前天（6月10日）是一个星期天，带着女儿去参加一个教育培训机构组织的“卖报纸”活动。所有小朋友在领队老师的带领下去路边进行「销售」，而所有家长则在教室内整整坐了三个小时被“教育”。因为这半天的项目体验，于是有了这两期内容：今天是《向孩子学习「销售」》，后天是《向孩子学习「学习」》。

我今天听课的时候，在我的笔记本上画了一个“T型图”（如果方便看手机文稿的伙伴，可以点开图片查看；如果是听音频的朋友，也没关系，我会给你做一个转述）：

无论大人还是孩子，在接到一个都没有做过的任务（销售目标）的时候，第一反应其实都是抗拒的。只不过，在这个过程中有一点点的不同，那就是我们成年人更多会评估“我是否擅长”——这一点，回想一下你被增员面谈的时候，有没有说过“他们都说我不适合（做销售）”这样的话——“趋利避害”（换一个不那么好听的说法叫做“懒惰”）的思想，让我们更愿意待在个人舒适区。往往，你会开始寻找办法和借口想要放弃。

而此时的孩子也是害怕的：他们的心跳会加速，体温会微微上升。他们会表现出一种运动员上场比赛前的状态：紧张而期待，甚至有些小朋友会充满了兴奋。请注意，很多时候小朋友喊着“不要”是因为对未知的恐惧而害怕，当他知道这个事情（比如推销报纸）的流程和目标的时候，他们往往会想要寻求身边人的帮助——比如父母。所以，这里插一句子女教育的话：要毁掉一个孩子最简单的方法就是满足他的一切要求、帮他做所有你力所能及的事。（不是让孩子做他力所能及的事，而是父母把事都做完了。）

好了，不管怎样，必须得面对这个销售任务了，而且都得到了完成任务所需要的基本知识和技能。大人往往不会忠实的去执行和使用学习的方法，甚至会每一次都使用完全不同的方法。关于这一点，在我们保险销售过程中，你一定深有体会吧——你很少严格执行学到的流程和话术。

小朋友在这件事情上就表现出了他们的简单，也就是保险行业天天念叨着的“听话照做”——我必须强调，我在第二期讲“不要随便听话照做”是针对我们的思想要勇敢突破，但是那些最有效的方法你需要的就是重复到形成你大脑的“肌肉记忆”，这就是背诵话术的意义。（本周六我会通过分享我自己在上个月的通关经历，来说一说背话术的价值和重要性。）

在整个过程中，成年人花了很多的时间在做“想”这件事，所谓“三思而后行”的结果，往往都是迈不出那一步“行”的动作；刚刚说了，小朋友就是去做。更重要的一点则是，大人有太多太多的干扰，比如会非常在乎面子、会很计较结果；而小朋友的注意力更多是在这个行为本身上。

我以前很喜欢在保险师的问答社区去回答问题，最近越来越少去关注问题了，原因其实就在这里：很多新人伙伴用提问这种看起来勤奋好学的方式去宽慰自己没有拜访客户的懒惰。对于新人伙伴，我在各种场合都在重复以下三句话：

第一，我们每个人都具备成功销售的全部能力，当你完成了新人培训之后也具备了完成保险销售的全部必备知识。

第二，任何一个篮球选手都不是在家里训练到具备了乔丹、科比、詹姆斯的能力再上场去比赛；而保险顾问是在不断的拜访客户的过程中积累和沉淀出你自己的销售风格，并成为TOP SALES。

第三，你一天都见不到一位客户的拜访量，哪里需要谈什么技能、技巧 —— 所有的技能技巧都是来自于大量的重复实践（不管成功还是失败）。

我想要在这里申明一下：我讲大人和小孩销售过程的对比，希望大家不要随便对号入座，这是可以讲一个小时的线下课程，我只是用这种并不严谨的对比，来讲述本期的真正重点内容——就是刚刚的这三句话。

我们保险师有数十万注册用户，其中多数都是新人朋友们。希望你们能多读几遍上边的这三句话。这一周三篇内容都是关于「观念」，为下一周开始准备讲到的“软技能”先做好观念上的准备吧。

最后，我汇报一下通过老师的照片、视频所反馈的我女儿卖报纸的情况：

第一，她成功的卖出了全部5份报纸，但是老师的照片和视频中，她的每一次成交都没有笑容。（几乎所有其他小朋友，都很兴奋。）

第二，老师反馈她是整个团队“销售成功率”最高的孩子——开口5次就成交两单（当然，我认为有一部分运气的成分。未来有机会来谈「运气」这个话题）；但是却花了很多时间来路边来回游荡不去开口，基本是都是老师或者同组另一位小朋友推着她去给大人打招呼。

第三，当所有孩子完成最后的“汇报演出”（很遗憾，在我看来，台上的小朋友所讲的那些话我认为有很多并不是孩子自己想说的；而是老师想让台下的家长听到自己的孩子所说的）；我女儿回到我身边给我说的第一句话就是：“爸爸，别给我报名这个班哈。”

……

以上就是今天的全部内容。今天的问题是：你猜一猜我为什么在最后要讲我女儿这个段子？如果你猜到了，请把你的答案留在评论中。答案，我会在下期揭晓。