一入销售深似海，从此单纯是路人。

这话一点都不假，做了这么多年的销售工作，越是做销售时间越长，越是发现自己需要学习的地方更多，如果你是一个“单纯”的人，那你做不好一个销售的，尤其是SaaS销售，因为你必须面对难搞的客户想各种解决方案成单。

如果说“军人”是一个终身制职业，那“销售”就应该是一个终身需要学习的职业。郭德纲在上台的时候，经常自我介绍为“一个相声界的小学生”，我相信这话真的不是谦虚，那么，就由我“一个销售小学生”和大家分享一下SaaS销售的经验。

做SaaS销售工作其实不简单，应该是互联网销售类型中很有挑战的一个类型。首先，SaaS这个概念兴起的时间并不算很长，目前中国的企业级SaaS服务市场呈现爆发的趋势，短时间内无法积累大量优秀的销售人才，很多销售都是从传统行业转行而来。其次，SaaS销售工作需要很强的专业性，有一种销售的形式为“顾问式销售”，面对的客户往往都是具备一定的专业知识，这就要求销售们不仅仅是“会说话”了，更重要的是展现专业的素养。基于这两个原因，我们今天来聊一聊在销售过程中的三大忌，让每一个销售人员可以提升自己的销售成功率。

1.过分“哈客户”，自己没主见

在我们那个年代，曾经有一个词叫做“哈韩族”，当时我记得各大媒体都纷纷在用这个词，这个词的含义其实类似今天的“迷妹”之类，我对该词印象深刻的原因就是这个“哈”字用的实在是精妙无比，这个字既可以是动词，又可以是形容词，今天我们就借用这个字，造一个新词——“哈客户”。

“哈客户”其实是很多销售经常会用的方法，一方面可以体现对客户的尊重，另一方面又可以倾听客户的想法，本身没有问题，但是过分的“哈客户”就会导致销售机会溜走了。一味地对客户的会话点头认同，一味地顺着客户的思路往下走，一味地恭维客户，以为这样顺着客户会增加客户对自己的好感度，其实完全不然，熟不知这样的“哈客户”建立了一个对销售的整体印象——他好像没有什么有价值的想法。这个印象很致命，因为客户其实内心是期待销售可以帮到他们的，如果没有需求，销售是不可能得到一次宝贵的面谈机会的，在这个面谈过程中客户是希望可以听到自己需要的有价值的谈话内容的，销售应该在面谈中表达自己的主见，引导客户的思路，主导面谈的走向，甚至可以在谈话的过程中适当的否定客户，打击客户，这样的面谈才是客户希望听到的，当然我们做任何事都需要有一个度，如果不再过分“哈客户”，而是不停地否定客户，更加不可取。

2.假装很专业

SaaS服务是一项需要专业度的销售工作，客户往往会在沟通中提出很多专业型的问题，所以一般的SaaS服务公司都会有类似售前工程师或者技术支持之类的角色，如果我们销售过于依赖公司提供的技术支持，而不是自己通过学习去掌握专业的知识，这样做不仅是对公司的不负责，更是对自己职业生涯的不负责。

在面谈的过程中，客户提问其实是一个好现象，表现了客户对我们的服务感兴趣，当我们面对自己没有把握的技术问题时，最好的方法就是坦诚说明，这个问题超出了自己的回答范畴，这样的回答并不会让客户对你失去信心，反而会让客户觉得你很真诚。其实有时候客户问出的问题他自己知道答案，这不仅是一个问题，更是一个考验销售的技巧，客户需要知道自己面对的这个销售是不是一个值得信任的人，如果销售不知道如何回答而信口开河，那么就已经失去了客户的信任了，还谈什么签单？

3.别让害羞导致丢单

作为SaaS销售，会经常进行外呼和BD，有时候需要持续的用各种联系方法推动客户，有一个统计不是说，80%的销售成单都是来自3次电话跟进之后，但是我觉得如果3次电话就能成单，那简直就是太顺利了，在我这几年的职业生涯中，3次电话成单的客户一个手都数的过来，更多的单子是数不清的微信聊天，电话沟通，邮件往来中签下来的。

有时候我们给客户打电话，客户粗暴的说“别打了”！有时候客户会说“我在开会”，总之我们会被各种各样的理由拒绝回来，有的时候这些原因是真的，有的时候这些原因是搪塞，如果此时销售们害羞了，不好意思再去打扰客户，担心对方会厌烦自己，那么，最后这个单子肯定就会和你擦身而过了。推动客户做决策，本身就是销售的职责，如果客户明确表示不需要，那我们肯定不会继续打电话，再打电话就属于骚扰了，如果客户没有明确表示，那作为销售，我们必须用这样的方式去推动销售进展，就像我在本文开篇写的那样，你必须想出各种解决方案促进成单，害羞或者不好意思等等这样的情绪其实大可不必，如果你是在抹不开面子，可以这么想：这个世界这么大，谁和谁都不会再见第二面，他压根就不会记得我是谁。

最后，简单总结一下，在销售的过程中一定要有自己的主见，引导客户，同时不能随意信口开河的回答客户的问题，这样才可以让客户建立一个值得信赖的专家形象，在后期跟进客户时候，不要抹不开面子，不要害羞，按照自己的思路和方法大胆推进。