我们都听说过同理心，但在谈判中应用“策略性同理心”是什么意思？
一般人认为，谈判者应该避免带有情绪色彩，应该把人和问题分离开来。
但试想一下：当情绪本身就是问题时，你如何把人和问题分离开来呢？一个好的谈判者不会否认或忽略情绪，而是想方设法去了解和影响情绪。情感并不是障碍，它意味着方法。
概念
同理心是一种洞察对方想法，并且用语言表达出来的能力。从学术的角度来阐述，同理心就是对另一个人类个体加以关注，询问对方的感受，并许诺理解对方的世界。
在这个基础上更进一步的是策略性的同理心。
策略性的同理心，是指理解他人感受和想法的同时，能听到这些感受背后的声音，并在接下来的交流中对他人产生影响。对此，我们也要同时注意情感障碍和达成协议的潜在路径。这时候是情商在发挥主要作用。
我们使用策略性的同理心的方法是：在当时的形势下洞察，然后用语言表达出能预料的感情。在谈判中，这就叫作“标注”。
在一项人类大脑构图的研究中，洛杉矶加州大学的心理学教授马修·利伯曼（Matthew Lieberman）发现，当给人们展示情绪强烈的人脸照片时，他们大脑中的杏仁体部分的活动变得更活跃，而大脑的这个部分负责掌管恐惧。当要求试验者对情感进行标注的时候，研究人员发现他大脑活动的活跃区转移到了控制理性思考的部分。换句话说，当你使用理性的文字来表达恐惧（对恐惧的感情进行标注），就会干扰大脑原有的紧张。所以标注是一种简单的通用技巧，能让你巩固谈判中的积极面，打散消极面。
标注的做法
第一步是探知对方的感情状态。仔细地观察对方在不同外部因素的作用下，反应产生的变化。可能是语言或者肢体语言。
下一步就是大声地把它标注出来。标注可以用陈述句或疑问句。通常使用以下说法来开头：
“看上去……”
“听起来……”
“似乎……”
请注意，我说的是“听起来……”而不是“我听说……”。是因为后者会让对方警觉。当你使用“我”作为开头的时候，就在向对方表明你更加关注自己而非别人，你个人对接下来说的话负责任，但也要对可能造成的冒犯负责。但当你使用中性词语开头来陈述你的理解时，则会鼓励对方给予你反馈。
最后一条规则是保持安静。当你把标注抛给对方之后，请安静地听对方怎么说。标注的强大作用在于能引诱对方透露信息。
案例
在每个学期的第一节谈判课上，我都会让学员做一个引导练习，名叫“只有60秒解救她”。如果我请学员自愿上台练习，大家就都袖手旁观。
我并不点名，相反我会说：“既然你们都不愿在大家面前上台和我表演，我就要提前告诉你们……后果会很可怕。”
当学员的笑声停止后，我说：“自愿上台的学员，很有可能会比别人收获更多。”
当我说完这些之后，往往自愿上台的学生会比我需要的还多。
现在，请注意我是怎么做的：我在谈话的一开始，就标注说出了听众的恐惧，还有什么事会比“可怕的后果”更可怕？我打消了他们的担忧，然后等待，让担忧消失之后，那些不合理的情形看上去不再那么不可碰触。
在法庭上，辩护律师在开场陈述中，会很恰当地提到被告所受的所有指控，并提到被告的所有弱点。他们把这种技巧叫作“拔刺”。
我在第一天的课堂上，对学员参加人质游戏产生的恐惧，我进行了“拔刺”，很多学员承认当时都没有意识到我的伎俩。
延伸阅读：《强势谈判》（美）克里斯·沃斯，（美）塔尔·拉兹；赵坤译．—北京：九州出版社，2017.5
（全文完）
