烈反响。之所以说“剧烈”，是因为行业内人士对于义车道所创造的成就半信半疑，还因为在汽车后市场美容已然是一个老话题了，是被鞭挞无数次的案例说明。说明什么？说明前景如何广阔，而实施多么不易。也说明汽后市场对于美容所能想、所能干的事儿已经到了麻木的境地。

从曾经一个镀晶上万元，到雪崩式的价格塌陷，汽后市场这种只要钱不要未来的做派，让本来可以活的很滋润的洗美板块在终端店变成了鸡肋，一个上下不得，令人恐惧的鸡肋。

所以“中国汽车后市场创新巅峰论坛”组织的这次重庆义车道游学就极为重要和及时。所以在酷暑之际的十几位企业负责人，不远千里之遥的这次考察就有着异常非凡的意义。

                         以资商的思维看义车道

李亚均先生一直在说我用投资的视角来看待义车道。

是的。因为义车道雏形已然明晰，现在3、5家店不是义车道股东的终极和梦想，也不符合资本的逻辑。资本要看义车道解决了哪些需求，资本又看未来义车道能走多远。

义车道如果不是用资商基础模型来支撑整个洗美项目的构建，充其量也只是几个店和赚一点小钱而已。

那么义车道形成了资商视角的哪些方面，或者说看现在的义车道未来会成一个什么样子？

义车道整店利润贡献率，洗美占据了70%。4个工位，其每月的营收在18-20万。这20万是300个会员贡献的。这里面会员不代表着产值标准基数，但是可以说明二个节点。一个节点是会员价值挖掘和会员面积导向，一个节点是投资回报的时间和厚度。

价值挖掘在于消费设计模型是否是人性的、需求内在的、痛点的解决。比如关怀折射的分量和场景、再比如人与车情感的把我力度、再比如消费的痛感。

这里面人与车的关系和情感是基于怎样的依据，店面是否非常精准的判断和作为策动的依据。否则，客户怎么去理解你给他带来的对于人和车之间的关系纽带。又如何产生对人和店面的信任，从而去“把车交给你搭理”。

这里面消费的痛感是人和人设计的套路造成的伤害在发生作用。而不是消费的钱多少造成的伤害。痛点从机械的“我的车不懂得的如何去保养已经过渡到我不认为你的解决方案是正确的”

义车道的赛道无疑是正确的。一个庞大的汽后市场的终端门店暨是客观存在的必须落地服务，也是针对汽车这个特殊商品架构的唯一无可替代的依据。也就是说，终端是产业链唯一可以体现创造价值的存在。而其他就是伪价值。

而终端门店要想取得赛道超跑，选择立锥之依靠尤为重要。为什么选择洗美？

很多的店面只是把洗美当做了副业或者补充，而义车道作为主力业务反而能创造出不到200平米的店面一个月纯利润接近10万。相比那些3个月就换洗美品牌的终端店来说是不可思议的。

但是尽管不可思议，门店老板们仍然“以耻不问”。只知道跟品牌商获取更多的政策，只知道换来换去的从SONXA到格莱美，再到格耐，再到无数的美容产品。而义车道那个老的不能再老的美容品牌“卡蓝巴”依然挂在那里。

重要吗？重要！重要的是对于义车道来说产品品牌已经让位于服务品牌。

什么品牌在何人手里能做成什么样子才是重要的。

义车道的标准化是一把利刃。行业前景以及容量足以让义车道攻城拔寨。义车道如果三年内无法链接成一个独一无二的连锁机构，现在所做的一切都是无用功。而且如果现在不能进行资本运作，同样，义车道的价值就会被慢慢耗损。

你说你也能。我只哈哈笑几句。

你能的只是皮毛。而洗美店除了产品选项、流程标准外，你不能的是如何根据消费者特点、个性化的设计消费战术，不能的是数据是如何被挖掘和利用的，不能的是绩效考评的合理性，不能的是商业模式的建立和复制，不能是的成员的未来是如何构建的。

而这些，义车道都做到了。所以你不会也不能。

虽然义车道已经具备的了“资商”元素，但依然缺乏“资商”做派。

1、为什么拿来那些不知道哪里学来的道理，来为自己的孱弱辩解。什么是“三年做内饰清理的人就不是你的客户”。一个具有情怀和抱负的组织，当你的情怀无法感动你的客户，就被唾弃，这样的思维逻辑是不符合一个具有远大抱负的组织理念。何况会员的拓展这么重要，甚至决定了店面的生存和发展。不起不舍，不远不离。客户从来就不是你唾手可得的资产。客户是有习性和惰性的。我们之所以骄傲是因为我们让我们的客户有了对车的价值再思考的能力，是让我们的客户对于生命、健康重新确定定义的能力。

通过一系列的赋能，将客户从淡漠到注意，从抗拒到接受，从怀疑到信任。显然义车道更需要从社群的战略角度去重新评估体系内的价值判定标准。

2、如果没有一个强大的人力资源输送和培育管道，那么一切战术原则和店面的复制就成为空中楼阁。当模型牢固和实施得当以后，快速复制为投资者带来可观的回报就必须解决人力资源的稳定供给。

3、生动化营销不仅仅是一个店的堆头和招贴，还有富有人性的关怀和影像场景。生动化不应被理解为语言和视觉，生动化体现在店面的的人和物的平衡和谐。生动化落实到店面的每一个身上就不是单纯的专业知识和话术提炼。更是深入到投足之间的沉淀和养成。这个养成非一朝一夕之力，这个养成是一个体系的栽培和熏陶所致。

最后李亚均先生问到义车道的估值。我说5000万。

  一个三年内要并购100家门店若无此预设就是在闹着玩儿呢！

  企业估值=去年，今年，明年，三年营业额平均值乘以5-8倍，加上乘以20%品牌价值和客户渠道20%，再加个人净资产。企业估值总和。 

真诚感谢义车道全体成员对我们带来的强悍的体验和思考，感谢李亚均先生强大的分享付出。

  同时感谢以下游学参与人员：

哈尔滨炫酷商贸有限公司总经理 李艳姣
深圳改装网CEO 袁金华
天津开欣养车CEO 大智
福州萝卜信息科技有限公司总经理 张文锋
黑龙江伍峰汽车用品有限公司总经理 谢丽丽
福建联众精车维修技术有限公司总经理 蒋幕学
广州市沙打贸易有限公司总经理 郑锦辉
武汉市穗华楚天汽车零备件有限公司总经理 陈鸣
中石化长城润滑油汽车养护中心 运营总监 徐保和
中石化长城润滑油汽车养护中心清河店总经理 张晓强
苏州爱车工坊汽车美容总经理 张喜卿
河南德众宝汽车配件总经理赵聪磊
郑州咪咕车养护总经理李根