前言

    价格贵=质量好、学历高=能力强、员工多=企业好。我们的生活中存在的很多这种模式化的自动行为。这就好像是机械播放的磁带一样，按一下播放键，就会播放音乐。我们也一样，只要受到特定的刺激源激发，就能表现出特定的行为或反应。这种反应可能是一系列的动作，也可以是某种情绪，或者某种印象等等。这就是固定行为模式。

    这种模式在我们生活中相当普遍，因为很多时候，它是很有效的行为方式。英国著名哲学家阿尔弗雷德·诺思·怀特黑德就认为这是现代生活不可避免的一个特点，他断言：“文明的进步，就是人们在不假思索中可以做的事情越来越多。”

    这种不假思索的行为，是我们的本能，同时，它也是我们的致命弱点。逐利的奸商模仿触发特征，激起我们的自动响应机能，让我们乖乖就范。衣服销售人员，会先给顾客看贵的东西，如西服，因为他们心知肚明：先卖西服，那么顾客接下来买毛衣的时候，哪怕它再贵，价格跟西服一比，也显得不怎么高了。在房屋销售方面也同样，销售员会先给顾客看几套不甚合意的房子，即所谓的“垫底货”，再给他们看真正打算卖的房子，这样，真正想卖的房子就显得妙不可言了。这些，都是商人在利用影响力的武器，来影响我们的行为。下面，作者主要向我们介绍了六个重要的影响力武器：

互惠

    原理：要是别人给了我们什么好处，我们就应当尽量回报。倘若别人送给我们一份生日礼物，我们应当记得在他生日时献上小小心意。

    互惠会伴随而来亏欠还债感，这种亏欠感，就可以用作获取他人顺从的有效策略。如，先施恩再乞讨：推销人员提供免费样品，表面上不过是为了让消费者晓得他们的商品，暗中却把礼物天然具备的亏欠感给释放了出来，十足十是借力打力、四两拨千斤的柔道手法；强加恩惠：社会上普遍存在的送礼现象，当想求别人做事时，先送一些礼物给别人，等别人接收了你的礼物以后，在向别人索求帮助。“人有送礼的义务，接受的义务，更有偿还的义务。”尽管偿还义务构成了互惠原理的实质，可使原理那么容易遭到利用的，则在于接受的义务。有了接受的义务，欠谁的人情就不归我们选择了，反过来还落到了对方的手里。互惠式让步：倘若有人对我们让了步，我们便觉得有义务也退让一步。由于接受了让步的人有回报的义务，人们就乐意率先让步，从而启动有益的交换过程。讨价还价就是这样的典型。

    如何破解：倘若别人的提议我们确实赞同，那就不妨接受它；倘若这一提议别有所图，那我们就置之不理。善意自然应当以善意回报，可对销售策略却没这个必要。

承诺和一致性

    原理：人有一种言行一致，并且表现出言行一致的愿望。同时，我们也会一次次地欺骗自己，以便在作出选择之后，坚信自己做得没错。

    商人们利用这一武器，诱使我们做成某种选择或承诺，而后通过我们内心保持一致的压力逼我们顺从。如营销的一种“抛低球”策略，某君从报纸上得到一则卖房信息，据了解房主急售房屋，登门买房的人很多，报价多在25～26万元之间，该君经过琢磨后报出了一个最高价27万元。这个报价理所当然地被房主所选中，房主便回绝了其他所有买主。当房主要与该君办理正式买卖手续时，没想到真正的谈判还刚刚开始。该君开始挑毛病，拖延时间。他知道只要多拖些时日，房主已经做出选择且急于出手，房主一般会找出大把的新理由来说服自己，证明他挑的毛病是很合理，最后不得不降价成交。该君就是这样，运用抛放低球策略，先击败其他买房的竞争对手，然后迫使卖主就范，以较低的价格成交获得了成功。

    如何破解：在最终决策之前，提醒自己，如果我现在掌握的这些情况，要是时间能够倒流，我还会作出同样的选择吗？

社会认同

    原理：判断何为正确时，我们会根据别人的意见行事。

    社会认同在不确定的情况下，或在遇到相似的人或行为时，社会认同能够发挥出最大的影响力。如广告法中严令禁止使用“国家级”、“最高级”、“最佳”等用语，就是意识到社会认同对消费者带来的影响。再如有些广告中，会采访一些群众，让他们去发表对产品的看法，也是利用了社会认同的武器，找到和我们相似的人，通过他们，来影响我们的判断和决策。

    如何破解：对于集体的智慧，我们还是应该给予信任。但是在采纳集体智慧时，我们同样要有防范意识，有必要周期性地四处看看。

喜好

    原理：人们容易答应自己认识或者喜欢的人提出的请求。

    在决定是否购买该产品时，社会纽带的影响要比消费者对产品本身的好恶强两倍。

    让别人喜欢上的理由：

    （1）外表魅力：一个人的一个正面特征能主导其他人看待此人的眼光。

    （2）相似性：人们喜欢与自己相似的人（观念、背景、兴趣爱好以及生活方式等）

    （3）恭维称赞，人们向来喜欢听人恭维称赞。

    （4）接触与合作：人常常会喜欢自己熟悉的事物。

    （5）条件反射和关联：比如，人会自然地喜欢带来好消息的人。

    在销售上有一种“无穷链”的方式寻找新客户：只要客户承认自己喜欢某件产品，就可以向他施加压力，问他还有哪些朋友可能喜欢这种产品。之后销售人员就去找他的朋友们，他的朋友们又推荐其他朋友，其他朋友再推荐更多的潜在客户，如此形成一条“无穷链”。

    如何破解：不去压抑好感因素产生的影响力，听凭这些因素发挥力量，我们只需关注一件事就行：我们是不是觉得自己超乎寻常地迅速、热烈地喜欢上了对方？只要发现这种感觉，我们就该警惕了，他可能采用了某种手法，而这时我们就可以采取必要的反击对策，把交易者和交易分开，只根据生意本身的好坏作决定。

权威

    原理：人们倾向于服从权威，通过权威建立可信度。

    权威以很多方式存在着：头衔、衣着、地位、身份标识等。比如实验者发现，碰到一辆崭新的豪华车堵在绿灯亮起的路口，后面的驾驶员会等更长时间才按响喇叭。

    如何破解：多想一想专家是不是这方面的专家，以及会不会因为我们的顺从而得到好处，我们就为自己又设立了一道安全网。

稀缺

    原理：机会越少见，价值似乎就越高。对失去某种东西的恐惧，似乎要比对获得同一物品的渴望，更能激发人们的行动力。

    比如我们经常会中断一次面对面交谈，去接听一通未知来电。此时，来电者拥有一种坐在我对面的客人所不具备的重要特点——如果我不接电话，我可能跟它（及其携带的信息）失之交臂。再如汽车销售员会对有意购买汽车的主顾说，眼下他报出的交易很优惠，而且机会仅此一次，如果顾客放弃这个机会，交易就结束了。这些都是利用稀缺原理。

    如何破解：每当碰到某种稀缺压力，我们同时也会面对一个问题：我们到底想从这样东西里获得什么？如果答案是占有这件稀缺的东西能让我们享受来自社会、经济或心理上的好处，那就去占有它吧！如果不是为了占用，我们就要牢记：稀缺的东西并不因为难以弄到手，就变得更有价值。

    这本书，让我了解到了，生活中，别人是如何利用我们的心里表征，来影响我们的决策。读完这本书，看生活中的一些司空见惯的现象，每每都有一种焕然一新的感觉。