本文部分内容来自于红沙发RedCouch录制并整理的惠租车CEO黄昊鸣的视频分享，我做了一些梳理和改编。 你可以点击查看红沙发公众号视频和原文链接。
惠租车联合创始人&CEO黄昊鸣以惠租车为例，分享了他怎样以产品驱动增长，前期服务何以成为提高转化率的漏斗，以及他在内部建立的看不见的堡垒。黄昊鸣是前携程用车频道产品总监，之前是PCHOME初创成员，爱折客APP产品总监。
公司和背景
惠租车于2014年5月成立，是一家满足国人出境自驾需求的全球租车搜索比价和一站式预订服务网站。目前已覆盖近200个国家，5000多个城市，50000多个门店。所提供的车辆资源均来自于全球顶尖国际租车集团，如Hertz、Enterprise，Europcar等。
惠租车其实是一个海外租车预定的一站式的服务平台。6月12日，惠租车CEO&联合创始人黄昊鸣宣布完成B轮融资2亿元人民币，由汉鼎亚太领投，北极光创投、VentureShares等跟投。 此前，惠租车已经完成了两轮融资，天使轮投资方为前腾讯联合创始人曾李青创立的德迅投资; A轮融资近1000万美金，投资方为北极光创投。B轮融资之后，惠租车全球估值已达数亿美金。
发现产品需求
绝大部分的国外租车公司对中国游客的需求非常大，但并不懂得满足中国人租车场景的各类需求。中国出境自驾游的场景中，需要解决驾照、保险还有比如当地的一些取还车，还有如何当地加油等等的相关信息。但租车公司在这方面无法提供完善的信息，甚至连中文客服都是很难做到。
由于中国出游的趋势增长是非常快，他们都需要进入中国这个市场。惠租车在这个过程中也帮助他们了解中国的消费者，同时也帮他们提升订单量。
惠租车目前成长性非常好。惠租车6月1日与携程签署战略合作协议，以绝对优势引领海外用车市场。
那么，惠租车的产品增长是怎么样做的呢？
1 找到一个破局点-驾照翻译件支持
中国人持中国驾照在租车当地需要一个翻译件或公证件支持。惠租车提供全程的翻译件支持，而且保证在平台上订到的车都支持中国驾照的。在这样一个破局点上有很多的创新点，获得用户机会。
2 社群化用户服务，获得更多增值服务机会
把同一个国家同一时间出发的人拉在一个群里面，就比如说叫美国9月出发群，他们会在出发前聊很多话题，说你有没有买电话卡Wifi。然后一到目的地提了车，因为国外不是指定车型，是同样大小的车，所以大家取的车可能会不太一样。大家会在分享的时候说有的人取到切诺基，有的人取到宝马等等。包括在路上发现很多美景，比如说到哪里玩，用户去约饭等等。
这些用户在平台上做了很多交流，也告知了更多需求，让惠租车可以提供更多后续个性化服务。通过做海外租车会发现，在租车这样一个相对标准的产品用户基础上，转化了很多海外包车业务，在日本、韩国、泰国这些地方都有接送机、包车这样的服务。
3 建立标准化服务体系
未来希望能做到中国人去韩国、日本、泰国、美国、澳大利亚、新西兰，不管是自驾还是包车接送机等等，都能提供基于中国人需求基础上一致性的服务 。
4 通过游记和论坛发现用户痛点，形成产品需求，驱动增长
很多的出游论坛比如穷游、蚂蜂窝的攻略里面讲到很多问题包括驾照、保险、租车怎么取、怎么提车等等这些问题。
惠租车通过这些出游网站，发掘到很多阻碍中国用户方便的去海外租车的一些痛点和疑点。然后把这些疑点整合成一个个产品的功能，并会把诉求告诉租车公司，让他们去接受，这样用户才会在我们的平台上进行预定的服务。
挖需求最核心的点是，自己是作为用户去做攻略做计划，自己去买机票，订租车，自己去研究各种信息，你才能扒到很多用户的疑点。
做产品就是谈痛点，做产品就是围绕产品去一个个击破痛点。最核心的还是要挖用户需求。我们的100%驾照支持还有一个无忧保险，还有我们的比价服务，其实都是基于用户在当地做攻略做决策的时候一个个痛点所展开的。那你只要把用户的这些疑点解决完之后，用户就会觉得你很专业，你是值得被信任的，所以他才会最终在你这边做转化。
5 聚焦，做出产品差异化
最早开始做产品就是脑洞大开，觉得什么东西都可以做，我要加这个加那个。而且用户在早期的这个时候都会提很多建议，早期的产品经理就会陷入说大量的用户需求提过来，哪些重要哪些不重要。
如果你什么需求都做，那你的App或者网站，就会变得像一把瑞士军刀一样，没有特色，你每样拿出来都不是专业的。
尤其是创业，你一定要找一个切入点，撕开一个口，然后再横切找你的方向。
惠租车最核心的竞争力就是优惠，去海外租车最核心的就是这个点。用户看到这个名字对你的期待最重要的就是，能够优惠价格订到海外租车。
这个其实是我们最核心的价值和差异点。为了实现这个点，必须和平台上的租车公司紧密合作。保证给到租车公司足够的订单量，也会告诉他，怎样的改变才能满足中国的消费者的需求。在这个基础上，我们不断的给到用户最优惠的价格。
惠租车的预定平台有点像携程的酒店，用户输一个取车城市、还车城市，平台会把用户需求信息发给所有的租车公司。因为我们和租车公司是系统直连的，他们会即时的回传出符合需求的门店信息，并且把报价里面的服务内容都回发过来。这时用户就会在多个车型中进行比较，那用户就能选择自己最适合的车辆。
6 改进一个用户体验会带来大量增长
用户在订一辆车的时候可以有很多改进的地方。2015年12月份上了一个新的销售模式，叫品牌汇，帮助用户做减法。
原先一个预定，在平台列表里显示50辆车，但我们发现中国人海外自驾游场景比较统一，所以他们的车型一般集中在3到4个，所以我们现在在一个目的地精选了3到4个车型，而且帮他把保险GPS全部作为一个打包再销售。
这个产品上了之后比我们主站提升了50%，而且非常适合在移动端，两三个滚屏就能完成一个在海外租车的事。
之前海外租车包括携程海外租车和友商租车需要用户填写大量的信息表完成这样一个预订。
但事实证明用户订车很集中路径也很集中。为什么需要那么多信息？作为一个产品经理我们是在帮助用户在做减法，所以这样一个尝试，让我们发现说是用一个产品思维，发现用户的需求然后再去整合资源，其实我们是能够得到很多的东西的。
7 精细运营：从用户决策的最开始进行信息服务，实现漏斗式转化
惠租车通过数据分析发现，当搜索“惠租车”进来的流量，转化率比别的SEM关键词转化率高一倍。说明如果用户在外界获得对品牌的认知，它最终的转化是非常惊人的，俗称叫慕名而来。所以我们在基于优惠租车的基础上，我们对用户的宣传会往前延展。
在用户最早考虑出境游想自驾的时候，会想到很多信息。
比如说我想海外自驾，第一个就是哪个风景最美，还有一个就是当地中国驾照支不支持。我如果订了机票之后，到底是旧金山取还是洛杉矶还，还是怎么样，这个路线怎么规划。想完之后是当地的租车公司哪家好，我用什么车型来满足用户，包括当地怎么加油怎么停车，其实这是一件服务链特别长的事情。但是如果要做好海外租车这个事，其实要把前面这个漏斗从租车开始，往前慢慢推移的。你只有慢慢的往前推，你提供大量的专业内容，那用户最后才会觉得你真的很懂，我才会在你这边订车。
租车订车是开头的事，毕竟后面还要当地取车，可能还有一些紧急的问题需要协助。所以用户对我们海外租车服务平台来说，他的一个服务诉求是有想象空间的。并不像我在4S点我订了车，我反正不管怎么砍价最后那个车还是便宜的，我最后车还是不会变的，零件最后不会被减配，所以这个是我们非常重服务的一个产业的特征。所以我们在做产品的时候，一边是在提供好的服务，其实更多的也是一种引流。只有你越早期接触用户，然后让他进入你的漏斗池，逐层的用不同的服务来激活他，最后用户是会在你最终的租车环节进行转化的。
8 做好营销渠道的监控
在惠租车内部有这样一个营销监控体系，分析从不同的渠道（分销、穷游租车、SEM投放，社交媒体的投放）的流量，分析转化率、成本。
订单成本分两块，一个叫流量费用，一个叫促销补贴费用。
通过监控每条链路实时的每天流量和转化数据、成本（即时估算出来的）。我们发现有些渠道获取订单成本很低，而且流量增长空间特别大，那我们就可以在这个渠道进行更多的流量的投放。包括我们补贴的话也可以做一些倾斜。
作为CEO，能够实时看到这个数据就很方便做决策。因为在市场投放上一眨眼可能就几十万甚至几百万出去了，所以决策方式和逻辑一定要非常清晰。
总的来说，一个公司最核心的是两个资源，一个是钱的资源，一个是内部产品研发的资源，这两个都是非常紧缺的。
怎么能够把更好的资源倾斜到更有价值的事情呢？就是要通过这样的一个视图来看这个事。哪方面的流量获取成本低而且获取流量大，那我就把开发费用和市场营销费用往那边砸。这是获取用户的一个内部监控体系的搭建。
9 定内部服务标准，形成有质量保证的服务体系
作为产品经理来说最核心的就是定标准。有标准才能规模化，才能满足一个增量市场的需求。
对海外租车的服务，我们必须要做好客服。最早是做基于微信的微客服，用户不管是通过打电话，还是通过微客服进来的信息，比如在柜台遇到问题了他怎么求助，需要我们协调供应商进行一些维权，甚至是一些争取利益等等，我们会帮他协助。
但在这个过程中，传统的靠内部人员流转已经是不够了。因为现在订单增长非常快，每个月大概30%在增长，我们的服务原则就是所有的客户服务案子在内部保证有一个固定标准。这个案子提出有多少天了，所有服务过程都是可跟踪的，可以看到这个案子到业务部了，那个案子到客服部了。
在内部有这样一套体系，类似像工单队列体系，把内部的流转做起来。只有这样才能保证，当用户发起一个需求，不管是一个电话还是通过微客服过来的，能做到实时监控到这个服务的流程。因为这可能恰恰是我们幕后的核心壁垒，竞争对手是看不到的。
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